ESTRATEGIAS GENÉRICAS.

 

Desde el punto de vista de la Planificación Estratégica, podemos plantear cuatro estrategias genéricas, a saber:

1.    Liderazgo en Costos. Enfoque de optimización de Procesos.

2.    Diferenciación. Enfoque de Producto/Servicio

3.    Segmentación. Enfoque de Mercado.

4.    Modelos de Negocio. Enfoque Operativo.

 

Ahora bien:

¿Como determinamos cuál es el enfoque que más nos conviene?

¿Cual será el enfoque más apropiado bajo ciertas condiciones?

 

Recordemos que estas son estrategias genéricas, que van a utilizarse luego de que hagamos un análisis estratégico de la situación.  Para aplicarlas tenemos que haber desarrollado los siguientes puntos de la organización:

1.    Misión.

2.    Visión.

3.    Valores.

4.    Matriz FODA.

5.    Estrategias.

 

Es decir, las estrategias aparecen luego de definir cuáles son nuestras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.  Es allí entonces, cuando podemos entregar las estrategias que más se adecuen a lo que estamos revisando.

 

En dicho caso, podemos usar estas cuatro (4) estrategias genéricas, con la intención de combinar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

 

Recordemos que cuando realizamos la matriz, tenemos varios tipos de estrategias, que dependen del cuadrante en donde estén ubicadas las mismas, a saber:

¿Qué significan cada una de las Estrategias Genéricas?

 

Veamos el sentido de cada una de dichas estrategias.

 

Liderazgo en Costos. 

Se trata de obtener una ventaja competitiva garantizando los menores costos de operación, para obtener el mejor precio, y márgenes de ganancia adecuados. Esto persigue un control estricto de los procesos, para optimizar la operación Optimizando el proceso, vamos reduciendo procedimientos que generen costos innecesarios.  Ejemplos pueden ser Amazon desde como e-retail, por la forma como ha optimizado el proceso de venta de productos, aumentando los volúmenes de compra, y obligando a otras empresas a buscar esas mismas eficiencias de negocio. Por ejemplo, en Venezuela podemos hablar de tiendas de alto volumen y precios bajos como Red Vital o Traki, quienes manejan formatos orientados a competir por precios bajos.

 

Diferenciación.  

Esta estrategia se basa en mantener productos/servicios únicos o exclusivos, de forma que los consumidores deseen los mismos, sin importar los costos involucrados. Esta estrategia funciona para productos exclusivos de alto costo, como por ejemplo, productos de moda tipo carteras Louis Vuitton, o productos Apple, en donde se logra la lealtad al cliente y se posiciona la idea de status.  En Venezuela, se puede pensar que la tienda AVANTI o Mario Hernández, son ejemplos de comercios dirigido a productos exclusivos y targets específicos.

 

Segmentación.  

Esta estrategia se basa en analizar el mercado y profundizar a través de la segmentación del mismo. Por ejemplo, desde el punto de vista de un producto de software, podemos trabajar de forma diferente el mercado de Industria y Comercio, que como lo haríamos con el mercado de Banca y Finanzas. ¿Cuál es la razón? Nos basamos en las necesidades particulares de cada mercado.  Asimismo, podemos trabajar de forma distinta las necesidades de diferentes grupos de consumidores, segmentando en función de su nivel de ingresos, conveniencia, comodidad, etc., a través de tiendas dirigidas a esos segmentos en particular. Por ejemplo, los mercados al aire libre se basan en consumidores que buscan productos frescos a buenos precios.  Mientras que hay auto mercados que venden los mismos productos a un precio más alto, pero están orientados a clientes con intereses diferentes, que valoran más su tiempo o conveniencia.  Podemos pensar en auto mercados como el Plaza´s o Central Madeirense, enfocados en distintos segmentos de consumidores; o tiendas como Farmatodo, que se ha convertido en un icono de la conveniencia por la variedad de productos que maneja, además de la presencia física a través de sus 200 tiendas.

 

Modelo de Negocios. 

