GESTIONANDO

 

Hace unos días, en una clase de Mercadeo, le pregunté a mis estudiantes si sabían lo que significaba la palabra: Gestión.  Al principio estaban confundidos, pero paso a paso se dieron cuenta que “gestionar” significa medir, lo cual ayuda a controlar y alcanzar metas y resultados.

 

Para poder gerenciar, tenemos que gestionar todo aquello que hacemos, y hay muchas maneras de hacerlo. Quizás las métricas básicas están orientadas a crear indicadores que permiten “medir” aquello que sentimos que es importante para avanzar en nuestros planes.

 

Podemos medir cualquier cosa y con las herramientas disponibles, tenemos muchas alternativas para construir indicadores de gestión que nos permitan conocer el comportamiento de cualquier variable que sea importante en nuestra actividad. Ya sea que nos dediquemos al mercadeo, las finanzas, producción, talento humano, contabilidad, ventas, etc.  Cada actividad de la organización puede generar métricas apropiadas para definir objetivos.

 

ALGUNOS INDICADORES.

 

A.- Marketing digital.

 

Particularmente en el marketing, los medios digitales ofrecen muchas posibilidades para medir la interacción con el cliente, lo cual refleja el impacto que tenemos en él.  Cada aplicación tiene una variedad de métricas que ayudan a saber qué está pasando, y nos ayudan a tomar decisiones para alcanzar objetivos.

 

Por ejemplo, si empleamos Instagram tenemos medidas como:

a.    Visualizaciones

b.    Me gusta

c.    Comentarios

d.    Compartidos

e.    Guardados

 

A partir de allí podemos definir indicadores como por ejemplo el “engagement”, que mide el número de interacciones, de la siguiente forma:

 

Engagement = (Me gusta) + (Comentarios) + (Compartidos) + (Guardados)

 

También podemos definir un indicador para ver cuál es la cantidad de interacciones que han tenido las personas que visualizaron la publicidad, la cual podemos llamar alcance. Una manera de calcular el Alcance es:

 

Alcance = (Engagement) / (# Visualizaciones)

 

Otra medición importante es el rendimiento sobre la inversión (ROI) que hemos realizado. Todo el esfuerzo que hacemos en estos temas de marketing digital implica un trabajo, un costo y por supuesto, estamos esperando un beneficio de dicha inversión.  Podemos, por ejemplo, relacionar ventas cerradas con la cantidad de dinero invertido. Entonces el ROI sería:

 

ROI = Ventas / (Inversión realizada)

 

Podemos calcular el costo de cada visualización, definiéndola como:

 

Costo por visualización =  (# visualizaciones) / (Inversión)

 

Y así sucesivamente, podemos definir el indicador que nos interese y ayude a medir los esfuerzos realizados, de forma que podamos “gestionar” apropiadamente.

 

Puedes tomar la aplicación que desees y en función de sus mediciones o métricas, puedes determinar cuál es el indicador de gestión más conveniente para ti y tu proyecto.

 

B.- Ventas.

 

Un área en la que también es importante medir resultados y eficiencia es el área de ventas, ya que es la responsable de generar ingresos en la organización.  Por ejemplo, si quieres saber cuánto vende en promedio un vendedor, puedes crear el siguiente indicador:

 

Ventas por vendedor = (Total ventas $) / (# Vendedores)

 

Esto ayuda a establecer cuotas, ya que en principio esas ventas son el promedio del equipo de ventas.  Asimismo, si por ejemplo para que el vendedor cierre una venta, debe contactar al menos 20 clientes por día, en el mes debería contactar:

 

Total clientes a contactar por mes =

(# de visitas o contactos) x (Numero de días hábiles de venta)

 

En este caso asumiendo que tenemos 20 días hábiles de visitas de ventas en el mes, el vendedor debería contactar:

 

Total Clientes a contactar por mes = 20 x 20 = 400 clientes

 

Esta medición también refleja la tasa de conversión de clientes, ya que si el vendedor necesita contactar 20 clientes al día, haciendo una regla de tres tendríamos que su tasa de conversión es de:

 

Tasa de conversión = (100 * 1) / (# clientes a contactar diario) = 100/20 = 5%

 

En este caso, el vendedor puede trabajar en su tasa de conversión para aumentarla, con lo cual mejoraría su productividad.  Supongamos que desea mejorar su tasa de productividad en un 100%, entonces la misma debe elevarse a 10%, con lo cual cada 20 clientes que visite generan 2 ventas.  ¿Cómo lo haría?  Mejorando su prospección, trabajando mejor su base de clientes, ajustando su “speech” de ventas, etc.

