GESTIONANDO
Hace unos días, en una clase de
Mercadeo, le pregunté a mis estudiantes si sabían lo que significaba la
palabra: Gestión. Al principio estaban
confundidos, pero paso a paso se dieron cuenta que “gestionar” significa
medir, lo cual ayuda a controlar y alcanzar metas y resultados.
Para poder gerenciar, tenemos
que gestionar todo aquello que hacemos, y hay muchas maneras de hacerlo. Quizás
las métricas básicas están orientadas a crear indicadores que permiten “medir” aquello que sentimos que es
importante para avanzar en nuestros planes.
Podemos medir cualquier cosa y
con las herramientas disponibles, tenemos muchas alternativas para construir
indicadores de gestión que nos permitan conocer el comportamiento de cualquier variable
que sea importante en nuestra actividad. Ya sea que nos dediquemos al mercadeo,
las finanzas, producción, talento humano, contabilidad, ventas, etc. Cada actividad de la organización puede
generar métricas apropiadas para definir objetivos.
ALGUNOS INDICADORES.
A.- Marketing digital.
Particularmente en el
marketing, los medios digitales ofrecen muchas posibilidades para medir la
interacción con el cliente, lo cual refleja el impacto que tenemos en él. Cada aplicación tiene una variedad de métricas
que ayudan a saber qué está pasando, y nos ayudan a tomar decisiones para
alcanzar objetivos.
Por ejemplo, si empleamos
Instagram tenemos medidas como:
a. Visualizaciones
b. Me gusta
c. Comentarios
d. Compartidos
e. Guardados
A partir de allí podemos
definir indicadores como por ejemplo el “engagement”, que mide el número de
interacciones, de la siguiente forma:
Engagement = (Me gusta) + (Comentarios) + (Compartidos) + (Guardados)
También podemos definir un
indicador para ver cuál es la cantidad de interacciones que han tenido las
personas que visualizaron la publicidad, la cual podemos llamar alcance. Una
manera de calcular el Alcance es:
Alcance = (Engagement) / (# Visualizaciones)
Otra medición importante es el
rendimiento sobre la inversión (ROI) que hemos realizado. Todo el esfuerzo que
hacemos en estos temas de marketing digital implica un trabajo, un costo y por
supuesto, estamos esperando un beneficio de dicha inversión. Podemos, por ejemplo, relacionar ventas cerradas
con la cantidad de dinero invertido. Entonces el ROI sería:
ROI = Ventas / (Inversión realizada)
Podemos calcular el costo de
cada visualización, definiéndola como:
Costo por visualización = (# visualizaciones) / (Inversión)
Y así sucesivamente, podemos
definir el indicador que nos interese y ayude a medir los esfuerzos realizados,
de forma que podamos “gestionar” apropiadamente.
Puedes tomar la aplicación que
desees y en función de sus mediciones o métricas, puedes determinar cuál es el
indicador de gestión más conveniente para ti y tu proyecto.
B.- Ventas.
Un área en la que también es
importante medir resultados y eficiencia es el área de ventas, ya que es la responsable
de generar ingresos en la organización.
Por ejemplo, si quieres saber cuánto vende en promedio un vendedor,
puedes crear el siguiente indicador:
Ventas por vendedor = (Total ventas $) / (# Vendedores)
Esto ayuda a establecer cuotas,
ya que en principio esas ventas son el promedio del equipo de ventas. Asimismo, si por ejemplo para que el vendedor
cierre una venta, debe contactar al menos 20 clientes por día, en el mes
debería contactar:
Total clientes a contactar por mes =
(# de visitas o contactos) x (Numero de días hábiles de venta)
En este caso asumiendo que
tenemos 20 días hábiles de visitas de ventas en el mes, el vendedor debería
contactar:
Total Clientes a contactar por mes = 20 x 20 = 400 clientes
Esta medición también refleja
la tasa de conversión de clientes, ya que si el vendedor necesita contactar 20
clientes al día, haciendo una regla de tres tendríamos que su tasa de
conversión es de:
Tasa de conversión = (100 * 1) / (# clientes a contactar diario) = 100/20 = 5%
En este caso, el vendedor puede
trabajar en su tasa de conversión para aumentarla, con lo cual mejoraría su
productividad. Supongamos que desea
mejorar su tasa de productividad en un 100%, entonces la misma debe elevarse a
10%, con lo cual cada 20 clientes que visite generan 2 ventas. ¿Cómo lo haría? Mejorando su prospección, trabajando mejor su
base de clientes, ajustando su “speech” de ventas, etc.
Al duplicar su productividad o
tasa de conversión, duplicaría sus ventas, con lo cual mejoraría incluso sus
ingresos, si estos dependen de comisiones.
Aprovechemos para reflexionar,
que el vendedor puede aumentar su productividad de dos maneras:
1. Aumentando su tasa de conversión.
2. Aumentando el número de visitas a clientes.
En ambos casos, el vendedor
tiene en sus manos el poder de incrementar sus ingresos de manera importante,
haciendo esfuerzos inteligentes, tal como muestran los indicadores.
En conclusión:
1. Los indicadores permiten obtener mediciones de los procesos que estamos llevando a cabo en las distintas áreas de la empresa.
2. Podemos definir el indicador que mejor se adapte a nuestros requerimientos.
3. La buena definición de los indicadores permite medir y ejercer un control antes, durante y después de los eventos, para ajustar nuestros esfuerzos y alcanzar los objetivos propios y de la empresa.
CONTACTO:
Mi nombre es Francisco De
Lisa. Soy profesor, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional.
Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching
a individuos, emprendimientos y organizaciones. Misión: Educar para
Transformar al Mundo. Mi interés: Crecer Contigo. Cada sesión,
facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te
hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.
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