TODO ES NEGOCIABLE

 

No existe nada que no se pueda negociar.  Fácil o difícil, no importa. Lo único imposible de negociar es cuando defendemos creencias o paradigmas particulares que no queremos cuestionar.

 

Ciertamente en muchas áreas de nuestra vida, estamos sometidos de forma constante a negociaciones, entendiendo que las mismas son procesos que permiten alcanzar nuevos acuerdos o discutir algunos que no estén funcionando.

 

Por supuesto, la negociación involucra por lo menos dos partes interesadas, cuyo objetivo es construir nuevas posibilidades a través de conversaciones que probablemente lleven a nuevas conversaciones.

 

¿Cuándo nos enfrentamos a situaciones de negociación?

 

Cuando los acuerdos que realizaron las partes, no fueron honrados por una cualquiera de las partes, las distintas partes en diferentes tiempos, o simplemente las condiciones cambiaron y es necesario revisar o reestructurar dichos acuerdos.

 

Esas negociaciones tienen que manejarse de forma tal que se pueda abrir un abanico de opciones que ayude a encontrar puntos en común para lograr nuevos acuerdos, probablemente haciendo concesiones de lado y lado, con la finalidad de alcanzar el mayor bienestar de la relación y de los involucrados.

 

Por ejemplo, en las relaciones de pareja se presentan constantes desacuerdos, resultado de expectativas que cada uno de los integrantes lleva a la relación. Cuando estas expectativas no son satisfechas, comienzan las diferencias, que pueden llevar a desacuerdos totales e inclusive a situaciones de ruptura.  Lo ideal es tratar de negociar nuevos acuerdos antes de que dichas situaciones se produzcan, ya que cuando la emocionalidad interviene, los cambios son más complicados de procesar.

 

Sin embargo, a pesar de la emocionalidad, también es posible llegar a nuevos acuerdos, aceptando de lado y lado las consecuencias de las decisiones que se están tomando. Cuando esto sucede y se aceptan las responsabilidades individuales, estamos más cerca de alcanzar los objetivos.

 

Es muy posible que deban intervenir negociadores profesionales en estos procesos. Principalmente porque las partes en pugna, no estarán dispuestos a salir de sus posiciones antagónicas y aceptar posturas intermedias que conduzcan a posibles soluciones.

 

En dichos casos, las partes escogerán al negociador o negociadores de forma que se pueda avanzar en el proceso.

 

Las negociaciones son procesos donde se busca ajustar posiciones. Luego de realizadas es posible avanzar en distintas direcciones, donde cada una de las partes saldrá beneficiada.

 

En la mayoría de los casos es importante dejar atrás el pasado, las expectativas y las creencias.  Lo importante es generar opciones que permitan avanzar, donde cada una de las partes logre parcial o totalmente sus objetivos, se consiga poner fin al conflicto y se logre generar alternativas.

 

Por ejemplo, en muchas empresas los responsables del Talento Humano tienen situaciones en las cuales deben desarrollar este talento negociador. Desde la contratación del trabajador hasta su retiro es necesario generar pedidos, ofertas y promesas.  Hay procesos que deben ser manejados de forma tal que las partes puedan llegar a nuevos acuerdos.

 

Los vendedores son negociadores por excelencia, ya que tienen la función de conectar con el cliente, ofrecerles soluciones y responder a sus requerimientos. Es posible que muchas veces sea necesario reformular los acuerdos, ya que es posible que en algunos casos los resultados obtenidos no sean satisfactorios. De la misma forma, trabajar objeciones de los clientes implica trabajar con pedidos, ofertas, promesas y hacer uso de alternativas y de acuerdos.

 

¿Cuáles son los beneficios de la negociación?

Las negociaciones son una habilidad esencial en diversos ámbitos de la vida, desde lo personal hasta lo profesional. Un proceso de negociación bien llevado puede generar una gran cantidad de beneficios tanto a corto como a largo plazo. A continuación, algunos de los más destacados:

 

Beneficios generales de la negociación:

• Acuerdos mutuamente beneficiosos: El objetivo principal de una negociación exitosa es encontrar una solución que satisfaga las necesidades de todas las partes involucradas. Esto fomenta la cooperación y la construcción de relaciones a largo plazo.  Ayuda a definir nuevos acuerdos que permitan destrabar la relación y construir nuevas alternativas.
• Resolución de conflictos: Las negociaciones permiten abordar desacuerdos y diferencias de manera constructiva, evitando que escalen y se conviertan en problemas mayores.
• Mejora de las relaciones: Al negociar de manera abierta y honesta, se fortalecen los vínculos entre las personas y las organizaciones, lo que puede generar confianza y lealtad.  Cuando se pueden discutir los desacuerdos y llegar a soluciones concertadas, se restablece la confianza.
• Desarrollo de habilidades: La negociación es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica. A través de este proceso, es posible desarrollar habilidades como la comunicación efectiva, la persuasión, la empatía y la capacidad de resolución de problemas.

