CELEBRANDO LAS VENTAS

 

Este próximo fin de semana tenemos fiesta de ventas.  Desde el viernes comienza el llamado “Black Friday”, y el lunes siguiente tendremos el “Cyber Monday”.

 

Ambas fechas son inventos de marketing para motivar la compra de los clientes.  Son posteriores a la fiesta de “Thanks giving” en USA, pero ambas fechas se han popularizado alrededor del mundo, como momentos de descuentos y ventas, lo cual es la puerta que anuncia la época navideña.

 

Ya en Caracas, vemos movimientos en ciertas zonas, negocios y centros comerciales. Todos preparándose, a pesar de la crisis, para hacer sus mejores esfuerzos y lograr resultados.

 

Este año, coincide el aumento de la divisa americana y de los precios al punto de que veremos qué tan buenos son los descuentos.  Sin embargo, consultando con varios negocios, sienten que las ventas aún no han despegado, y el ambiente comercial se siente un poco lento e incierto.

 

Es trabajo de marketing generar momentos de compra a lo largo del año, con la finalidad de motivar ofertas y aumentar las ventas, sobre todo en ciertos negocios que se puede decir que son estacionales. Cuando trabajaba con la venta de equipos celulares, teníamos fechas especiales en los siguientes momentos:

·         Días de los enamorados.

·         Día de la Madre.

·         Día del Padre.

·         Día del niño.

·         Regreso a clases.

·         Navidad.

 

Antes de esta fecha se preparaba toda la logística que llevaba a generar ofertas y aumentar las ventas, junto con eventos, ferias y stands, que se realizaban con la finalidad de estimular el movimiento de los clientes.  Algunas fechas resultaban más exitosas que otras.  Por ejemplo, recuerdo que las fechas de mayores ventas eran las cercanas al día de los enamorados, el día de las madres y Navidad.  Prácticamente en esas tres fechas se concentraba el 50% de nuestras ventas.

 

Para ser exitosos, se desplegaba una intensa campaña de publicidad con la finalidad de invitar a visitar los puntos de venta y las ferias disponibles, donde los Agentes y distribuidores hacían su mejor esfuerzo por superar sus cuotas de venta, en un mercado que estaba en franco crecimiento.

 

Hoy día, todavía se pueden conseguir excelentes ofertas, y la magia de internet hace posible que inclusive podamos conseguir productos digitales a excelentes precios.

 

¡Aprovechemos las ofertas!!!

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy educador, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, hacer mentoría y coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar.   Mi propósito: Empoderarte. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en Instagram por @coachfranciscodelisa o @cybernotas.blog,  Youtube o Spotify por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.

 

LA DIFERENCIA ENTRE PITCH Y SPEECH DE VENTAS

 

El vendedor dentro de su discurso, debe manejar dos herramientas fundamentales:

 

1.    Speech (Discurso) de Ventas: Es un elemento fundamental de la estrategia de ventas, en la cual el vendedor prepara toda la información necesaria y requerida por el cliente, en la cual muestra las ventajas y posibilidades del producto o servicio que está ofreciendo. Cómo el mismo puede ayudar a desarrollar las virtudes del producto de acuerdo con las necesidades del cliente.  Probablemente esto es una exposición larga acerca de cuáles son aquellos atributos que son importantes para el cliente en particular.

 

2.    El Pitch (Resumen) de Ventas: Es una pequeña pieza de ventas que trata de mostrar un aspecto muy importante del producto o servicio que estamos ofreciendo y que haría que nuestro cliente estuviese dispuesto a escuchar más acerca del mismo.  Su duración es muy corta, no más de dos minutos, pero debe ser impactante, para captar la atención del cliente y motivarle a averiguar un poco más acerca de lo que estamos ofreciendo.

Como vemos, aunque ambos son formas de comunicación oral, tienen objetivos y características distintivas.

Speech (Discurso)

• Objetivo: Transmitir información, ideas o conceptos de manera más amplia y profunda. Puede ser informativo, persuasivo o motivacional.  Podemos emplear todas nuestras herramientas en el mismo.
• Alcance: Generalmente se dirige a un público más amplio y variado. Dirigido a varios clientes, o a un grupo de personas que pueden tener interés en el producto o servicio que estamos ofreciendo en la misma compañía.
• Estructura: Más compleja, con una introducción, desarrollo de ideas, ejemplos, argumentos y una conclusión.  Debe tener un objetivo claro, y armarse como una buena presentación, haciendo uso de todas las técnicas y dinámicas correspondientes.
• Duración: Puede ser de varios minutos o incluso horas.  Debe ser pensada de forma tal que permita captar la atención de los clientes, y además genere interés de compra.
• Ejemplo: Un discurso de graduación, una conferencia TED, un discurso político.  Su intención es vender algo, por eso se le denomina speech de ventas.

