BUSCANDO AL UNICORNIO AZUL.

 

“Toda magia es un intento de reconciliar lo irreconciliable.”

UCDM Cap. 10. IV. 1.

“Los ritos del dios de la enfermedad son extraños y muy estrictos. En ellos la alegría está prohibida, pues la depresión es la señal de la lealtad a él.”

UCDM Cap. 10. V. 1.

 

Hay una canción que recuerdo que se llama: El Unicornio Azul, interpretada por Silvio Rodríguez, del movimiento de la Nueva Trova Cubana.  La primera estrofa decía algo como:

“Mi unicornio azul ayer se me perdió.

Pastando lo dejé y desapareció.

Cualquier información bien la voy a pagar.

Las flores que dejó,

No me han querido hablar.”

 

El unicornio es un animal mitológico del cual sólo tenemos referencia a través de historias.  Es un caballo que puede ser alado, como Pegasus, pero su rasgo distintivo es que tiene un cuerno en la frente.

 

Más allá de lo anecdótico, el unicornio es una ilusión, que hemos visto muchas veces en películas de fantasía.

 

Sin embargo, nos pasamos la vida buscando a ese unicornio. Le damos distintos nombres. Lo conocemos como felicidad, justicia, carrera, familia, salud, forma física, dinero, éxito, poder, reconocimiento, fama, etc.  Transitamos la vida entera buscándolo, muchas veces sin suerte, para darnos cuenta justo antes de partir que estaba pastando tranquilamente justo al lado nuestro.

 

La realidad está frente a ti. Lo que hagas con ella es tú decisión. Puedes construir o destruir. Puedes crear o fabricar. Puedes expandir o proyectar. Depende de ti. Eres libre para decidirlo.  Si algo no puedes negar es tu libertad de decidir.

 

Cuando somos capaces de ver la realidad y entender lo que tenemos que hacer, podemos construir una vida plena, tal como merecemos. La vida no está hecha para correr detrás de los unicornios, o crear ídolos de barro que se van desmoronando, mientras perdemos lo único que no tenemos en demasía que es el tiempo.

 

Decía el Dalai Lama que el hombre se pasa la mitad de su vida trabajando para hacer dinero, y la otra mitad de su vida se la pasa gastando su dinero para recuperar su salud.

 

Dejamos de vivir para correr detrás de las ilusiones.  Y lo que es más triste, no aprendemos la importancia de construir una vida plena y llena de realidad.

 

Llega el momento en que queremos darle un significado a nuestra vida y éste se basa en compartir con los seres queridos, en crecer espiritualmente, en disfrutar de la plenitud, integridad y salud perfecta de nuestro Ser, para hacer de nuestra vida algo que valga la pena vivir y disfrutar.

 

La sociedad, la cultura y las religiones están llenas de espejismos.  Todas ellas no son más que utopías creadas con la intención de controlar al hombre.  Por ello para sobrevivir, necesitan alimentar continuamente esas fantasías, haciéndonos creer que son importantes y que de allí depende nuestra felicidad en esta manifestación. El pecado, la culpa, la vergüenza, el stress, el fracaso, las leyes, el bien, el mal, el nacionalismo, las fronteras, el matrimonio, la guerra, los impíos, etc., son algunos de los conceptos creados por el hombre, para subyugar al hombre.

 

Cada amanecer es una nueva oportunidad de vivir, crecer y despertar. Despertar es cuestionar lo que sabemos, aprendiendo a desaprender para aprender mejor. Duda hasta que dudes de tus propias dudas, decía mi maestro. Cada anochecer es una oportunidad de reflexionar acerca de lo que aconteció, además de ver la grandeza de lo que nos rodea, y de la que formamos parte importante. Cuanto amor, paz, alegría y felicidad asoma entre esos dos instantes de tiempo.

 

Nunca es tarde para comenzar, para despertar. Podemos empezar ahora. ¿Qué esperas? Te invito a realizar este viaje de regreso a ti mismo. De explorar ese maravilloso Ser que eres, y que te ha acompañado a lo largo de toda tu existencia.   Atrévete a Ser.

 

 “Nada externo a ti puede hacerte temer o amar porque no hay nada externo a ti.”

UCDM, 10. 0. 1.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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EL ARTE DE NO ENFERMARSE

 

EL ARTE DE NO ENFERMARSE.

COACHING BIOENERGETICO.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Habla de Tus Sentimientos.

