COACHING DE VENTAS.

 

Una de las actividades empresariales más retadoras e importantes es la actividad de ventas, por ello es fundamental atenderla con los cuidados apropiados. Necesitas emplear muchos recursos, desarrollar habilidades y competencias, y además mantenerte en un constante estado de aprendizaje. Esto es consecuencia de los continuos retos a los que te enfrentas en el día a día en la profesión y en tu trabajo, generando nuevas posibilidades.

 

Desde la mirada del coaching ontológico, una de las actividades en donde los empleados se enfrentan a quiebres constantes, es en la actividad de ventas, por no llegar a las metas, por los miedos que pueden aparecer, por el contacto continuo y cercano con el cliente, el manejo de las relaciones, etc.  De hecho es adecuado el apoyo y acompañamiento de un coach entrenado a fin de superarse a sí mismos y ser cada vez mejores.

 

Como Coaches podemos prestar ayuda en varios sentidos.  Crear por ejemplo indicadores que permitan medir su avance y progresos, gestionar adecuadamente el tiempo para generar posibilidades; por otro lado, podemos apoyar desde el punto de vista del acompañamiento pleno para descubrir limitaciones a las que se están enfrentando buscando nuevas y poderosas respuestas.

 

Tenemos herramientas que nos permiten trabajar competencias en los vendedores, que tienen que ver con aspectos:

1.    Competencias conversacionales.

2.    Competencias emocionales.

3.    Competencias motivacionales.

4.    Competencias relacionales.

5.    Competencias transformacionales.

6.    Competencias agiles.

 

Esto permite desarrollar al vendedor y ampliando sus aptitudes y destrezas para conectar con el cliente, usando las herramientas apropiadas para presentar adecuadamente sus productos y cerrar las ventas.

 

En un ambiente tan volátil como el que vivimos, el desarrollo y trabajo de este grupo de competencias le permite al vendedor mejorar sus resultados.

 

El acompañamiento de parte del coach, permite elevar el nivel de profesional del vendedor, ayudando a convertirlo en líder del mercado que atiende.

 

La combinación de las ventas y el coaching pueden impulsar su negocio a niveles nunca antes vistos. De hecho en estudios realizados, el rendimiento de un vendedor aumenta en aproximadamente un 60% luego del acompañamiento. Imagine usted lo que eso puede hacer por el grupo de vendedores con los que cuenta. De seguro sus ventas mejoraran de forma importante.  Asimismo, mejora la calidad de servicio y la retención del personal en la empresa.

 

Las preguntas en el coaching de ventas van dirigidos a indagar los aspectos que le pueden costar más trabajo enfrentar al vendedor.  ¿Cuáles son los puntos críticos donde necesita ayuda? ¿Cómo lograr llevar la venta a feliz término? ¿Cómo alcanzar las metas y aumentar la productividad?

 

En primer lugar, es importante que el vendedor conozca y confíe en el producto que está ofreciendo.  Eso es fundamental. Ya que al identificarse con él podrá ofrecerlo sin mayor inconveniente.

 

El segundo paso tiene que ver con identificar al cliente, quién es y cómo hacer para  llegarle.  El proceso de segmentar y diferenciar al cliente es importante, para así llevar la información a aquellos clientes que son los que más se pueden identificar con el producto.  Hoy día este proceso se puede hacer con mayor velocidad y certeza a través de las redes sociales que emplean mecanismos que ayudan a identificar apropiadamente los clientes a los que nos estamos dirigiendo.

 

Luego, pasamos al tema de la presentación.  Aquí podemos trabajar los miedos del vendedor que hemos hablado en artículos anteriores. ¿Cómo enfrentar esos temores y qué herramientas podemos emplear para superarlos? El acompañamiento del coach es fundamental para trabajar esos miedos y seguir adelante.

 

Luego está el tema del manejo de objeciones que son parte de la presentación de ventas, como parte de la conversación. Es importante identificar las objeciones y trabajarlas, a fin de poder avanzar en el proceso de ventas de forma adecuada.

 

Finalmente tenemos el proceso de cierre, que es la culminación parcial del proceso de ventas y que implica cerrar el compromiso de la compra a través de una promesa, una orden de compra, nota de entrega o factura, con lo cual se cierra el proceso.

 

Por supuesto, el vendedor debe mantenerse en contacto con el cliente para garantizar que se cumplieron todas las exigencias, y que finalmente está disponible para recomendaciones o nuevos procesos de venta que pueden iniciarse a posteriori.