 

Al duplicar su productividad o tasa de conversión, duplicaría sus ventas, con lo cual mejoraría incluso sus ingresos, si estos dependen de comisiones.

 

Aprovechemos para reflexionar, que el vendedor puede aumentar su productividad de dos maneras:

 

1.    Aumentando su tasa de conversión.

2.    Aumentando el número de visitas a clientes.

 

En ambos casos, el vendedor tiene en sus manos el poder de incrementar sus ingresos de manera importante, haciendo esfuerzos inteligentes, tal como muestran los indicadores.

 

En conclusión:

1.    Los indicadores permiten obtener mediciones de los procesos que estamos llevando a cabo en las distintas áreas de la empresa. 

2.    Podemos definir el indicador que mejor se adapte a nuestros requerimientos. 

3.    La buena definición de los indicadores permite medir y ejercer un control antes, durante y después de los eventos, para ajustar nuestros esfuerzos y alcanzar los objetivos propios y de la empresa.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi interés: Crecer Contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

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EL VALOR DE LA MERCADOTECNIA.

 

La mercadotecnia es una ciencia social que estudia el comportamiento del consumidor, tratando de atender sus necesidades a través de la oferta de productos, servicios, marcas, modelos de negocios, etc., que le hagan sentido al cliente y que incrementen el valor de la organización.

 

Podemos decir que la meta es realizar el intercambio de bienes tangibles e intangibles, a través de mecanismos transables o no, cuyo objetivo final es satisfacer las expectativas del consumidor a través de experiencias memorables, que aumenten el valor de la organización.

 

La desconexión entre la organización y el cliente origina la pérdida del valor, con lo cual la entidad en cuestión desaparece, a menos que realice los cambios adecuados que le permitan satisfacer la demanda y generar soluciones apropiadas, que sean del interés del mercado.

 

Hablamos de mercado en general como el conjunto de individuos, personas, organizaciones, instituciones con fines de lucro o no, que participan en una oferta abierta de los bienes disponibles, a través de los mecanismos establecidos para garantizar las transacciones.

 

De la misma forma, los modelos de negocio se establecen de acuerdo a los productos o servicios ofrecidos, buscando la mayor conveniencia, eficiencia, efectividad y productividad, para entregar al consumidor el bien pactado.  Los modelos de negocio se van ajustando a las necesidades del mercado y a las caracteristicas de los bienes en proceso de intercambio.

 

En cuando al branding, son los mecanismos que se establecen para poder definir la marca como un objeto transable, con una serie de características particulares definidas a través de los sistemas de representación del individuo, como lo son las propiedades visuales, auditivas y kinestésicas del producto o servicio. Adicionalmente se establece una conexión emocional, identificando y posicionando el producto con alguna necesidad, deseo, aspiración o intención, a fin de conectar con la parte límbica de nuestro cerebro. Recordemos aquella afirmación que dice que la decisión de compra se basa en la emoción, que posteriormente se justifica con los argumentos racionales del individuo. Por tanto, el proceso de compra muchas veces es impulsivo y está basado en deseos que no tienen justificación racional, sino que son activados por el recuerdo o las sensaciones vividas a través del empleo de los bienes.

 

Hemos pasado del enfoque de la empresa, como desarrolladora de productos y servicios, dónde desde la mirada de la empresa creíamos saber qué necesita nuestro posible cliente, a atender las exigencias del consumidor y poner todo el esfuerzo en el desarrollo de elementos y caracteristicas que permitan satisfacer las inquietudes y necesidades del cliente.

 

Hoy día, como afirma Philiph Kotler: “Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.”

 

Vivimos en una aldea global sumamente competida, dónde las necesidades y exigencias del cliente generan nuevas oportunidades todos los días.  Si queremos permanecer activos como empresa, es importante que desarrollemos los productos o servicios que desea este consumidor.  De allí la importancia de la colaboración cercana entre el cliente y la organización, a fin de conocer sus inquietudes y generar nuevas posibilidades. 

 

ENFOQUE:

Hoy el enfoque es más poderoso, ya que la oferta está orientada a construir los elementos necesarios en la propuesta de valor con la que queremos acercarnos al cliente, basándonos en las siguientes ideas:

ü  Consumidor.

ü  Comunicación.

ü  Costo.

ü  Conveniencia.