 

Pitch de ventas

• Objetivo: Persuadir a un cliente potencial a comprar un producto o servicio. Es una presentación concisa y enfocada en la venta. Es algo muy concreto.
• Alcance: Se dirige a un público específico con una necesidad concreta, buscamos de motivar la atención del cliente y que decida la compra de forma inmediata.
• Estructura: Breve y directa, con un enfoque en los beneficios del producto o servicio para el cliente.
• Duración: Generalmente es muy corto, idealmente menos de 2 minutos (elevator pitch, nace de esta idea, debe ser tan corto que pueda explicarse en un viaje en un ascensor).
• Ejemplo: Una presentación de un nuevo producto a un inversor, una llamada de ventas a un cliente potencial.  Debe tener un excelente argumento que haga que el posible comprador se entusiasme con solo escuchar la idea.

En resumen:

Característica Speech Pitch de ventas Objetivo Transmitir información, persuadir o motivar Persuadir a la compra Público Amplio y variado Específico y con una necesidad Estructura Compleja Breve y directa Duración Larga Corta Enfoque Ideas y conceptos Beneficios del producto/servicio

 

¿Cuándo usar cada uno?

• Speech: En eventos públicos, conferencias, presentaciones académicas, etc.
• Pitch de ventas: En reuniones de negocios, llamadas de ventas, presentaciones a inversores, etc.

¿Qué tienen en común?

• Ambos requieren una buena preparación y estructura.
• La comunicación clara y efectiva es esencial en ambos casos.
• El objetivo final es conectar con la audiencia y lograr un impacto.

En conclusión, un speech es una presentación más amplia y profunda, mientras que un pitch de ventas es una presentación concisa y enfocada en la venta. La elección entre uno y otro dependerá del objetivo que se quiera lograr y del contexto en el que se realice la presentación.

 

En un speech podemos destacar las bondades del producto o servicio. En un pitch de ventas, debemos mostrar la característica fundamental del mismo.

 

Por ejemplo, puedo hacer un discurso de ventas para explicar las bondades de realizar un curso de coaching y valorar toda la experiencia que se atraviesa en el mismo. Por supuesto, no es fácil resumir en una hora o un poco más todo lo que se vive y descubre en un buen curso de coaching.

 

Sin embargo, un pitch de ventas estará orientado a aquella palabra que realmente identifique profundamente el significado. En este caso, podemos hablar de que la realización del curso nos lleva a un proceso de “transformación” muy poderoso, enfatizando el antes y el después.

 

Esa palabra, transformación, sin duda marcará la diferencia en la forma como el cliente percibe lo que le estamos ofreciendo.

 

En tu caso, ¿cuál es la palabra que tu consideras que puede impactar a tu cliente en relación al producto que estás vendiendo?

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy educador, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, hacer mentoría y coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi propósito: Empoderarte. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

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GESTIONANDO

 

Hace unos días, en una clase de Mercadeo, le pregunté a mis estudiantes si sabían lo que significaba la palabra: Gestión.  Al principio estaban confundidos, pero paso a paso se dieron cuenta que “gestionar” significa medir, lo cual ayuda a controlar y alcanzar metas y resultados.

 

Para poder gerenciar, tenemos que gestionar todo aquello que hacemos, y hay muchas maneras de hacerlo. Quizás las métricas básicas están orientadas a crear indicadores que permiten “medir” aquello que sentimos que es importante para avanzar en nuestros planes.

 

Podemos medir cualquier cosa y con las herramientas disponibles, tenemos muchas alternativas para construir indicadores de gestión que nos permitan conocer el comportamiento de cualquier variable que sea importante en nuestra actividad. Ya sea que nos dediquemos al mercadeo, las finanzas, producción, talento humano, contabilidad, ventas, etc.  Cada actividad de la organización puede generar métricas apropiadas para definir objetivos.

 

ALGUNOS INDICADORES.

 

A.- Marketing digital.

