LA NUEVA MIRADA DEL MARKETING

 

Muchas cosas han cambiado desde que el marketing comenzó a ser tomado en cuenta en el mundo empresarial. Hoy, el marketing es una ciencia social que estudia los procesos de intercambio de bienes tangibles e intangibles, y las variables que intervienen en dicho proceso.

 

Asimismo, el desarrollo de indicadores de gestión adaptados a las necesidades de cada variable, permiten medir y mejorar todos los elementos que de una u otra forma pueden afectar o intervenir en los resultados finales de nuestras estrategias de marketing.

 

Sin embargo, una de las miradas que es adecuado considerar, es el marketing desde el punto de vista del consumidor. Dicho de otra forma, cuáles son las variables  importantes desde la mirada del cliente, y qué es necesario hacer a la hora de evaluar posibles estrategias de productos, servicios, marcas o modelos de negocio, que puedan impactar los resultados de los proyectos de mercadeo.

 

Las “4C”

En particular el modelo que definimos lo llamamos la mezcla de mercado de las 4C, a saber:

1.    Consumidor.

2.    Costo.

3.    Conveniencia.

4.    Comunicación.

 

Cada una de estas “C” tiene relevancia especial y significativa desde la mirada del cliente. Tratemos de ampliar las ideas alrededor de cada una de ellas.

 

1.- Consumidor.

En este apartado se define quién es el cliente y qué está buscando. En otras palabras, quién es el “buyer person” y cuáles son las características de ese consumidor.

 

No solo incluimos aquí los temas relacionados con sus características demográficas, socioeconómicas, geográficas, educativas, etc., que nos dan señales acerca de quién es nuestro cliente.  También buscamos de conocer las variables psicográficas que impactan el tema emocional y permiten caracterizarlo apropiadamente. Cuáles son sus aspiraciones, qué lo motiva a comprar, con qué se identifica, cuáles son sus deseos, cómo se vincula emocionalmente con la marca, además de otros temas relevantes.

 

Esto permite ir más allá de una simple descripción de quién es el cliente, y ayuda a profundizar en sus deseos, intenciones, necesidades, identidades, etc., con el fin de ofrecerle una propuesta que le interese y lo motive a tomarnos en cuenta.

 

Definir al consumidor y sus necesidades, conducen a formular un diseño de producto, servicio, marca, modelo de negocio, etc., más alineados a satisfacer sus deseos y motivaciones.

 

2.- Costo.

Esta variable es sumamente importante, y tiene que ver con cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto, servicio, marca que estamos ofertando, o si el modelo de negocio con el que estamos laborando cumple con sus expectativas, además de ser amigable y fácil de usar.

 

Aquí hay un punto de quiebre muy claro, y es qué valor le asigna el consumidor al producto, cuál es su expectativa de precio, además de entender cuál es la utilidad que persigue la organización con el producto.

 

Aquí podemos evaluar cuánto está dispuesto a pagar el consumidor o el mercado por el producto. En función de esto, la organización establecerá las estrategias adecuadas para ofrecer una solución que satisfaga la demanda esperada.  En esta etapa, el análisis del precio de venta y los costos, en conjunto con los márgenes de ganancia esperados, será resultado de cuánto puede pagar el mercado, y cuáles son los costos de producción asociados.  El análisis de factibilidad del producto dependerá del cálculo de la demanda, del posible precio y los costos de producción asociados.

 

3.- Conveniencia.

En esta parte el análisis de la “conveniencia” está relacionado con el espacio en el cual el cliente buscará el producto.  ¿Estará disponible cuando él tenga la necesidad? ¿Estará dispuesto a buscarlo, a moverse para encontrarlo?  Esto cambia la estrategia de distribución, pues en este caso debe garantizarse la presencia del producto en aquellos lugares en los cuales el cliente vaya a ubicarlo.

 

Esto nos lleva a analizar no solo dónde está dispuesto a conseguir el producto, sino también a revisar y conocer sus hábitos de consumo, para establecer los mecanismos de distribución apropiados.

 

4.- Comunicación.

La comunicación de la información debe estar disponible en los distintos sistemas en los cuáles el consumidor pueda encontrarla. Con el advenimiento del internet y de las redes sociales, el consumidor tiene a su disposición una serie de mecanismos que le permiten escoger cuándo, cómo, dónde, qué, por qué, para qué, cuál, etc., producto comprar.  La comunicación no es ingenua, se trabaja con un marketing programático que permite segmentar el mercado al cual dirigimos el mensaje, además de trabajar omnicanal, es decir, empleando varios canales de comunicación para transmitir la información, a fin de estar allí cuando el consumidor decida comprar.

 

Es nuestro trabajo elegir el canal apropiado para disponer de la información que el cliente requiere. ¿Cuál es el más apropiado? Para eso tenemos que conocer al cliente y saber dónde busca la información, o saber cómo hacerle llegar la información adecuadamente.

 

Conclusión

Como vemos esta mezcla de mercado “4C” cambia las reglas de juego. Ahora tenemos que considerar dos miradas. En primer lugar la descrita en este artículo: ¿Cuál es la mirada del consumidor? Y enlazarla con las “4P” que relaciona las variables que podemos manejar para entregarle al consumidor lo que necesita en el momento de la verdad, aquél en que decide comprarnos.

 

En los tiempos que corren, donde el marketing estratégico es fundamental para definir posibles opciones en las organizaciones, considerar distintas estrategias, entendiendo los puntos de vista del consumidor en primer lugar y de la empresa en segundo lugar, es imprescindible de diseñar y considerar las variables de manera acertada. Esto también ayudará a elaborar modelos de negocios adecuados a las necesidades y deseos del cliente.

 

Hoy día las expectativas del cliente cambian sometidas al aprendizaje constante resultado del bombardeo de información al que está sometido.  Desde el lado de la organización es importante conocer profundamente qué busca y qué espera el consumidor a fin de superar sus aspiraciones.  De allí la necesidad de enamorar y realizar todo el esfuerzo necesario para sorprender al consumidor con nuestra propuesta de negocios.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Transformar al Mundo.   Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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