 

La mirada está enfocada en el consumidor, y cada uno de los puntos busca atender sus preocupaciones y posibles problemas.  Encontrar respuestas a las preguntas que se hace el consumidor, nos ayudará a tener una propuesta efectiva y a crear productos o servicios cada vez más alineados con sus necesidades.

 

A través de preguntas poderosas como: qué, quién, cómo, cuándo, donde, por qué, para qué, etc., podemos profundizar en sus necesidades. En cada propuesta única podemos atender todas estas incógnitas para alcanzar los objetivos que estamos planteando.

 

A través de procesos Ágiles, empleando el modelo Scrum, podemos crear entornos de interacción entre el cliente y la empresa, a través de un gerente de producto (Product Manager) en interacción constante con el dueño del producto (Product owner – consumidor).  De esta forma podemos afinar los elementos necesarios para construir productos y servicios diseñados a la altura de las necesidades del usuario.

 

EJEMPLOS:

Por ejemplo, en los ambientes financieros es importante el desarrollo de nuevas aplicaciones de forma constante que ayuden a crear nuevos y eficientes servicios, además de garantizar el óptimo funcionamiento de la plataforma tecnológica que atiende las necesidades de los clientes.  Para dicho fin, se estudian las necesidades del consumidor, la oferta de productos actual, una posible combinación de los mismos y nuevos productos en el futuro que permita generar propuesta de valor. En estos casos los innovadores son capaces de llevar al mercado nuevas soluciones en forma de apps o aplicaciones dinámicas en la web que posicionen a la institución financiera a la cabeza de la competencia.

 

Un ejemplo de estos cambios es la evolución del banco BBVA que ha pasado de ser un banco clásico a una institución moderna, luego de evolucionar a una organización con una modalidad agile, mucho más ajustada a las necesidades actuales y a la competencia, aprovechando el know how y la tecnología para refrescar la empresa y hacerla más adaptada a los cambios y necesidades actuales de los clientes.

 

De la misma forma, la mirada estratégica de las empresas las ha hecho enfocarse a nichos rentables donde puedan seguir creciendo y desarrollando su ventaja competitiva. Caso IBM, Apple, en el área de servicios. Empresas como Amazon, Facebook, Google, Yahoo, etc., creando nuevos modelos de negocio más competitivos.

 

CONCLUSIÓN:

La mercadotecnia entonces, es un elemento fundamental en la estrategia de cualquier organización, con o sin fines de lucro, pública o privada, y su objetivo es la satisfacción de un cliente que paga de distintas formas los servicios que consume.  Sin duda, cada vez más, vemos la forma como la mercadotecnia se reinventa y consigue alcanzar nuevos hitos.  Por ejemplo, las redes sociales se han convertido en un acelerador de nuevas posibilidades, gracias al alcance y empleo de la tecnología.  Finalmente, una visión estratégica desde la mercadotecnia, nos ayuda a visualizar nuevas oportunidades de negocio en el futuro, y a prever posibles amenazas a nuestra cartera de producto, de forma de adoptar las estrategias adecuadas, para seguir operando y creando valor.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Transformar al Mundo.   Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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MERCADEO COHERENTE

 

@cybernotas.blog

MERCADEO COHERENTE.

(https://www.e-hosting.com.ve/clientes/aff.php?aff=1288)

 

Existen en el ecosistema empresarial organizaciones que a pesar del tiempo y de la experiencia acumulada, presentan una marcada descoordinación entre sus distintos departamentos.  A veces, sin quererlo, debido a distintas presiones, le dan más importancia a ciertas divisiones que a otras.  Esto genera desequilibrios que se ven reflejados en los resultados de las empresas, en la falta de coordinación de las tareas y en el desánimo de los colaboradores.  Es probable que los directores o gerentes no se den cuenta de esas situaciones y creen que el problema es particular o está enfocado en una sección de la organización.  Ahora bien, la empresa debe actuar como un todo, de forma integral, donde cada departamento haga su trabajo para funcionar como un delicado mecanismo de relojería. Es posible que sea necesario, en un determinado momento, hacer una intervención puntual en alguno de ellos, pero normalmente los problemas son consecuencia de una falta de coordinación de tareas, de un flujo de información inadecuado, lo cual incide en problemas de desempeño.

 

A lo largo de mi trabajo como consultor, me he encontrado con empresas de distintos tamaños, en varios sectores, en las cuales ocurren estos problemas.  El trabajo de coordinar los esfuerzos es sumamente importante ya que al hacerlo mejora el funcionamiento de las organizaciones y aumenta la utilidad neta de las mismas.  A veces, se distraen los esfuerzos debido a luchas de poder entre las distintas direcciones, imposición de puntos de vista o liderazgos deficientes, distrayendo la atención de lo verdaderamente importante:

·         el consumidor,

·         el mercado,

·         las utilidades

·         y la generación de valor.