Últimamente, gracias a los procesos de automatización y digitalización, se ha podido profundizar en los distintos modelos de negocios disponibles, de forma que pasamos de un modelo simple:

 

Fabricante à Mayorista à Distribuidor à Minorista à Cliente

 

A procesos más sofisticados que desarrollan muchas posibilidades de este sencillo modelo de negocios como:

1.    E-commerce. (tiendas en línea)

2.    E-retail. Amazon.

3.    Freemium. Google, Yahoo, Canva, ZOOM.

4.    Dropshipping. Vendedores en Amazon, MercadoLibre.

5.    Publicidad. Google, Meta, TikTok.

6.    MarketPlace. Amazon, MercadoLibre, Meta.

7.    Servicios. Betterup, Upwork, Linkedin, Microsoft, AWS.

8.    Afiliaciones. Patreon, OnlyFans.

9.    Información. Wallstreetjournal, Newyorktimes, X (twitter).

10.  Servicios a la colectividad. Colaboración. Wikipedia, Gofund.

11.  Suscripción. Netflix, AmazonPrime, HBO.

12.  Fintech. Binance, PagoDirecto, N58.

13.  Videos. Youtube, Instagram, TikTok.

14.  Musica-Podcast. Spotify. YouTube

15.  Transporte. Uber, Ridery, Yummy.

16.  Alquiler espacios. Airbnb

 

Estos son algunos de los modelos disponibles. Es posible que veamos el desarrollo de mayores posibilidades a través de los procesos de transformación digital.

 

Esto también abre la posibilidad de conectar estas cuatro estrategias genéricas, en combinaciones apropiadas para crear y desarrollar: segmentos, mercados, productos y servicios, basados en las ventajas competitivas que tienen la organización.

 

Sin duda alguna, el internet ha venido a revolucionar nuestra vida, y ha cambiado por completo la forma de hacer negocios. Estoy seguro de que la irrupción de la AI (inteligencia artificial) va a generar nuevas oportunidades en los próximos años.

 

Para finalizar, al realizar un análisis de una organización o empresa, podemos desarrollar distintas estrategias, basadas en el estudio de las posibilidades disponibles.  Nada garantiza el éxito de una iniciativa, si no somos capaces de revisar paso a paso todas aquellas ventajas que tenemos como organización y que nos hacen únicos en el mercado.  Posicionar nuestra marca en el mercado, garantiza reservar un espacio en la mente del cliente que encienda una alarma cuando se genere la necesidad especifica. La combinación o el uso adecuado de estas estrategias genéricas ayuda a desarrollar estrategias efectivas de forma apropiada.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  He trabajado en Desarrollo de Negocios hace más de 35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

Si quieres seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres que tratemos un tema en particular, nos lo puedes hacer saber a través de un comentario en nuestro blog. Nos puedes seguir ya sea por aquí, en nuestra página web www.coaching-negocios.com, en Instagram o Youtube por el canal @coaching.negocios. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos y noticias.

 

TRABAJOS ACADÉMICOS.

 

Todo trabajo académico debe generar aunque sea un pequeño avance en el conocimiento de la materia, sobre todo cuando lo hacemos ajustados a las normas que rigen la exploración de los temas que nos inquietan.

 

Podemos establecer una normativa apropiada, que también sirve para trabajos de investigación más exigentes, ordenando los proyectos de forma tal que nos conducen de forma estructurada a resolver las dudas que se plantean.

 

Entendemos por trabajo académico todo aquel que sea hecho con fines de ser presentado ya sea un proyecto de clase, un trabajo especial de grado, una tesis o un trabajo de investigación, que son los casos más comunes.

 

En primer lugar hablemos de la estructura del trabajo académico. Estos tienen el siguiente orden:

1.    Resumen. En esta sección hacemos un breve compendio del trabajo, que no sea superior a unas 150 palabras.

2.    Introducción. Brevemente en este espacio se escribe lo que nos motiva a hacer el trabajo. ¿Qué queremos hacer?  ¿hasta dónde queremos llegar?

3.    Objetivos Generales y específicos. En esta sección describimos cuál es el objeto del trabajo, desde el punto de vista general, y cuáles son los objetivos específicos que queremos develar con esta investigación. 

4.    Justificación teórica. En este apartado escribimos las bases teóricas sobre las cuales se sustenta el trabajo de investigación. Esta sección está integrada por la teoría que soporta el mismo, el resumen y alcance de investigaciones anteriores, y todo el material que ofrezca información disponible y relevante acerca del tema a discutir.

5.    Metodología de la Investigación. En esta parte describimos que tipo de metodología vamos a emplear para alcanzar las metas planteadas.  Describiremos si la investigación es documental, cuantitativa, cualitativa, los métodos de medición, población, instrumentos, etc.

6.    Análisis de Resultados.  En este punto vaciamos la información obtenida de la investigación, y hacemos el estudio de lo que estamos obteniendo. Este análisis debe ser realizado de forma tal que permita descubrir tendencias, sesgos, respuestas, etc.,  de los temas objeto de la investigación.

