EL VALOR DE LA MERCADOTECNIA.

 

La mercadotecnia es una ciencia social que estudia el comportamiento del consumidor, tratando de atender sus necesidades a través de la oferta de productos, servicios, marcas, modelos de negocios, etc., que le hagan sentido al cliente y que incrementen el valor de la organización.

 

Podemos decir que la meta es realizar el intercambio de bienes tangibles e intangibles, a través de mecanismos transables o no, cuyo objetivo final es satisfacer las expectativas del consumidor a través de experiencias memorables, que aumenten el valor de la organización.

 

La desconexión entre la organización y el cliente origina la pérdida del valor, con lo cual la entidad en cuestión desaparece, a menos que realice los cambios adecuados que le permitan satisfacer la demanda y generar soluciones apropiadas, que sean del interés del mercado.

 

Hablamos de mercado en general como el conjunto de individuos, personas, organizaciones, instituciones con fines de lucro o no, que participan en una oferta abierta de los bienes disponibles, a través de los mecanismos establecidos para garantizar las transacciones.

 

De la misma forma, los modelos de negocio se establecen de acuerdo a los productos o servicios ofrecidos, buscando la mayor conveniencia, eficiencia, efectividad y productividad, para entregar al consumidor el bien pactado.  Los modelos de negocio se van ajustando a las necesidades del mercado y a las caracteristicas de los bienes en proceso de intercambio.

 

En cuando al branding, son los mecanismos que se establecen para poder definir la marca como un objeto transable, con una serie de características particulares definidas a través de los sistemas de representación del individuo, como lo son las propiedades visuales, auditivas y kinestésicas del producto o servicio. Adicionalmente se establece una conexión emocional, identificando y posicionando el producto con alguna necesidad, deseo, aspiración o intención, a fin de conectar con la parte límbica de nuestro cerebro. Recordemos aquella afirmación que dice que la decisión de compra se basa en la emoción, que posteriormente se justifica con los argumentos racionales del individuo. Por tanto, el proceso de compra muchas veces es impulsivo y está basado en deseos que no tienen justificación racional, sino que son activados por el recuerdo o las sensaciones vividas a través del empleo de los bienes.

 

Hemos pasado del enfoque de la empresa, como desarrolladora de productos y servicios, dónde desde la mirada de la empresa creíamos saber qué necesita nuestro posible cliente, a atender las exigencias del consumidor y poner todo el esfuerzo en el desarrollo de elementos y caracteristicas que permitan satisfacer las inquietudes y necesidades del cliente.

 

Hoy día, como afirma Philiph Kotler: “Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.”

 

Vivimos en una aldea global sumamente competida, dónde las necesidades y exigencias del cliente generan nuevas oportunidades todos los días.  Si queremos permanecer activos como empresa, es importante que desarrollemos los productos o servicios que desea este consumidor.  De allí la importancia de la colaboración cercana entre el cliente y la organización, a fin de conocer sus inquietudes y generar nuevas posibilidades. 

 

ENFOQUE:

Hoy el enfoque es más poderoso, ya que la oferta está orientada a construir los elementos necesarios en la propuesta de valor con la que queremos acercarnos al cliente, basándonos en las siguientes ideas:

ü  Consumidor.

ü  Comunicación.

ü  Costo.

ü  Conveniencia.

 

La mirada está enfocada en el consumidor, y cada uno de los puntos busca atender sus preocupaciones y posibles problemas.  Encontrar respuestas a las preguntas que se hace el consumidor, nos ayudará a tener una propuesta efectiva y a crear productos o servicios cada vez más alineados con sus necesidades.

 

A través de preguntas poderosas como: qué, quién, cómo, cuándo, donde, por qué, para qué, etc., podemos profundizar en sus necesidades. En cada propuesta única podemos atender todas estas incógnitas para alcanzar los objetivos que estamos planteando.

 

A través de procesos Ágiles, empleando el modelo Scrum, podemos crear entornos de interacción entre el cliente y la empresa, a través de un gerente de producto (Product Manager) en interacción constante con el dueño del producto (Product owner – consumidor).  De esta forma podemos afinar los elementos necesarios para construir productos y servicios diseñados a la altura de las necesidades del usuario.

 

EJEMPLOS:

Por ejemplo, en los ambientes financieros es importante el desarrollo de nuevas aplicaciones de forma constante que ayuden a crear nuevos y eficientes servicios, además de garantizar el óptimo funcionamiento de la plataforma tecnológica que atiende las necesidades de los clientes.  Para dicho fin, se estudian las necesidades del consumidor, la oferta de productos actual, una posible combinación de los mismos y nuevos productos en el futuro que permita generar propuesta de valor. En estos casos los innovadores son capaces de llevar al mercado nuevas soluciones en forma de apps o aplicaciones dinámicas en la web que posicionen a la institución financiera a la cabeza de la competencia.

 

Un ejemplo de estos cambios es la evolución del banco BBVA que ha pasado de ser un banco clásico a una institución moderna, luego de evolucionar a una organización con una modalidad agile, mucho más ajustada a las necesidades actuales y a la competencia, aprovechando el know how y la tecnología para refrescar la empresa y hacerla más adaptada a los cambios y necesidades actuales de los clientes.

 

De la misma forma, la mirada estratégica de las empresas las ha hecho enfocarse a nichos rentables donde puedan seguir creciendo y desarrollando su ventaja competitiva. Caso IBM, Apple, en el área de servicios. Empresas como Amazon, Facebook, Google, Yahoo, etc., creando nuevos modelos de negocio más competitivos.

 

CONCLUSIÓN:

La mercadotecnia entonces, es un elemento fundamental en la estrategia de cualquier organización, con o sin fines de lucro, pública o privada, y su objetivo es la satisfacción de un cliente que paga de distintas formas los servicios que consume.  Sin duda, cada vez más, vemos la forma como la mercadotecnia se reinventa y consigue alcanzar nuevos hitos.  Por ejemplo, las redes sociales se han convertido en un acelerador de nuevas posibilidades, gracias al alcance y empleo de la tecnología.  Finalmente, una visión estratégica desde la mercadotecnia, nos ayuda a visualizar nuevas oportunidades de negocio en el futuro, y a prever posibles amenazas a nuestra cartera de producto, de forma de adoptar las estrategias adecuadas, para seguir operando y creando valor.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Transformar al Mundo.   Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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