 

Emociones y sentimientos que son escondidos, reprimidos, terminan en enfermedades como: gastritis, úlcera, dolores lumbares, dolor en la columna. Con el tiempo, la represión de los sentimientos degenera hasta el cáncer. 

 

Entonces, vamos a sincerar, confiar, compartir nuestra intimidad, nuestros “secretos”, ¡nuestros errores!… El diálogo, el hablar, la palabra, ¡son un poderoso remedio y una excelente terapia!

 

Si no quieres enfermarte…

 

Toma Decisiones.

 

La persona indecisa permanece en la duda, en la ansiedad, en la angustia. La indecisión acumula problemas, preocupaciones, agresiones. 

 

La historia humana está hecha de decisiones.

Para decidir es preciso saber renunciar, saber perder ventajas y  ganar otras.

 

Las personas indecisas son víctimas de dolencias nerviosas, gástricas y problemas de la piel.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Busca Soluciones.

Las personas negativas no consiguen soluciones y aumentan los problemas.

 

Prefieren la lamentación, la murmuración, el pesimismo. Mejor es encender un fósforo que lamentar la oscuridad. Una abeja es pequeña, pero produce lo más dulce que existe. Somos lo que pensamos. El pensamiento negativo genera energía negativa que se transforma en enfermedad.

 

Si no quieres enfermarte…

 

No Vivas de las Apariencias.

 

Quien esconde la realidad, finge, hace poses, quiere siempre dar la impresión de estar bien, quiere mostrarse perfecto, bonachón, etc… y está acumulando toneladas de peso… Una estatua de bronce con pies de barro. 

 

Nada peor para la salud que vivir de apariencias y fachadas. Son personas con mucho barniz y poca raíz. Su destino es la farmacia, el hospital, el dolor.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Acéptate.

 

El rechazo de sí mismo, la ausencia de autoestima, hace que nos volvamos ajenos a nosotros mismos. Ser uno mismo es el núcleo de una vida saludable. Quienes no se aceptan a sí mismos, son envidiosos, celosos, imitadores, competitivos, destructivos. Aceptarse, aceptar ser aceptado, aceptar las críticas, es sabiduría, buen sentido y terapia.

 

Si no quieres enfermarte…

 

Confía.

 

Quien no confía, no se comunica, no se abre, no se relaciona, no crea relaciones estables y profundas, no sabe hacer amistades verdaderas. Sin confianza, no hay relaciones. La desconfianza es falta de fe en sí, en los otros y en Dios.

 

Si no quieres enfermarte…

 

No Vivas Siempre Triste.

 

El buen humor, la risa, el reposo, la alegría, recuperan la salud y traen larga vida. La persona alegre tiene el don de alegrar el ambiente donde vive. “El buen humor nos salva de las manos del doctor”.

 

La alegría es salud y terapia.

 

 #redconscienciaplena.-

 

Tu Bienestar está conectado con tu autenticidad. Busca de ser quien siempre has sido, y desarrolla tu poder interior a través de un trabajo cuidadoso de aprender, desaprender para seguir aprendiendo.

 

Conjuga tu bienestar con hacer las cosas que te llenan de paz. Vive la vida entendiendo que tienes un cuerpo que va a ser tu compañero a lo largo de este trayecto. Ámate a ti mismo, para que puedas amar a otros.

 

Asume la responsabilidad con tus funciones básicas, la respiración, la alimentación, el ejercicio, el cuidado personal.  Cuida tus emociones entendiendo su importancia y la forma como puedes reconocer a través de ellas lo que te sucede.

 

Recuerda que tu palabra es poderosa, y es una sentencia de lo que sucede en tu vida. Cuida lo que dices, cómo te comunicas con el otro, cómo te expresas, etc. Cuando eres capaz de cuidar tus conversaciones vibras de forma diferente.

 

Finalmente, toma el tiempo necesario para que puedas conectarte con tu interior y converses con esa sabiduría de la que formas parte. En todo momento es importante estar conectado contigo mismo, estar en un estado de consciencia elevado, que te permita mantener tu paz interior.
 
Si no quieres enfermarte ámate profundamente.

 

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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VIVIENDO DENTRO DEL MARCO ÉTICO.

 

Uno de los valores fundamentales del Coaching Ontológico es el marco ético que emplea como referencia.