7.    Conclusiones.  En esta sección comparamos los resultados obtenidos con los objetivos generales y específicos planteados en la sección 3. Debemos revisar uno a uno cada objetivo y chequear contra los resultados obtenidos en el análisis.  Esta sección es parte fundamental del trabajo, porque aquí se plasman los nuevos descubrimientos y avances encontrados en la investigación.

8.    Recomendaciones.  En este espacio, hacemos comentarios respecto a los resultados obtenidos, cómo ampliarlos o mejorarlos. Si lo que encontramos genera nuevos alcances, podemos dejar abiertas nuevas líneas o posibilidades de investigación o revisión de los resultados.

9.    Bibliografía. En esta sección vaciamos la información que hemos encontrado y empleado para hacer el trabajo, enumerando cada una de las referencias, ya sean tomadas de internet o de libros en general.

 

El trabajo tiene una estructura y una coherencia propia que ayuda a conectar cada una de las secciones, de forma creciente y ordenada. Debemos cuidar de esa estructura, para que tenga sentido.

1.    No podemos investigar algo que no está bien definido en los objetivos. Unos objetivos de investigación claros son fundamentales para definir el alcance del trabajo.

2.    No podemos tener conclusiones relevantes si no están conectadas con el objetivo que estemos revisando. Es posible que la investigación genere algún nuevo descubrimiento, en cuyo caso puede ser anotado y explicado de forma aparte.

3.    Las variables a investigar, tienen que tener relevancia en relaciona los objetivos que me interesa resolver.

4.    Las recomendaciones son algunos descubrimientos realizados que no estaban planteados en nuestros objetivos, nuevos alcances, o nuevas pruebas que puedan dar mayor información en relación al tema que estamos trabajando.

 

Insisto, la estructura esta claramente definida, y debe haber coherencia en lo que hacemos, de forma tal que la indagación permita agregar un pequeño grano de arena al conocimiento que estamos desarrollando.

 

Si usted sigue las pautas establecidas, seguramente alcanzara un excelente resultado.

 

Por supuesto, las exigencias de los jurados pueden ser distintas, en caso de que no conozcan el alcance de la investigación. Debemos tener cuidado en las pruebas, los cuestionarios, la población y la muestra que entregamos, etc.  Todas las variables deben ser revisadas de forma exhaustiva, para garantizar los resultados de la investigación.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  He trabajado en Desarrollo de Negocios hace más de 35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

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LA IMPORTANCIA Y EL VALOR DEL SERVICIO.

  

Tengo la impresión de que no le damos suficiente valor al servicio. Quizás son las experiencias que he tenido y conversado con otras personas, que me llevan a percibir que no le damos valor a los servicios profesionales que nos prestan.

 

Ciertamente el tema del servicio es complicado, porque es un intangible. Y como tal no puede palparse. Cuando se cobra por un servicio se cobra por algo que no tiene forma o se puede intercambiar. Un servicio se consume, y ya.

 

Por ejemplo:

1.    Le solicita a un contador que elabore un Certificado de Ingresos, o una declaración jurada.  Este es un servicio que el contador puede hacer debido a los estudios que posee.

2.    Le pide a un abogado su apoyo para un caso legal que le preocupa.  El abogado emplea su conocimiento y experiencia para ver cuáles son las posibilidades de su caso, y darle el consejo más apropiado.

3.    Requiere de un administrador una consultoría para elaborar el Plan Estratégico para su empresa.  Es muy posible que este administrador emplee unas cuantas horas para diseñar el Plan Estratégico, de acuerdo con sus especificaciones, su conocimiento y experiencia.

4.    Gestiona ante un asesor de inversiones cual será el mejor lugar para colocar su dinero.  De nuevo, es un servicio.

5.    Consulta a un Coach acerca de algún proceso personal o empresarial. De nuevo, de acuerdo a la experiencia y preparación, este coach podrá brindarle la mejor sesión posible.

6.    Le solicita a un ingeniero o a un arquitecto un diseño para un proceso, un edificio, una cocina, un proceso, un sistema, etc. Eso también es un servicio.

Existen otros casos en los que el servicio es parte importante de un producto. Como por ejemplo:

1.    La atención en un restaurante, hotel, un minorista, mayorista, etc.

2.    La atención en un taller mecánico, electro auto, etc.

3.    La atención en un hospital, clínica dental, etc.

 

Como vemos, el servicio puede entregarse de forma individual o acompañado de algún producto físico, en cuyo caso, el mismo se considera parte del producto.

 

Sin embargo, debido a que el servicio como tal es algo que se consume, no es visible, y a veces no le damos la importancia apropiada a la mano de obra especializada necesaria, para que dicho servicio se realice.