 

Particularmente en el marketing, los medios digitales ofrecen muchas posibilidades para medir la interacción con el cliente, lo cual refleja el impacto que tenemos en él.  Cada aplicación tiene una variedad de métricas que ayudan a saber qué está pasando, y nos ayudan a tomar decisiones para alcanzar objetivos.

 

Por ejemplo, si empleamos Instagram tenemos medidas como:

a.    Visualizaciones

b.    Me gusta

c.    Comentarios

d.    Compartidos

e.    Guardados

 

A partir de allí podemos definir indicadores como por ejemplo el “engagement”, que mide el número de interacciones, de la siguiente forma:

 

Engagement = (Me gusta) + (Comentarios) + (Compartidos) + (Guardados)

 

También podemos definir un indicador para ver cuál es la cantidad de interacciones que han tenido las personas que visualizaron la publicidad, la cual podemos llamar alcance. Una manera de calcular el Alcance es:

 

Alcance = (Engagement) / (# Visualizaciones)

 

Otra medición importante es el rendimiento sobre la inversión (ROI) que hemos realizado. Todo el esfuerzo que hacemos en estos temas de marketing digital implica un trabajo, un costo y por supuesto, estamos esperando un beneficio de dicha inversión.  Podemos, por ejemplo, relacionar ventas cerradas con la cantidad de dinero invertido. Entonces el ROI sería:

 

ROI = Ventas / (Inversión realizada)

 

Podemos calcular el costo de cada visualización, definiéndola como:

 

Costo por visualización =  (# visualizaciones) / (Inversión)

 

Y así sucesivamente, podemos definir el indicador que nos interese y ayude a medir los esfuerzos realizados, de forma que podamos “gestionar” apropiadamente.

 

Puedes tomar la aplicación que desees y en función de sus mediciones o métricas, puedes determinar cuál es el indicador de gestión más conveniente para ti y tu proyecto.

 

B.- Ventas.

 

Un área en la que también es importante medir resultados y eficiencia es el área de ventas, ya que es la responsable de generar ingresos en la organización.  Por ejemplo, si quieres saber cuánto vende en promedio un vendedor, puedes crear el siguiente indicador:

 

Ventas por vendedor = (Total ventas $) / (# Vendedores)

 

Esto ayuda a establecer cuotas, ya que en principio esas ventas son el promedio del equipo de ventas.  Asimismo, si por ejemplo para que el vendedor cierre una venta, debe contactar al menos 20 clientes por día, en el mes debería contactar:

 

Total clientes a contactar por mes =

(# de visitas o contactos) x (Numero de días hábiles de venta)

 

En este caso asumiendo que tenemos 20 días hábiles de visitas de ventas en el mes, el vendedor debería contactar:

 

Total Clientes a contactar por mes = 20 x 20 = 400 clientes

 

Esta medición también refleja la tasa de conversión de clientes, ya que si el vendedor necesita contactar 20 clientes al día, haciendo una regla de tres tendríamos que su tasa de conversión es de:

 

Tasa de conversión = (100 * 1) / (# clientes a contactar diario) = 100/20 = 5%

 

En este caso, el vendedor puede trabajar en su tasa de conversión para aumentarla, con lo cual mejoraría su productividad.  Supongamos que desea mejorar su tasa de productividad en un 100%, entonces la misma debe elevarse a 10%, con lo cual cada 20 clientes que visite generan 2 ventas.  ¿Cómo lo haría?  Mejorando su prospección, trabajando mejor su base de clientes, ajustando su “speech” de ventas, etc.

 

Al duplicar su productividad o tasa de conversión, duplicaría sus ventas, con lo cual mejoraría incluso sus ingresos, si estos dependen de comisiones.

 

Aprovechemos para reflexionar, que el vendedor puede aumentar su productividad de dos maneras:

 

1.    Aumentando su tasa de conversión.

2.    Aumentando el número de visitas a clientes.

 

En ambos casos, el vendedor tiene en sus manos el poder de incrementar sus ingresos de manera importante, haciendo esfuerzos inteligentes, tal como muestran los indicadores.

 

En conclusión:

1.    Los indicadores permiten obtener mediciones de los procesos que estamos llevando a cabo en las distintas áreas de la empresa. 

2.    Podemos definir el indicador que mejor se adapte a nuestros requerimientos. 

3.    La buena definición de los indicadores permite medir y ejercer un control antes, durante y después de los eventos, para ajustar nuestros esfuerzos y alcanzar los objetivos propios y de la empresa.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi interés: Crecer Contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

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