 

El coaching de ventas también puede ayudar en el proceso de organización inicial del vendedor, para establecer un sistema apropiado de gestión de tiempo, de forma que pueda organizarse apropiadamente para alcanzar sus objetivos. En este caso se considera cuál es el volumen de ventas que desea alcanzar y que estará en relación directa con el monto de comisiones que aspira ganar al hacer los cierres respectivos.

 

Un buen coaching de ventas ayuda a los vendedores a organizarse, evaluar cada uno de sus procesos, entrega herramientas esenciales para el manejo de las objeciones y cierres, y ayuda en el proceso de la creación de la burbuja de confianza entre el comprador y el cliente. Una vez que esta burbuja se establece y ambos comienzan a vibrar en la misma sintonía, la venta está casi garantizada.

 

Por supuesto, caracterizar al cliente y conectar con un producto que puede realmente hacer un cambio en su vida, contribuye a desarrollar la credibilidad del vendedor en relación al cliente. Esto ayudará en las recomendaciones posteriores. Por supuesto, el tema de los referidos es importante para continuar el proceso de ventas y alcanzar niveles de venta más elevados.

 

En los ambientes en los que vivimos, donde los cambios están a la orden del día, y a cada momento aparecen nuevos competidores en el mercado, es importante mantenerse actualizado y preparado para atender estos escenarios.  Para adaptarse rápidamente a los cambios es fundamental desarrollar el aprendizaje de la mano de un coach.

 

Un trabajo coordinado, donde la gerencia apoye el esfuerzo de su personal de ventas, con soporte de acompañamiento apropiado, ayuda a desarrollar mayores oportunidades.

 

La productividad, la retención y los resultados aumentan fuertemente luego de las sesiones de coaching. Afectando positivamente los resultados de la empresa.

 

¿Estás de acuerdo?

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en la página web www.coaching-negocios.com, en Instagram por @cybernotas.blog,  Youtube o Spotify por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.

 

NUNCA DEJES DE VENDER.

 

Vender es un arte.

 

Vender es un juego.

 

Vender es una actividad que realizamos a diario, de forma constante.  Cuando tratamos de convencer a alguien de nuestras ideas, productos o servicios, estamos vendiendo.  Mostramos los pros y los contras de lo que ofrecemos y hacemos ofertas con la intención de que el otro compre.

 

Si adoptamos la mirada adecuada, derrotaremos los miedos comunes del vendedor, tales como:

1.    Miedo al rechazo.

2.    Miedo al fracaso.

3.    Miedo al ridículo.

4.    Miedo al éxito.

 

Un deportista está explorando sus movimientos de forma constante.  Ese proceso lo lleva a revisar y corregir cada una de las actividades que realiza, a fin de alcanzar sus objetivos.  ¿Cuántas veces se equivoca? No importa. Lo que realmente importa es la jugada maestra que realiza en el momento crucial.

 

Ese proceso de evaluación constante es la mejora continua. De eso se trata, de reconocer y mejorar para alcanzar metas más elevadas.

 

Los miedos aparecen como consecuencia de patrones de aprendizaje que vinculan la situación que estamos afrontando con una amenaza. Puede ser que sintamos rechazo, porque “creemos” que el comprador no desea nuestro producto o servicio y lo tomamos como algo personal: “él no está rechazando mi propuesta, me está rechazando a mí.” Eso no es así. No se debe trabajar la venta como algo personal. Si has hecho tu tarea, el tema personal debe salir del juego, y es mejor enfocarse en la idea, producto o servicio que estás ofreciendo.

 

Las situaciones de venta son resultado de conversaciones entre un oferente y un posible consumidor.  No hay nada como un fracaso, éxito, rechazo o ridículo en el trabajo de venta. Es un servicio que brindamos cuando ofertamos una solución para el problema del cliente. Todos los miedos son apreciaciones personales, consecuencia de viejos patrones o juicios aprendidos en nuestra infancia.

 

Lo que otro dice habla más del otro que de ti mismo. Lo que tú dices habla más de ti que de la otra persona.  Cualquier juicio que hagas es simplemente un pensamiento que habla de ti más que del otro, que condiciona tu forma de ver el mundo.  Inclusive esos aprendizajes del pasado fueron muy particulares, y no tienen nada que ver con la situación que estas enfrentando hoy día.

 

Los patrones de comportamiento cambian todo el tiempo. Hoy el comprador está abierto a nuevas experiencias porque busca colmar sus necesidades en esas experiencias de compras. Hoy la compra además de tomar en cuenta la parte técnica, tiene un lado emocional que es importante trabajar. Toda decisión de compra involucra una decisión emocional que se justifica de manera racional. El comprador no compra solo por características. Compra por emociones.