 

Podemos mirar también los beneficios en otros contextos:

• En el ámbito empresarial:
• Obtención de mejores precios y condiciones: Al negociar con proveedores, clientes o socios comerciales, se pueden conseguir mejores acuerdos en términos de precios, plazos de pago, calidad de productos o servicios, etc.
• Cierre de negocios: La negociación es fundamental para cerrar acuerdos comerciales y establecer alianzas estratégicas.
• Gestión de conflictos: Las negociaciones ayudan a resolver disputas internas o externas dentro de una organización.
• Atención al cliente: Es una herramienta importante para ofrecer una atención al cliente que garantice la experiencia del consumidor.
• En el ámbito personal:
• Resolución de conflictos familiares: Las negociaciones pueden ayudar a resolver desacuerdos y mejorar las relaciones familiares.
• Negociación de salarios: Al negociar un aumento de sueldo o mejores condiciones laborales, se puede mejorar la calidad de vida.
• En el ámbito político:
• Elaboración de leyes y políticas: Los políticos utilizan la negociación para alcanzar acuerdos y aprobar leyes que beneficien a la sociedad.
• Resolución de conflictos internacionales: La negociación es una herramienta fundamental para resolver disputas entre países y evitar conflictos armados.

 

En resumen, los beneficios de la negociación son múltiples y abarcan diversos aspectos de la vida. Al desarrollar habilidades de negociación, las personas y las organizaciones pueden alcanzar sus objetivos de manera más efectiva, construir relaciones sólidas y resolver conflictos de manera constructiva.

 

Dos ejemplos de negociaciones exitosas:

 

1. Acuerdo de París sobre el cambio climático (2015):

Este acuerdo, firmado por casi todos los países del mundo, representa un hito en la lucha contra el cambio climático. Tras años de negociaciones complejas y arduas, las naciones lograron ponerse de acuerdo en un objetivo común: limitar el aumento de la temperatura global muy por debajo de 2 grados centígrados respecto a los niveles preindustriales.

 

¿Por qué fue un éxito?

• Consenso global: Se logró un acuerdo histórico que involucró a prácticamente todos los países, demostrando que la cooperación internacional es posible en temas de gran envergadura.
• Flexibilidad: El acuerdo reconoce las diferentes capacidades y circunstancias de cada país, permitiendo una implementación flexible y adaptada a las realidades nacionales.
• Compromiso a largo plazo: El acuerdo establece un marco de trabajo a largo plazo, con revisiones periódicas para aumentar la ambición de los compromisos nacionales.

 

2. Negociaciones de paz en Colombia (2012-2016):

Después de más de 50 años de conflicto armado, el gobierno colombiano y las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC) lograron un acuerdo de paz histórico. Este acuerdo puso fin al conflicto armado más largo de América Latina y abrió las puertas a un nuevo capítulo en la historia del país.

 

¿Por qué fue un éxito?

• Diálogo inclusivo: Las negociaciones se llevaron a cabo con la participación de diversos actores sociales, incluyendo víctimas del conflicto, organizaciones de la sociedad civil y la comunidad internacional.
• Compromisos concretos: El acuerdo incluyó compromisos claros y específicos en materia de justicia, reparación a las víctimas, participación política y desarrollo rural.
• Mecanismos de verificación: Se establecieron mecanismos internacionales para verificar la implementación del acuerdo y garantizar su cumplimiento.

 

Estos dos ejemplos demuestran que las negociaciones exitosas se caracterizan por:

• Una preparación exhaustiva: Entender las posiciones de cada parte, identificar los intereses comunes y establecer objetivos claros son fundamentales.
• Una comunicación efectiva: Escuchar activamente, expresar las propias ideas de manera clara y respetuosa, y estar dispuesto a hacer concesiones son elementos clave.
• La búsqueda de soluciones win-win: El objetivo debe ser encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.
• La paciencia y la perseverancia: Las negociaciones suelen ser procesos largos y complejos que requieren paciencia y determinación.
• La buena disposición: Reconocer que existe un conflicto y que es necesario resolverlo, conduce al camino de la negociación. 
• Soluciones favorables: Aunque las partes en conflicto pueden tener visiones muy diferentes, la negociación ayuda a llegar a acuerdos que beneficien a la mayoría y que permitan resolver el conflicto que agobia a los involucrados.