 

Entendemos la palabra ética como relativa al carácter de uno, es decir, tiene que ver con el carácter de la persona y su naturaleza moral.

 

Sin embargo, cuando hablamos de la ética profesional, entendemos por ética al conjunto de normas y valores aplicados en el desarrollo o contexto de una actividad laboral.

 

Profundizando en ese concepto, tiene que ver no solo con las normas, sino con las obligaciones, responsabilidades y compromisos que adquirimos en cualquier relación laboral, resultado de la existencia de la misma.

 

Por supuesto, en un mundo en donde existen distintos observadores, ética puede tener diferentes significados y connotaciones. Pero podemos definirla en función de los acuerdos a los que lleguemos, basados en nuestra forma de desarrollar la relación.

 

Por ejemplo, para un grupo de delincuentes en una pandilla, ética puede significar protegerse entre ellos, con la finalidad de mantenerse resguardados, sin que esto signifique que van a tener valores equivalentes a los de otras personas que no actúan como tales.  En este caso, como delincuente puedo hacer cualquier cosa, menos traicionar a sus jefes, lo cual es castigado con la exclusión del grupo, perdiendo las ventajas que tiene pertenecer a él.

 

Las normas y valores son resultado de acuerdos, establecidos de antemano en la relación. En el caso de una organización, forman parte de su cultura corporativa. Desde el punto de vista ético, todos los integrantes del grupo estarán haciendo su mayor esfuerzo por alcanzar las metas establecidas.  Eso implica comprometerse con los valores y trabajar para alcanzar los objetivos.

 

En un grupo de ventas, por ejemplo, el compromiso del equipo es vender. Desde el punto de vista ético pertenezco a dicha agrupación cuando hago todo lo que está a mi alcance para lograr las metas establecidas. De otra manera, mi pertenencia al grupo no sería tal, independientemente que yo califique como un observador con una mirada válida, diferente o particular.

 

En esta situación, es importante ser sincero tanto contigo como con tu equipo de trabajo. En caso de que no te satisfaga el trabajo que realizas, tienes total libertad de explicar y mostrar que no tienes mayor interés en llevarlo a cabo.  De esa manera, permites que el equipo desarrolle las medidas necesarias para alcanzar los objetivos.

 

Ser sincero, es mucho más ético que ser agradable o simpático, ya que es una forma no solo de respetar los valores, sino también de respetarte a ti mismo, que quizás es uno de los valores más importantes de la ética.  Tiene que ver con tu esencia.  Si no te respetas a ti mismo, ¿cómo puedes respetar al otro?

 

En el trabajo con el coaching ontológico, entendemos al otro como un observador único y valido al cual honramos, siendo nuestro compromiso acompañarle en el descubrimiento de su incompetencia, para empoderarlo y ayudarle a encontrar la mejor versión de sí mismo. 

 

Puede que realizar este trabajo tome tiempo, ya que a veces nos encontramos con patrones profundamente arraigados, que son necesario trabajar y si es posible remover.  Por supuesto, la ayuda y el compromiso del asistido para profundizar y trabajar con sinceridad su inquietud o quiebre es un factor fundamental, de forma que pueda liberarse lo antes posible de ese juicio que lo limita y le impide ampliar su zona de confort.

 

En el coaching ontológico, realizamos ese acompañamiento con el mayor cuidado y atención posible, a fin de apoyar a nuestro cliente en la consecución de sus objetivos, dirigido a desarrollar nuevas y poderosas competencias, que le permitan evolucionar y crecer como individuo

 

 

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MANEJANDO OBJECIONES.

 

“No existen ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Las objeciones son señales de tránsito que nos conducen paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que si no hay objeciones, tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.”

Bryan Tracy.

 

Las objeciones básicamente tienen que ver con seis tópicos que son los siguientes:

·         Precio.

·         Calidad.

·         Competitividad.

·         Capacidad.

·         Reputación.

·         Novedad.

 

La idea con las objeciones es encontrar cuál es la duda que éstas generan en el cliente, y que impiden el avance de la venta.

 

Uno de los elementos más poderosos para trabajar o rebatir objeciones consiste en presentar una carta testimonial, o como se acostumbra actualmente colocar en las redes sociales, testimonios de clientes que han disfrutado el producto o servicio, e indican su grado de satisfacción con el mismo. Estos testimonios ayudan a salvar la preocupación del cliente y a seguir adelante.