 

Es importante que el vendedor cuide esos detalles en el trabajo de ventas.  La presencia personal, lenguaje, modales, actitudes, etc., son detalles a tener en cuenta en la conexión que desea establecer con el posible cliente.  Por supuesto, es importante el discurso que debe preparar para mostrarle al cliente las bondades del producto o servicio, junto a la conexión emocional.

 

Las ventas se basan en mantener estricto cuidado en los detalles. En recordar que hoy en día sobretodo, la competencia está a un click de distancia, y la información está disponible en millones de páginas web a las que todos tenemos acceso. No existe información privilegiada, todo lo contrario, muchas veces el posible cliente conoce más que nosotros del tema, porque está muy bien informado y hace su tarea.  Nuestro deber en un mundo digitalizado es mantenernos al día para ofrecer los argumentos apropiados, mantener el discurso adecuado, y convencer al posible cliente de las ventajas de nuestro producto.

 

Siempre podemos diferenciarnos de los demás, lo importante es que seamos capaces de mostrar esa diferencia de forma adecuada, con el mayor de los respetos tanto hacia nuestro consumidor como hacia nuestro competidor.

 

En los viejos tiempos, cuando trabajaba como vendedor, decíamos que no era bueno hablar mal del competidor, pues uno nunca sabe si le toca trabajar en esa empresa en algún momento.

 

Lo cierto es que hoy día es un reto atreverse a alcanzar las ventas de forma constante. Es necesario estar dispuesto y preparado para cerrar los negocios de forma apropiada.  Ese es uno de los enfoques que podemos adoptar. Tomarlo como un reto, o un proceso que disfrutamos en el tiempo que dura.

 

Y regresando al comienzo del artículo: Nunca dejes de vender. Vender es un arte y un juego. Disfruta la experiencia.

 

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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BUSCANDO AL UNICORNIO AZUL.

 

“Toda magia es un intento de reconciliar lo irreconciliable.”

UCDM Cap. 10. IV. 1.

“Los ritos del dios de la enfermedad son extraños y muy estrictos. En ellos la alegría está prohibida, pues la depresión es la señal de la lealtad a él.”

UCDM Cap. 10. V. 1.

 

Hay una canción que recuerdo que se llama: El Unicornio Azul, interpretada por Silvio Rodríguez, del movimiento de la Nueva Trova Cubana.  La primera estrofa decía algo como:

“Mi unicornio azul ayer se me perdió.

Pastando lo dejé y desapareció.

Cualquier información bien la voy a pagar.

Las flores que dejó,

No me han querido hablar.”

 

El unicornio es un animal mitológico del cual sólo tenemos referencia a través de historias.  Es un caballo que puede ser alado, como Pegasus, pero su rasgo distintivo es que tiene un cuerno en la frente.

 

Más allá de lo anecdótico, el unicornio es una ilusión, que hemos visto muchas veces en películas de fantasía.

 

Sin embargo, nos pasamos la vida buscando a ese unicornio. Le damos distintos nombres. Lo conocemos como felicidad, justicia, carrera, familia, salud, forma física, dinero, éxito, poder, reconocimiento, fama, etc.  Transitamos la vida entera buscándolo, muchas veces sin suerte, para darnos cuenta justo antes de partir que estaba pastando tranquilamente justo al lado nuestro.

 

La realidad está frente a ti. Lo que hagas con ella es tú decisión. Puedes construir o destruir. Puedes crear o fabricar. Puedes expandir o proyectar. Depende de ti. Eres libre para decidirlo.  Si algo no puedes negar es tu libertad de decidir.

 

Cuando somos capaces de ver la realidad y entender lo que tenemos que hacer, podemos construir una vida plena, tal como merecemos. La vida no está hecha para correr detrás de los unicornios, o crear ídolos de barro que se van desmoronando, mientras perdemos lo único que no tenemos en demasía que es el tiempo.

 

Decía el Dalai Lama que el hombre se pasa la mitad de su vida trabajando para hacer dinero, y la otra mitad de su vida se la pasa gastando su dinero para recuperar su salud.

 

Dejamos de vivir para correr detrás de las ilusiones.  Y lo que es más triste, no aprendemos la importancia de construir una vida plena y llena de realidad.

 

Llega el momento en que queremos darle un significado a nuestra vida y éste se basa en compartir con los seres queridos, en crecer espiritualmente, en disfrutar de la plenitud, integridad y salud perfecta de nuestro Ser, para hacer de nuestra vida algo que valga la pena vivir y disfrutar.

