7 IDEAS CLAVES EN EMPRENDIMIENTOS
La Estrategia es un elemento sumamente
importante a la hora de diseñar, implementar y desarrollar un negocio. Esto es debido a una serie de decisiones que deben
tomarse en la organización. Comencemos
por las más sencillas y conocidas:
1. Misión.
2. Visión.
3. Valores.
4. FODA.
5. Estrategias.
6. Tácticas.
No voy a entrar en las
definiciones o detalle de las mismas, ya que forman parte del léxico básico de
las empresas, y desde Michael Porter forman parte del léxico empleado en el
desarrollo de las empresas.
Más bien contaré un poco mi
experiencia.
Cuando comencé uno de mis emprendimientos,
el objetivo era distribuir consumibles de computación. Era un mercado estable, con una tasa de crecimiento
probablemente de un 10% anual en términos de ventas. En ese momento, tenía organizado el negocio con
lo requerido para operar, a saber:
1. Local de venta.
2. Inventario.
3. Personal de piso.
4. Línea telefónica 0-800.
5. Publicidad.
Eso garantizaba unas ventas
relativamente uniformes, con una tasa de crecimiento aceptable.
Sin embargo, en ese momento
apareció una “oportunidad” de negocio
en el mercado que me llamó la atención, la cual fue convertirme en un Agente
Autorizado TELCEL (operador de telefonía celular).
Para aprovechar la oportunidad,
preparé los documentos que solicitaban y esperé respuesta, la cual finalmente
fue positiva. Esto generó un cambio positivo
en la operación, pasando de tener un local o punto de venta en un año de
operación, hasta llegar a 10 puntos de venta en tres años. De una plantilla de 5 personas, llegamos a
tener en el punto más alto casi 70 personas trabajando. Y el modelo de negocios era el mismo. Lo único que había cambiado era que a la operación
de manejo de inventario se le añadía un servicio adicional que era la
activación de la línea de telefonía celular. Entonces, pasamos de vender solo
consumibles de computación a vender toda la línea de productos celulares,
incluyendo accesorios y equipos, además ofreciendo servicio técnico para
celulares. En este caso podemos decir en
lenguaje técnico, se amplía la base del negocio y las líneas de producto,
mientras se mantiene prácticamente intacto el modelo de negocios.
Es aquí donde quiero resaltar
la importancia del tema estratégico. Realmente fue una oportunidad que se aprovechó
en ese momento en el mercado. Era un
mercado en expansión acelerada, y
aprovechamos la experticia tanto de ventas como técnica, junto a un modelo probado, el cual
hicimos más eficiente cuando comenzamos a mover mucha más mercancía. Los costos se mantuvieron bajos, lo cual nos permitió
invertir y crecer adecuando puntos de venta, contratar y entrenar personal para
atender la demanda de servicios, consecuencia de la activación de líneas de
telefonía celular. La importancia de la
mirada estratégica nos ayudó a aprovechar esa oportunidad, junto con la
fortaleza de tener una operación funcionando de forma eficiente, que desarrolló
toda una línea de productos y servicios paralela a la existente.
Más adelante, enfocamos nuestra
atención en este mercado, desarrollando otros negocios que ampliaban su
capacidad de atención y mejoraban sobre todo los márgenes del negocio. De nuevo, estratégicamente pudimos aprovechar
nuevas oportunidades que permitieron aprovechar la estructura y crecer, asociados
al crecimiento del mercado y amparados por la demanda de los clientes.
Sin duda estos procesos de decisión
te enfrentan a distintas lecciones, algunas de las cuales superas mientras que
otras las repruebas. En mi caso debo decir que aprendí una serie de lecciones,
resultado de estos temas estratégicos, que ahora evalúo a la distancia, dándome
cuenta de la importancia de las decisiones, al momento de construir un negocio
autosustentable con un crecimiento adecuado.
7 IDEAS CLAVES
Uno de los errores que
cometemos los emprendedores, es que muchas veces no tenemos los recursos, habilidades
y competencias apropiadas para hacerle frente a estos crecimientos explosivos.
La velocidad de la curva de aprendizaje incide en la toma de decisiones. Voy a
tratar de enumerar algunos de las lecciones aprendidas.
1. Finanzas.
Aplicado al crecimiento de una
empresa en un mercado que evoluciona rápidamente con una estructura de costos y
gastos compleja. En estos casos, la
necesidad de inyección de dinero fresco para poder soportar el crecimiento de
la demanda es importante. Así como la necesidad de cuidar el margen de
contribución del negocio a la operación.
Aquí es muy importante la elaboración de presupuestos operativos que
permitan planificar y tomar las decisiones más apropiadas, y por supuesto
apegarse a su ejecución. Sin
presupuestos e indicadores de funcionamiento las decisiones pueden ser
efectistas mas no efectivas, y las consecuencias a mediano o largo plazo,
pueden ser dañinas. Recomendación:
Elaborar presupuestos de operación y medir continuamente los resultados con
indicadores de gestión.
2. Expansión y crecimiento del
modelo de negocio.
A pesar de tener un modelo de
negocio sólido, no era sencillo replicar el mismo en los distintos puntos de
atención al cliente. Asimismo la necesidad de tener mecanismos de control
adecuados para auditar la operación de forma continua. Recomendación: Elabore un manual operativo
donde incluya todos los detalles de su operación que deban replicarse en las
distintas oficinas de venta.