 

Es conveniente trabajar para coordinar los esfuerzos de la empresa, y sobre todo que los mismos estén dirigidos a alcanzar los objetivos de mercadeo y ventas. Recordemos que al enfocar la atención en este departamento estaremos atendiendo el tema de los ingresos de la organización.

 

Sin duda alguna, mercadeo introduce las pautas en relación a los productos y servicios que vende la empresa, con las características que esa oferta contiene, a través de lo que se conoce como la mezcla de productos de marketing:

1.    Producto – Servicio.

2.    Precio.

3.    Plaza.

4.    Promoción – Publicidad.

 

Sin embargo, cuando las empresas no hacen un trabajo coherente en las distintas variables de la mezcla de mercadeo, los esfuerzos se dispersan y eso ocasiona perdida de la posición en el mercado, el consecuente desánimo por no concretar ventas, conflictos entre distintos departamentos, etc.

 

El objetivo debe ser alinear las distintas divisiones de la empresa para alcanzar los objetivos planificados.

 

Es común, que la atención de la empresa se enfoque en atender algunas partes de esa mezcla de mercadeo, como por ejemplo el producto, donde se enfocan en el desarrollo de maravillosos productos o servicios, de acuerdo con los diseñadores, sin que el consumidor esté necesariamente de acuerdo. Es apropiado hacer una investigación de mercado para evaluar qué es lo que piensa el cliente.

 

También sucede por ejemplo que la atención se dirija al área de comunicación sin que el esfuerzo conlleve coordinar otras áreas de la mezcla. Hoy día es común pensar que hacer simplemente publicidad “gratuita” es suficiente para alcanzar las metas.  Y esto es resultado de pensar que por tener acceso a un servicio como redes sociales, eso garantiza la visibilidad de la oferta de productos.  Existe la tendencia a pensar que como el servicio es gratuito, cualquiera puede hacer publicidad efectiva sin pagar un centavo.

 

El grave error que se comete es que la organización carece de una estrategia clara de comunicación en relación los medios empleados, donde las redes sociales son apenas una parte de los elementos utilizados.  No necesariamente todo lo que ves en las redes es cierto. En este caso la coherencia en el mensaje es relevante en el manejo de la estrategia comunicacional.

 

Asimismo otras variables de la mezcla de mercadeo, tales como el precio o la distribución de productos pueden requerir atención especial.  En algunos casos depende de qué posición ocupamos como empresa en el mercado. Si somos líderes o seguidores, las estrategias serán diferentes.  Dedicar esfuerzos en forma exclusiva al tema de la distribución sin considerar el panorama completo, puede generar una pérdida de esfuerzo y dinero para conseguir los objetivos planificados.

 

Producir una estrategia que establezca una coherencia en todos los departamentos de la empresa, contribuirá a tener una operación saludable y a optimizar los procesos de la organización.

 

También ocurre que desaprovechamos los sistemas internos que posee la empresa, donde tenemos información suficiente para realizar investigación de mercado e inclusive comunicar apropiadamente nuestras ofertas a los clientes. Por ejemplo, la creación de una base de datos optimizada que permita alimentar con noticias de lo que hacemos a los clientes, nos acerca más a nuestro consumidor y crea nexos importantes, ya sea a través de información mensual continua sobre nuevos productos o productos mejorados, e inclusive es factible elaborar un boletín que muestre los avances que estamos haciendo como empresa en nuestros productos y servicios.

 

En importante trabajar adecuadamente la operación de la organización; es conveniente combinar esfuerzos que permitan generar beneficios adicionales de los distintos elementos que componen la empresa.

 

La búsqueda se orienta a producir beneficios con una estrategia dirigida al crecimiento y desarrollo de nuevos productos, posicionarnos apropiadamente, optimizar el flujo de información y evolucionar hacia una organización coherente. Todo esto contribuye a alcanzar las estrategias y objetivos que perseguimos, lo cual al final persigue incrementar el valor de la organización.

 

Si tienes una situación semejante es hora de desarrollar las herramientas e implementar los mecanismos que te ayuden a coordinar los esfuerzos para optimizar la operación y generar mayores beneficios.  Estamos listos para apoyarte en este esfuerzo.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hacer mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Mi misión es conectar con la Abundancia.  Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com.

 

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