 

La sociedad, la cultura y las religiones están llenas de espejismos.  Todas ellas no son más que utopías creadas con la intención de controlar al hombre.  Por ello para sobrevivir, necesitan alimentar continuamente esas fantasías, haciéndonos creer que son importantes y que de allí depende nuestra felicidad en esta manifestación. El pecado, la culpa, la vergüenza, el stress, el fracaso, las leyes, el bien, el mal, el nacionalismo, las fronteras, el matrimonio, la guerra, los impíos, etc., son algunos de los conceptos creados por el hombre, para subyugar al hombre.

 

Cada amanecer es una nueva oportunidad de vivir, crecer y despertar. Despertar es cuestionar lo que sabemos, aprendiendo a desaprender para aprender mejor. Duda hasta que dudes de tus propias dudas, decía mi maestro. Cada anochecer es una oportunidad de reflexionar acerca de lo que aconteció, además de ver la grandeza de lo que nos rodea, y de la que formamos parte importante. Cuanto amor, paz, alegría y felicidad asoma entre esos dos instantes de tiempo.

 

Nunca es tarde para comenzar, para despertar. Podemos empezar ahora. ¿Qué esperas? Te invito a realizar este viaje de regreso a ti mismo. De explorar ese maravilloso Ser que eres, y que te ha acompañado a lo largo de toda tu existencia.   Atrévete a Ser.

 

 “Nada externo a ti puede hacerte temer o amar porque no hay nada externo a ti.”

UCDM, 10. 0. 1.

 

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EL ARTE DE NO ENFERMARSE

 

EL ARTE DE NO ENFERMARSE.

COACHING BIOENERGETICO.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Habla de Tus Sentimientos.

 

Emociones y sentimientos que son escondidos, reprimidos, terminan en enfermedades como: gastritis, úlcera, dolores lumbares, dolor en la columna. Con el tiempo, la represión de los sentimientos degenera hasta el cáncer. 

 

Entonces, vamos a sincerar, confiar, compartir nuestra intimidad, nuestros “secretos”, ¡nuestros errores!… El diálogo, el hablar, la palabra, ¡son un poderoso remedio y una excelente terapia!

 

Si no quieres enfermarte…

 

Toma Decisiones.

 

La persona indecisa permanece en la duda, en la ansiedad, en la angustia. La indecisión acumula problemas, preocupaciones, agresiones. 

 

La historia humana está hecha de decisiones.

Para decidir es preciso saber renunciar, saber perder ventajas y  ganar otras.

 

Las personas indecisas son víctimas de dolencias nerviosas, gástricas y problemas de la piel.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Busca Soluciones.

Las personas negativas no consiguen soluciones y aumentan los problemas.

 

Prefieren la lamentación, la murmuración, el pesimismo. Mejor es encender un fósforo que lamentar la oscuridad. Una abeja es pequeña, pero produce lo más dulce que existe. Somos lo que pensamos. El pensamiento negativo genera energía negativa que se transforma en enfermedad.

 

Si no quieres enfermarte…

 

No Vivas de las Apariencias.

 

Quien esconde la realidad, finge, hace poses, quiere siempre dar la impresión de estar bien, quiere mostrarse perfecto, bonachón, etc… y está acumulando toneladas de peso… Una estatua de bronce con pies de barro. 

 

Nada peor para la salud que vivir de apariencias y fachadas. Son personas con mucho barniz y poca raíz. Su destino es la farmacia, el hospital, el dolor.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Acéptate.

 

El rechazo de sí mismo, la ausencia de autoestima, hace que nos volvamos ajenos a nosotros mismos. Ser uno mismo es el núcleo de una vida saludable. Quienes no se aceptan a sí mismos, son envidiosos, celosos, imitadores, competitivos, destructivos. Aceptarse, aceptar ser aceptado, aceptar las críticas, es sabiduría, buen sentido y terapia.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Confía.

 

Quien no confía, no se comunica, no se abre, no se relaciona, no crea relaciones estables y profundas, no sabe hacer amistades verdaderas. Sin confianza, no hay relaciones. La desconfianza es falta de fe en sí, en los otros y en Dios.

 

Si no quieres enfermarte…

 

No Vivas Siempre Triste.

 

El buen humor, la risa, el reposo, la alegría, recuperan la salud y traen larga vida. La persona alegre tiene el don de alegrar el ambiente donde vive. “El buen humor nos salva de las manos del doctor”.

 

La alegría es salud y terapia.

 

 #redconscienciaplena.-

 

Tu Bienestar está conectado con tu autenticidad. Busca de ser quien siempre has sido, y desarrolla tu poder interior a través de un trabajo cuidadoso de aprender, desaprender para seguir aprendiendo.