 

Tipos de Negociaciones

Sin pretender ser exhaustivos, podemos enumerar algunos Tipos de Negociaciones:

 

1. Negociación Distributiva:
• Enfoque: Ganar-Perder.
• Características: Se centra en dividir un recurso limitado, como un presupuesto o un salario. Las partes compiten por obtener la mayor porción posible.
• Ejemplo: Una negociación de compra-venta, donde cada parte busca obtener el mejor precio.
2. Negociación Integrativa o Colaborativa:
• Enfoque: Ganar-Ganar.
• Características: Busca crear valor para todas las partes involucradas, explorando opciones que satisfagan los intereses de todos. Se enfoca en encontrar soluciones creativas y duraderas.
• Ejemplo: La negociación de un contrato de colaboración entre dos empresas, donde se busca crear una alianza estratégica.
3. Negociación Acomodativa:
• Enfoque: Perder-Ganar.
• Características: Una parte cede a los deseos de la otra, a menudo para preservar la relación o evitar un conflicto.
• Ejemplo: Un empleado que acepta una tarea adicional para ayudar a un compañero de trabajo.
4. Negociación Evitativa:
• Enfoque: Perder-Perder.
• Características: Las partes evitan el conflicto y posponen la negociación, o simplemente se retiran de ella.
• Ejemplo: Dos compañeros de trabajo que evitan discutir un desacuerdo sobre un proyecto.
5. Negociación Competitiva:
• Enfoque: Ganar-Perder a corto plazo.
• Características: Se busca obtener la mayor ventaja posible en el momento, sin importar el impacto a largo plazo en la relación.
• Ejemplo: Una subasta, donde los participantes compiten por obtener un objeto al mejor precio.

 

Y según el contexto:

• Negociación inmediata: Se busca un acuerdo rápido, sin profundizar en la relación a largo plazo.
• Negociación progresiva: Se establece una relación gradual y se busca un acuerdo a largo plazo.
• Negociación multipartes: Involucra a más de dos partes y puede ser más compleja.
• Negociación intercultural: Considera las diferencias culturales al negociar.

 

Es importante destacar que en una negociación real, pueden combinarse diferentes estilos. Por ejemplo, una negociación puede comenzar como competitiva y evolucionar hacia una colaborativa a medida que las partes se conocen mejor y buscan soluciones mutuamente beneficiosas.

 

 

La Negociación Win-Win (ganar–ganar): Un Beneficio para Todos

 

Una negociación win-win (ganar–ganar) es una estrategia donde todas las partes involucradas salen beneficiadas del acuerdo final. A diferencia de las negociaciones tradicionales donde una parte puede ganar a expensas de otra, en una negociación win-win (ganar–ganar) se busca encontrar soluciones que satisfagan los intereses de todos los participantes.

 

¿Cómo funciona una negociación win-win (ganar–ganar)?

• Enfoque en los intereses: En lugar de centrarse en las posiciones iniciales, se busca identificar los intereses subyacentes de cada parte. ¿Qué es lo que realmente desean lograr?
• Creatividad: Se exploran múltiples opciones y soluciones que puedan satisfacer los intereses de todos. La idea es pensar fuera de la caja y encontrar alternativas que no se habían considerado inicialmente.
• Cooperación: Se fomenta un ambiente de colaboración y cooperación entre las partes, en lugar de una competencia.
• Comunicación abierta y honesta: Se promueve un diálogo franco y respetuoso donde todas las partes se sientan cómodas expresando sus necesidades y preocupaciones.

 

Beneficios de una negociación win-win:

• Relaciones a largo plazo: Al sentirse valorados y satisfechos, las partes involucradas son más propensas a continuar trabajando juntas en el futuro.
• Mayor compromiso: Las partes son más propensas a cumplir con los términos del acuerdo, ya que sienten que han sido parte de su creación.
• Soluciones duraderas: Los acuerdos win-win suelen ser más duraderos, ya que se basan en los intereses fundamentales de las partes y no en concesiones temporales.
• Mayor satisfacción: Todas las partes salen de la negociación sintiéndose satisfechas con el resultado.

 

Ejemplo de una negociación win-win

Imagina una negociación entre un empleado y su jefe sobre un aumento de sueldo. En lugar de que el empleado simplemente exija un aumento y el jefe se niegue, ambos podrían explorar opciones como:

• El empleado: Aumentar su productividad a cambio de un aumento salarial.
• El jefe: Ofrecer bonos por desempeño en lugar de un aumento fijo.
• Ambos: Acordar un aumento salarial gradual ligado a metas específicas.

En este escenario, ambas partes salen ganando: el empleado obtiene un aumento y el jefe asegura un mayor rendimiento de su empleado.

En resumen, una negociación win-win es una estrategia que busca crear soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. Al fomentar la colaboración, la comunicación abierta y la búsqueda de soluciones creativas, se pueden construir relaciones más sólidas y duraderas.

 

 

Conclusión.

 

Todo es negociable.  Las partes siempre están buscando la mejor manera de obtener el mayor beneficio. Ciertamente hay negociaciones que son más complejas que otras, como en un conflicto armado, donde están involucradas vidas humanas. No es sencillo negociar las condiciones de salida de la guerra, pero tampoco es imposible.

 

Solo es necesario tener la disposición de cuestionarse y abrir posibilidades de lograr beneficios comunes.  Eso hará que sin importar lo que se esté negociando, se puedan alcanzar nuevos acuerdos beneficiosos para las partes.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi interés: Crecer Contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en Instagram por @cybernotas.blog,  Youtube o Spotify por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.