 

Sin lugar a dudas, esto también tiene que ver con la poca importancia que se le da a la educación en un país. Que intangible más importante es la educación de un pueblo. Cuando tenemos a unos maestros sub pagados, y haciendo, como decimos en criollo: “de tripas corazón”, para poder sobrevivir, mientras el gobierno implementa un plan para que los maestros tengan un emprendimiento para que se “redondeen” su salario, lamentablemente muestra el desprecio por la preparación profesional.

 

El talento no es algo que se siembra y recoge de la noche a la mañana. Es algo que se cultiva, y toma tiempo. La experiencia es costosa, y un país que no valora la pericia de sus profesionales, lamentablemente está condenado a cometer muchos errores como consecuencia de su propia ignorancia.  La migración de venezolanos ha sido devastadora en término de mano de obra preparada, con formación adecuada para construir un país excepcional. Lamentablemente, ante la falta de oportunidades, buscan allende las fronteras.

La economía se está moviendo hacia el servicio. Cada vez más, y sobre todo en el Mundo Digital, el servicio adquiere un valor importante para todos.  Continuarán apareciendo nuevas oportunidades y posibilidades, y nos tocará prepararnos cada vez mejor.  Es una tendencia de crecimiento económico.

Por eso, es importante de reconocer la utilidad del servicio. Ese intangible que agrega valor al individuo.  No eres el mismo luego de un curso o entrenamiento.  Tampoco luego de una sesión de coaching, asesoría, consultoría o mentoría. Las posibilidades se abren ante ti.  ¿Por qué no atreverse a invertir en tu futuro, y crecer en las oportunidades disponibles? Entendiendo el proceso como un valor agregado, que genera beneficios en quien lo adquiere. De hecho ese es el objetivo.  Hacer que el cliente genere valor, pueda crecer, y producir nuevo conocimiento y sabiduría luego de recibir el servicio.

 

¿Estás de acuerdo con esta idea?

 

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¿Qué pasó hoy con CITIGROUP?

 

Hoy CITIGROUP indicó que sale de su operación de México.  Asimismo, en los últimos meses se ha redimensionado en América Latina, cerrando operaciones en Panamá, Nicaragua, Honduras, Guatemala, Costa Rica. Perú.  Por otro lado, cierra operaciones en República Checa, Hungría, Egipto, Guam y Japón.

 

Esta estrategia de CITIBANK tiene como objeto ajustar su operación y enfocarse en mercados más rentables. Entiéndase que está tratando de concentrarse en mercados en donde genere valor y rentabilidad apropiados.

 

CITIBANK es la división de banca minorista de CITIGROUP, quien tiene presencia global en más de 160 países en el mundo. Tiene ventas del orden de 75,34 miles de millones de $ en el último año, una utilidad neta de 7.563 millones de dólares (aproximadamente $ 2,33 por acción).  El grupo tiene aproximadamente 240.000 empleados.

 

La cotización hoy de CITIGROUP fue de $45,26 por acción, con una caída de ⇓0.24%.  Mientras tanto los mercados suben: Dow Jones ⇑0.58%, el S&P-500 ⇑0.74% y NASDAQ ⇑0.43%.

 

De acuerdo con su presidente, Jane Frasier, la estrategia de CITIGROUP está enfocada a la búsqueda de resultados a corto plazo.  Para una empresa de esas dimensiones, los ajustes son graduales y los resultados se irán viendo poco a poco, conforme se consoliden los cambios.

 

Es importante mencionar que CITIBANK vende sus posiciones a distintos bancos en los países en donde se retira, e inclusive, en Costa Rica, mantiene parte de la operación mientras va reduciendo la nomina.

 

CITIBANK cerró operaciones en Venezuela en Enero del año 2022, siendo adquiridos sus  activos por el BNC (Banco Nacional de Crédito).  La estrategia de salir de ciertos países, tiene como objeto enfocarse en aquellos sectores y mercados de alto crecimiento y rentabilidad a nivel mundial.

 

Ese es el mismo enfoque que están desarrollando otras empresas que tienen presencia a global, con intención de ajustar sus costos, a pesar de que el proceso tarda más tiempo de lo esperado.

 

En cualquier caso, estas organizaciones que cotizan en los Mercados de Capitales tienen la obligación de generar rendimientos apropiados a sus accionistas. En caso contrario serán castigados, con caída en el valor de acciones y posibles desinversiones.

 

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HACIA LA NUEVA GERENCIA

 

LA NUEVA GERENCIA.