3. Escogencia de socios y
colaboradores.
Este quizás es uno de los temas
más delicados y relevantes, vinculados a la evolución futura del negocio. La elección
de socios y colaboradores es crítica si quieres tener un crecimiento sostenido
y orgánico. La necesidad de tener tanto
socios como colaboradores que conozcan bien la operación y se comprometan con
la evolución del negocio es fundamental. Además que no solo sean capaces de aportar
efectivo para la operación (lo cual sin duda es importante), sino que también generen
propuestas de mejora de procesos, mercadeo, control, auditoria, financiamiento,
expansión, etc., con la finalidad de crecer y aprovechar la ventana de expansión
del negocio. Recomendación: Asesórese todo lo que pueda en este tema, tanto desde
el punto de vista legal como operativo.
Es fundamental la elección apropiada de socios y colaboradores para la
operación.
4. Expansión controlada.
Si no puedes controlar y medir,
no puedes gerenciar. Eso se aprende por las malas cuando quieres crecer de
forma rápida, y tomas malas decisiones de compra o alquiler de espacios,
locales, stands, etc., que en lugar de generar beneficios importantes, producen
pérdidas que perjudican los beneficios de la operación general. Recomendación: Es muy importante tener un
control financiero centralizado que permita evaluar y tomar decisiones
acertadas, en relación a lo que se debe hacer para aprovechar los requerimientos
del mercado.
5. Mirada estratégica.
Siempre es importante hacer un análisis
estratégico; dónde estás y hacia dónde vas. Sobre todo evaluando quién eres en el presente
y dónde aspiras estar en el corto, mediano y largo plazo. Parece una decisión sencilla,
pero cuando estás imbuido en la operación diaria, es a veces complicado tener
esa mirada. Tanto la misión como la visión
se van ajustando en función de la evolución de ese organismo vivo que es la
empresa, un ente que respira, se adapta y crece en el medio ambiente en el que habita. El deseo fundamental es que ese organismo sea
inteligente, fuerte, resilientes y anti-frágil, capaz de responder a los nuevos
retos adaptándose de forma rápida a las exigencias y transformaciones del
sistema donde habita. Recomendación: Aprenda acerca de estos términos estratégicos,
y aplíquelos en beneficio del crecimiento de su negocio.
6. Formación continua.
La necesidad a todo nivel de formación
es fundamental, sobre todo para negocios orientados a la atención al cliente. Las
exigencias de los clientes y los requerimientos que exigen, hace que la educación
de toda la plantilla sea muy importante para apalancar el crecimiento de la
empresa. Una hora de formación tiene un
retorno elevado en los resultados de la operación, e impacta los resultados
finales de forma importante. Recomendación: Manténgase actualizado tanto usted
como a su equipo de trabajo.
7. Falta de supervisión adecuada.
Crear una estructura
organizacional adecuada para manejar las estrategias del negocio es
esencial. El problema a veces, es que el
emprendedor siente que debe ser él quien tome las decisiones. Sin embargo,
cuando la operación crece, hay decisiones que debe aprender a delegar. Por supuesto,
establecer mecanismos de control para garantizar el funcionamiento de la operación
es importante, además de definir metas a cada uno de los integrantes, a fin de
que puedan comprometerse con los objetivos, liberando de ese trabajo al
emprendedor, quien debe ocuparse de la supervisión de su negocio. Esto requiere, por supuesto, un cambio de
mentalidad que debe ser alcanzado; requiere evolución para establecer indicadores
claros a cada integrante del equipo, a fin de lograr los objetivos comunes y tomar
ventaja del mercado. Como decía Jack Welch
el CEO de General Electric: el objetivo de cada una de las empresas de la corporación
es que sean el número 1 o 2 del mercado.
Si no es así, no nos interesa y la desincorporamos del grupo. Esa mentalidad que pudiera parecer agresiva
es apropiada, porque cada equipo genera una contribución a la empresa, que
aporta un capital que exige un retorno apropiado. De otra forma, sin el rendimiento adecuado,
las empresas van ahogándose en su propia ineficiencia. Recomendación: Establezca
una estructura con metas claras e indicadores de gestiona apropiados para ser
alcanzados.
CONCLUSIÓN
Los emprendimientos tienen una
elevada tasa de riesgo y fracaso en el corto plazo. Algunas de las razones por las cuales fallan
han sido las que he comentado en los párrafos anteriores. La falta de experiencia en ciertos temas, una
operación que te consume, escasa actualización en nuevas tendencias y malas
decisiones gerenciales, conduce a fracasos en los negocios.
Asimismo, los emprendimientos
tienen distintas velocidades y procesos, que es necesario aprender y elaborar
profundamente. A veces, es necesario entender que como organismos vivos,
algunos de ellos están destinados a nacer, crecer y desaparecer con rapidez.
PREGUNTAS
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de lo que te comenté te hizo sentido?
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son tus dudas en el desarrollo de tu negocio?
CONTACTO:
Mi nombre es Francisco De
Lisa. Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar,
asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos,
emprendimientos y organizaciones. Misión: Transformar al Mundo.
Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un
aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo
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