LA DIFERENCIA ENTRE PITCH Y SPEECH DE VENTAS

 

El vendedor dentro de su discurso, debe manejar dos herramientas fundamentales:

 

1.    Speech (Discurso) de Ventas: Es un elemento fundamental de la estrategia de ventas, en la cual el vendedor prepara toda la información necesaria y requerida por el cliente, en la cual muestra las ventajas y posibilidades del producto o servicio que está ofreciendo. Cómo el mismo puede ayudar a desarrollar las virtudes del producto de acuerdo con las necesidades del cliente.  Probablemente esto es una exposición larga acerca de cuáles son aquellos atributos que son importantes para el cliente en particular.

 

2.    El Pitch (Resumen) de Ventas: Es una pequeña pieza de ventas que trata de mostrar un aspecto muy importante del producto o servicio que estamos ofreciendo y que haría que nuestro cliente estuviese dispuesto a escuchar más acerca del mismo.  Su duración es muy corta, no más de dos minutos, pero debe ser impactante, para captar la atención del cliente y motivarle a averiguar un poco más acerca de lo que estamos ofreciendo.

Como vemos, aunque ambos son formas de comunicación oral, tienen objetivos y características distintivas.

Speech (Discurso)

• Objetivo: Transmitir información, ideas o conceptos de manera más amplia y profunda. Puede ser informativo, persuasivo o motivacional.  Podemos emplear todas nuestras herramientas en el mismo.
• Alcance: Generalmente se dirige a un público más amplio y variado. Dirigido a varios clientes, o a un grupo de personas que pueden tener interés en el producto o servicio que estamos ofreciendo en la misma compañía.
• Estructura: Más compleja, con una introducción, desarrollo de ideas, ejemplos, argumentos y una conclusión.  Debe tener un objetivo claro, y armarse como una buena presentación, haciendo uso de todas las técnicas y dinámicas correspondientes.
• Duración: Puede ser de varios minutos o incluso horas.  Debe ser pensada de forma tal que permita captar la atención de los clientes, y además genere interés de compra.
• Ejemplo: Un discurso de graduación, una conferencia TED, un discurso político.  Su intención es vender algo, por eso se le denomina speech de ventas.

 

Pitch de ventas

• Objetivo: Persuadir a un cliente potencial a comprar un producto o servicio. Es una presentación concisa y enfocada en la venta. Es algo muy concreto.
• Alcance: Se dirige a un público específico con una necesidad concreta, buscamos de motivar la atención del cliente y que decida la compra de forma inmediata.
• Estructura: Breve y directa, con un enfoque en los beneficios del producto o servicio para el cliente.
• Duración: Generalmente es muy corto, idealmente menos de 2 minutos (elevator pitch, nace de esta idea, debe ser tan corto que pueda explicarse en un viaje en un ascensor).
• Ejemplo: Una presentación de un nuevo producto a un inversor, una llamada de ventas a un cliente potencial.  Debe tener un excelente argumento que haga que el posible comprador se entusiasme con solo escuchar la idea.

En resumen:

Característica Speech Pitch de ventas Objetivo Transmitir información, persuadir o motivar Persuadir a la compra Público Amplio y variado Específico y con una necesidad Estructura Compleja Breve y directa Duración Larga Corta Enfoque Ideas y conceptos Beneficios del producto/servicio

 

¿Cuándo usar cada uno?

• Speech: En eventos públicos, conferencias, presentaciones académicas, etc.
• Pitch de ventas: En reuniones de negocios, llamadas de ventas, presentaciones a inversores, etc.

¿Qué tienen en común?

• Ambos requieren una buena preparación y estructura.
• La comunicación clara y efectiva es esencial en ambos casos.
• El objetivo final es conectar con la audiencia y lograr un impacto.

En conclusión, un speech es una presentación más amplia y profunda, mientras que un pitch de ventas es una presentación concisa y enfocada en la venta. La elección entre uno y otro dependerá del objetivo que se quiera lograr y del contexto en el que se realice la presentación.

 

En un speech podemos destacar las bondades del producto o servicio. En un pitch de ventas, debemos mostrar la característica fundamental del mismo.

 

Por ejemplo, puedo hacer un discurso de ventas para explicar las bondades de realizar un curso de coaching y valorar toda la experiencia que se atraviesa en el mismo. Por supuesto, no es fácil resumir en una hora o un poco más todo lo que se vive y descubre en un buen curso de coaching.

 

Sin embargo, un pitch de ventas estará orientado a aquella palabra que realmente identifique profundamente el significado. En este caso, podemos hablar de que la realización del curso nos lleva a un proceso de “transformación” muy poderoso, enfatizando el antes y el después.

 

Esa palabra, transformación, sin duda marcará la diferencia en la forma como el cliente percibe lo que le estamos ofreciendo.

 

En tu caso, ¿cuál es la palabra que tu consideras que puede impactar a tu cliente en relación al producto que estás vendiendo?

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy educador, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, hacer mentoría y coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi propósito: Empoderarte. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

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