COACHING DE VENTAS.

 

Una de las actividades empresariales más retadoras e importantes es la actividad de ventas, por ello es fundamental atenderla con los cuidados apropiados. Necesitas emplear muchos recursos, desarrollar habilidades y competencias, y además mantenerte en un constante estado de aprendizaje. Esto es consecuencia de los continuos retos a los que te enfrentas en el día a día en la profesión y en tu trabajo, generando nuevas posibilidades.

 

Desde la mirada del coaching ontológico, una de las actividades en donde los empleados se enfrentan a quiebres constantes, es en la actividad de ventas, por no llegar a las metas, por los miedos que pueden aparecer, por el contacto continuo y cercano con el cliente, el manejo de las relaciones, etc.  De hecho es adecuado el apoyo y acompañamiento de un coach entrenado a fin de superarse a sí mismos y ser cada vez mejores.

 

Como Coaches podemos prestar ayuda en varios sentidos.  Crear por ejemplo indicadores que permitan medir su avance y progresos, gestionar adecuadamente el tiempo para generar posibilidades; por otro lado, podemos apoyar desde el punto de vista del acompañamiento pleno para descubrir limitaciones a las que se están enfrentando buscando nuevas y poderosas respuestas.

 

Tenemos herramientas que nos permiten trabajar competencias en los vendedores, que tienen que ver con aspectos:

1.    Competencias conversacionales.

2.    Competencias emocionales.

3.    Competencias motivacionales.

4.    Competencias relacionales.

5.    Competencias transformacionales.

6.    Competencias agiles.

 

Esto permite desarrollar al vendedor y ampliando sus aptitudes y destrezas para conectar con el cliente, usando las herramientas apropiadas para presentar adecuadamente sus productos y cerrar las ventas.

 

En un ambiente tan volátil como el que vivimos, el desarrollo y trabajo de este grupo de competencias le permite al vendedor mejorar sus resultados.

 

El acompañamiento de parte del coach, permite elevar el nivel de profesional del vendedor, ayudando a convertirlo en líder del mercado que atiende.

 

La combinación de las ventas y el coaching pueden impulsar su negocio a niveles nunca antes vistos. De hecho en estudios realizados, el rendimiento de un vendedor aumenta en aproximadamente un 60% luego del acompañamiento. Imagine usted lo que eso puede hacer por el grupo de vendedores con los que cuenta. De seguro sus ventas mejoraran de forma importante.  Asimismo, mejora la calidad de servicio y la retención del personal en la empresa.

 

Las preguntas en el coaching de ventas van dirigidos a indagar los aspectos que le pueden costar más trabajo enfrentar al vendedor.  ¿Cuáles son los puntos críticos donde necesita ayuda? ¿Cómo lograr llevar la venta a feliz término? ¿Cómo alcanzar las metas y aumentar la productividad?

 

En primer lugar, es importante que el vendedor conozca y confíe en el producto que está ofreciendo.  Eso es fundamental. Ya que al identificarse con él podrá ofrecerlo sin mayor inconveniente.

 

El segundo paso tiene que ver con identificar al cliente, quién es y cómo hacer para  llegarle.  El proceso de segmentar y diferenciar al cliente es importante, para así llevar la información a aquellos clientes que son los que más se pueden identificar con el producto.  Hoy día este proceso se puede hacer con mayor velocidad y certeza a través de las redes sociales que emplean mecanismos que ayudan a identificar apropiadamente los clientes a los que nos estamos dirigiendo.

 

Luego, pasamos al tema de la presentación.  Aquí podemos trabajar los miedos del vendedor que hemos hablado en artículos anteriores. ¿Cómo enfrentar esos temores y qué herramientas podemos emplear para superarlos? El acompañamiento del coach es fundamental para trabajar esos miedos y seguir adelante.

 

Luego está el tema del manejo de objeciones que son parte de la presentación de ventas, como parte de la conversación. Es importante identificar las objeciones y trabajarlas, a fin de poder avanzar en el proceso de ventas de forma adecuada.

 

Finalmente tenemos el proceso de cierre, que es la culminación parcial del proceso de ventas y que implica cerrar el compromiso de la compra a través de una promesa, una orden de compra, nota de entrega o factura, con lo cual se cierra el proceso.

 

Por supuesto, el vendedor debe mantenerse en contacto con el cliente para garantizar que se cumplieron todas las exigencias, y que finalmente está disponible para recomendaciones o nuevos procesos de venta que pueden iniciarse a posteriori.

 

El coaching de ventas también puede ayudar en el proceso de organización inicial del vendedor, para establecer un sistema apropiado de gestión de tiempo, de forma que pueda organizarse apropiadamente para alcanzar sus objetivos. En este caso se considera cuál es el volumen de ventas que desea alcanzar y que estará en relación directa con el monto de comisiones que aspira ganar al hacer los cierres respectivos.

 

Un buen coaching de ventas ayuda a los vendedores a organizarse, evaluar cada uno de sus procesos, entrega herramientas esenciales para el manejo de las objeciones y cierres, y ayuda en el proceso de la creación de la burbuja de confianza entre el comprador y el cliente. Una vez que esta burbuja se establece y ambos comienzan a vibrar en la misma sintonía, la venta está casi garantizada.

 

Por supuesto, caracterizar al cliente y conectar con un producto que puede realmente hacer un cambio en su vida, contribuye a desarrollar la credibilidad del vendedor en relación al cliente. Esto ayudará en las recomendaciones posteriores. Por supuesto, el tema de los referidos es importante para continuar el proceso de ventas y alcanzar niveles de venta más elevados.

 

En los ambientes en los que vivimos, donde los cambios están a la orden del día, y a cada momento aparecen nuevos competidores en el mercado, es importante mantenerse actualizado y preparado para atender estos escenarios.  Para adaptarse rápidamente a los cambios es fundamental desarrollar el aprendizaje de la mano de un coach.

 

Un trabajo coordinado, donde la gerencia apoye el esfuerzo de su personal de ventas, con soporte de acompañamiento apropiado, ayuda a desarrollar mayores oportunidades.

 

La productividad, la retención y los resultados aumentan fuertemente luego de las sesiones de coaching. Afectando positivamente los resultados de la empresa.

 

¿Estás de acuerdo?

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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