 

En los nuevos, exigentes y retadores ecosistemas empresariales es necesario entrelazar una serie de habilidades y competencias, para poder enfrentar las aceleradas transformaciones, resultado de los desarrollos tecnológicos en áreas del manejo de la información, desarrollo de aplicaciones, inteligencia artificial, mercadeo digital, globalización, etc.

 

Es importante trabajar en el desarrollo de equipos integrados que sean capaces de obtener los objetivos planteados. Asimismo, es importante el desarrollo de líderes visionarios, con capacidad de adaptarse al requerimiento de los grupos de trabajo.

 

Los nuevos líderes. 

El nuevo liderazgo debe ser fresco, dinámico, conocedor de los temas del mercado, capaz de sacar lo mejor del grupo y formar equipos que puedan crecer de acuerdo a las exigencias del mercado. Hoy día, los mercados son globales, con consumidores exigentes y con requerimientos constantes.  Esto obliga a desarrollar esquemas para el desarrollar nuevos productos y servicios cónsonos con las exigencias del mercado.

 

Por un lado, el líder debe ser un conocedor de la especialidad que maneja dentro de la organización.  Si es un experto en finanzas, contabilidad, auditoria, operaciones, producción, mercadeo, ventas, etc., es necesario que conozca de primera mano los requerimientos del cargo. Pero, a su vez, es importante que despliegue y conecte al equipo, para que puede asignar las responsabilidades que exige el mercado.

 

Una característica importante de este líder de hoy, es que debe saber leer lo que sucede en el mercado, qué piden los consumidores, debe estar pendiente de la competencia, evaluar constantemente la estrategia más adecuada para atender al segmento de mercado que está trabajando.

 

Hoy día además del tema de la transformación digital, que involucra el manejo de la información de toda la organización en formato digital, es importante el desarrollo de empresas con enfoque ágil, es decir, equipos de trabajo multidisciplinarios, que asuman el compromiso de hacer ciclos de iteraciones continuas, para mejorar en cada una de ellas, los procesos de:

1.   Planificación.

2.   Organización.

3.   Integración.

4.   Dirección.

5.   Control.

 

Estos equipos deben entender las necesidades del cliente, teniendo dentro de la organización a los llamados Product Owner (Dueño del producto), responsables del enlace con los consumidores, encargados de desarrollar el producto de acuerdo a las exigencias del cliente.

 

Habilidades:

Ahora bien, ¿cuáles son esas habilidades blandas que debe desarrollar un líder de negocio?

 

En referencia a las  habilidades blandas, tenemos que tomar en cuenta las competencias necesarias para desarrollar relaciones, tomando en cuenta las necesidades de los individuos, creando espacios que para generar acuerdos y conversaciones apropiadas.   Entre las habilidades a desarrollar tenemos las siguientes:

1.   Escucha consciente.

2.   Conversaciones Exitosas.

3.   Inteligencia Emocional.

4.   Liderazgo.

5.   Negociación.

6.   Integración de Equipos.

 

Como se observa, estas cualidades se refieren más bien al área del manejo de relaciones, con el objetivo de nuclear y alinear los esfuerzos para alcanzar los objetivos.

 

Estas habilidades hoy en día son sumamente importantes, ya que son elementos que permiten aglutinar los esfuerzos de los equipos para alcanzar las metas que espera la organización.  De hecho, el manejo de estas habilidades es tan importante, como el empleo de competencias fuertes, responsables del área de atención particular del equipo.

 

En próximos artículos conversaremos acerca de estas habilidades.

 

Quizás debemos preguntar: ¿Cómo se están preparando en relación a este tema las empresas venezolanas? ¿Cómo se están desarrollando esas habilidades en los nuevos escenarios? ¿Qué necesitamos hacer para crecer en estos ambientes tan competidos?

 

Aún hoy, en Venezuela, muchas empresas y gerentes siguen los viejos dictámenes de la gerencia, y el manejo de estructuras organizacionales, que no están adaptadas a los nuevos tiempos. La necesidad urgente de crear equipos multidisciplinarios, multigeneracionales y multiculturales, en el entorno global, crea la necesidad de buscar motivadores comunes que garanticen el crecimiento.

 

Insisto con lo que he dicho varias veces, el crecimiento está en los mercados globales, y debemos buscar iniciativas que para eliminar barreras y ampliar las fronteras económicas, para aprovechar el potencial de crecimiento del mercado.  En este punto, no solamente estamos hablando de productos, sino de la creación y desarrollo de servicios, e inclusive de modelos de negocios innovadores, que son requeridos de forma universal.  Ese es el reto que tenemos por delante en los próximos años.

 

 

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