EL VENDEDOR Y LA ORGANIZACIÓN.

 

El vendedor es el catalizador del cambio.  Las organizaciones funcionan gracias al esfuerzo del vendedor, quien es el encargado de generar y conectar con el cliente.

 

El departamento que genera ingresos en la empresa es Mercadeo y Ventas.  Son responsables de establecer la relación con el cliente y colocar el producto o servicio en el mercado.  Establecen los objetivos de la empresa y logran alcanzar metas haciendo posibles los presupuestos.  Por supuesto, un vendedor sin apoyo de la organización, al final no vende nada; de hecho depende de los demás para ser efectivo, eficaz y productivo. Sin embargo, un excelente producto sin mercado, tampoco tiene futuro.

 

El vendedor debe desarrollar habilidades y competencias, que hemos conversado en otros artículos de este blog (https://cyber-notas.blogspot.com/2024/04/habilidades-de-ventas.html).  Vale la pena que recordemos algunas de ellas:

a)    Empatía.

b)    Ambición.

c)    Organización.

d)    Determinación.

e)    Metódico.

f)     Perseverancia.

g)    Estructura.

h)    Orientación al logro.

 

Todas estas habilidades forman parte de las habilidades de un vendedor.

 

El vendedor debe ser capaz de establecer METAS, que podemos ilustrar de la siguiente forma:

·         M – Medibles.

·         E – Especifico.

·         T – Tiempo.

·         A – Alcanzable

·         S – Significativo.

 

Establecer METAS es fundamental para el trabajo del vendedor, ya que así a través de indicadores, puede ir midiendo el avance de su trabajo y el logro de sus objetivos.

 

Una de las habilidades principales de un vendedor es caracterizar quién es su posible cliente, además de encontrar el discurso apropiado para conectar con él.  Todo esto con la intención de convertir un interesado en un prospecto y llevarlo de la mano hasta transformarlo en cliente.

 

Hay dos momentos críticos en la labor del vendedor, que son: cuando se enfrentan a las objeciones del cliente, y cuando está frente al momento crucial del cierre.

 

Esos instantes son cuando el vendedor debe emplear sus herramientas para solventar la situación.

 

La relación entre el vendedor y el cliente se establece y se basa en conversaciones, por tanto, todo el trato que se hace tanto a las objeciones como al tema del cierre tiene que ver con el desarrollo de habilidades conversacionales apropiadas.

 

Lo importante es que se han elaborado formulas y esquemas de respuesta tanto para las objeciones, como para los esquemas de cierre que se emplean en los distintos escenarios, que buscan trabajar con una aguda escucha atenta y consciente, y además resolver la brecha de la escucha con adecuado parafraseo, verificación e indagación.

 

En el caso de las objeciones, las mismas normalmente representan dudas que tiene el comprador acerca del producto, que pueden estar relacionadas con temas como:

a)    Precio.

b)    Crédito.

c)    Servicio.

d)    Garantías.

e)    Entrega.

f)     Soporte.

 

En cuanto al cierre, normalmente se refieren a preguntas dirigidas a concretar el proceso de venta.  Al igual que en el tema de las objeciones, existen cierres típicos que se emplean para lograr el objetivo final que es firmar el contrato o hacer la factura.

 

En los próximos artículos vamos a desarrollar algunas de esas técnicas para trabajar tanto las objeciones como los cierres.  Los mismos son tomados de expertos en el tema como Brian Tracy, quien ha estudiado la materia por años.

 

Su recomendación es practicar cada uno de ellos de forma repetida, a fin de aprenderlos, mejorarlos y ajustarlos a las necesidades propias del vendedor y sus circunstancias.

 

No es lo mismo, por ejemplo, un vendedor de productos farmacéuticos, con una gran estructura de mercadeo y con productos de alta rotación, que trabajar para una empresa con productos nuevos o poco conocidos en el mercado.

 

Asimismo, no es igual trabajar un producto que un servicio. La forma de presentarlo es diferente en cada caso.  Por ejemplo, cuando se vende un producto estamos hablando de algo tangible que el cliente puede tocar y llevar a su inventario. Hay vendedores que prefieren vender un producto que un servicio.

 

En el caso de los servicios, estamos hablando de intangibles, los cuales son más difíciles de cuantificar, ya que es algo que se emplea sin darse cuenta. Por ejemplo, vender una suscripción de Netflix es un intangible, que permite que disfrutes de TV streaming, sin que exista ningún aparato de por medio.  Es simplemente una cuenta, formada por un correo y una clave. No es lo mismo que vender un celular, en donde hay un aparato físico que emplea la señal, al igual que un servicio asociado.

 

Hoy día, las compañías más importantes tienen productos que son servicios que se van consumiendo. Por ejemplo Facebook y Google que venden publicidad, o Amazon que vende productos y servicios al mayor y al detal, o Microsoft que vende soluciones de software, etc.  Otro ejemplo típico son los bancos, quienes basan su oferta en servicios que pueden ofrecer, en un mundo cada vez más globalizado.

 

En esta época digital, para el vendedor es importante usar de los recursos del Marketing Digital y conjugarlo con las habilidades que puede desarrollar en el área de ventas.  Es una gran ventaja contar con la ayuda del Marketing Digital, ya que funciona como una plataforma para conectar con posibles interesados en el producto o servicio en cuestión. Un buen trabajo de ventas de la mano de herramientas digitales puede mejorar rápidamente los resultados de venta de una organización.

 

En el pasado mercadeo y ventas estaban enfrentados. Hoy más que nunca son socios que trabajan activamente en la consecución del activo más importante de la organización que es el cliente, y en grado sumo, conseguir un consumidor satisfecho.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo cybernotas.blog@gmail.com.

             

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