 

Conjuga tu bienestar con hacer las cosas que te llenan de paz. Vive la vida entendiendo que tienes un cuerpo que va a ser tu compañero a lo largo de este trayecto. Ámate a ti mismo, para que puedas amar a otros.

 

Asume la responsabilidad con tus funciones básicas, la respiración, la alimentación, el ejercicio, el cuidado personal.  Cuida tus emociones entendiendo su importancia y la forma como puedes reconocer a través de ellas lo que te sucede.

 

Recuerda que tu palabra es poderosa, y es una sentencia de lo que sucede en tu vida. Cuida lo que dices, cómo te comunicas con el otro, cómo te expresas, etc. Cuando eres capaz de cuidar tus conversaciones vibras de forma diferente.

 

Finalmente, toma el tiempo necesario para que puedas conectarte con tu interior y converses con esa sabiduría de la que formas parte. En todo momento es importante estar conectado contigo mismo, estar en un estado de consciencia elevado, que te permita mantener tu paz interior.
 
Si no quieres enfermarte ámate profundamente.

 

 

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VIVIENDO DENTRO DEL MARCO ÉTICO.

 

Uno de los valores fundamentales del Coaching Ontológico es el marco ético que emplea como referencia.

 

Entendemos la palabra ética como relativa al carácter de uno, es decir, tiene que ver con el carácter de la persona y su naturaleza moral.

 

Sin embargo, cuando hablamos de la ética profesional, entendemos por ética al conjunto de normas y valores aplicados en el desarrollo o contexto de una actividad laboral.

 

Profundizando en ese concepto, tiene que ver no solo con las normas, sino con las obligaciones, responsabilidades y compromisos que adquirimos en cualquier relación laboral, resultado de la existencia de la misma.

 

Por supuesto, en un mundo en donde existen distintos observadores, ética puede tener diferentes significados y connotaciones. Pero podemos definirla en función de los acuerdos a los que lleguemos, basados en nuestra forma de desarrollar la relación.

 

Por ejemplo, para un grupo de delincuentes en una pandilla, ética puede significar protegerse entre ellos, con la finalidad de mantenerse resguardados, sin que esto signifique que van a tener valores equivalentes a los de otras personas que no actúan como tales.  En este caso, como delincuente puedo hacer cualquier cosa, menos traicionar a sus jefes, lo cual es castigado con la exclusión del grupo, perdiendo las ventajas que tiene pertenecer a él.

 

Las normas y valores son resultado de acuerdos, establecidos de antemano en la relación. En el caso de una organización, forman parte de su cultura corporativa. Desde el punto de vista ético, todos los integrantes del grupo estarán haciendo su mayor esfuerzo por alcanzar las metas establecidas.  Eso implica comprometerse con los valores y trabajar para alcanzar los objetivos.

 

En un grupo de ventas, por ejemplo, el compromiso del equipo es vender. Desde el punto de vista ético pertenezco a dicha agrupación cuando hago todo lo que está a mi alcance para lograr las metas establecidas. De otra manera, mi pertenencia al grupo no sería tal, independientemente que yo califique como un observador con una mirada válida, diferente o particular.

 

En esta situación, es importante ser sincero tanto contigo como con tu equipo de trabajo. En caso de que no te satisfaga el trabajo que realizas, tienes total libertad de explicar y mostrar que no tienes mayor interés en llevarlo a cabo.  De esa manera, permites que el equipo desarrolle las medidas necesarias para alcanzar los objetivos.

 

Ser sincero, es mucho más ético que ser agradable o simpático, ya que es una forma no solo de respetar los valores, sino también de respetarte a ti mismo, que quizás es uno de los valores más importantes de la ética.  Tiene que ver con tu esencia.  Si no te respetas a ti mismo, ¿cómo puedes respetar al otro?

 

En el trabajo con el coaching ontológico, entendemos al otro como un observador único y valido al cual honramos, siendo nuestro compromiso acompañarle en el descubrimiento de su incompetencia, para empoderarlo y ayudarle a encontrar la mejor versión de sí mismo. 

 

Puede que realizar este trabajo tome tiempo, ya que a veces nos encontramos con patrones profundamente arraigados, que son necesario trabajar y si es posible remover.  Por supuesto, la ayuda y el compromiso del asistido para profundizar y trabajar con sinceridad su inquietud o quiebre es un factor fundamental, de forma que pueda liberarse lo antes posible de ese juicio que lo limita y le impide ampliar su zona de confort.

 

En el coaching ontológico, realizamos ese acompañamiento con el mayor cuidado y atención posible, a fin de apoyar a nuestro cliente en la consecución de sus objetivos, dirigido a desarrollar nuevas y poderosas competencias, que le permitan evolucionar y crecer como individuo

 

 

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