 

Otro detalle importante es interpretar la objeción como una pregunta, es decir, una solicitud más de información.  En otras palabras, convirtamos cada objeción en una pregunta.  Por ejemplo, supongamos que el cliente le dice: “es que el producto es muy caro.” En ese caso, usted podría argumentar: “Buen punto, ¿por qué le parece que cuesta más de lo que usted esperaba pagar?”

 

Si el insiste en decir: “Puedo conseguir un mejor precio en otras compañías.”

 

Una respuesta válida pudiera ser: “eso es otro buen punto, ¿Por qué cree que nuestros competidores venden un producto similar a más bajo precio?”

 

Otras objeciones relacionadas con el precio pueden ser: “No puedo pagar ese precio”.  Lo cual probablemente tiene que ver con la preocupación del cliente acerca de: “Muéstreme cómo puedo justificar el gasto de esa cantidad de dinero.”

 

O una muy común: “tengo que consultarlo con otra persona”. En ese caso probablemente lo que quiere decir es: “Deme razones suficientes para comprar este producto sin consultarlo con otros.”

 

En ambos casos sería conveniente practicar algunas respuestas que puedan resolver las preocupaciones que muestra el cliente acerca del precio en cada caso.

 

Facilite las objeciones. Ofrézcale al cliente la confianza de preguntar sus dudas, y responda a ellas de forma amigable y constructiva.

 

Las objeciones no son nada de temer. Todo lo contrario. La objeción es una muestra del interés del cliente en su producto, y en la oferta que usted le está haciendo. Aplauda y halague cada una de ellas de modo que el cliente se sienta más cómodo al hacer preguntas, y usted en responderlas.

 

 

Afinando la escucha.

 

La venta es una conversación entre dos personas, un comprador con un requerimiento, y un vendedor con una posible solución.  La interacción de ambos personajes se da a través de la conversación estableciendo los diferentes objetivos que se buscan. Aquí es importante que el vendedor desarrolle una escucha atenta y consciente del comprador y de su proceso.  En este caso debe prestar atención a todas las señales, no solo lo que dice, sino cómo lo dice y lo demuestra.  Debe no solamente oír las palabras sino aprender a leer las reacciones en el cuerpo.  Aplicamos en este punto las máxima de la escucha ontológica que consiste en oír + percibir + interpretar.

 

Adicionalmente, podemos trabajar las brechas de la escucha a través de herramientas tales como parafraseo, verificación e indagación.

 

En este caso, esas son parte de las técnicas que estamos desarrollando para atender las objeciones de venta.

 

Cuando repetimos lo que nos dice el cliente estamos parafraseando, para que él oiga lo que nosotros escuchamos.  Cuando verificamos, corroboramos con el cliente si nuestra comprensión acerca de lo que dijo es adecuada. Y cuando indagamos, preguntamos acerca de lo que está diciendo.  De esa manera, podemos llevar la escucha a un nivel en el que podamos comparar lo que estamos escuchando con lo que el cliente nos está comunicando. En caso de que sea necesario corregir, ese es el momento apropiado para hacerlo.

 

 

Objeción y Condición.

 

Es importante diferenciar entre una objeción y una condición.  Una objeción como ya hemos visto es alguna duda que surge en el proceso de compra-venta y que impide el avance. Luego de aclararlo, podemos seguir adelante el proceso de ventas. Una condición puede limitar la evolución, como por ejemplo una necesidad de entrega inmediata que no pueda ser satisfecha, o una situación que cambia la identificación de uno de los actores, como una declaración de quiebra o incumplimiento. En esos casos, la venta no puede continuar.

 

Como consecuencia es obvia la importancia de la indagación para avanzar en la relación de venta. Suponga usted que está frente a un prospecto que le dice que no puede comprar,  ¿Cuál es la razón detrás de eso? ¿No puede comprar hoy? o ¿no puede pagar de contado? ¿Puede pagar a crédito? De allí la importancia de una  pregunta como: ¿Qué quiere decir exactamente cuando dice que no puede comprar?

 

Es importante que a lo largo de la conversación se mantenga el mayor nivel de consideración y respeto.  Cada pregunta del cliente merece una respuesta adecuada de acuerdo con sus preocupaciones. No olvide que él está preocupado en cuanto a los resultados de la compra, por el significado que eso tiene para él.

 

Las objeciones son un escalón más que es necesario acometer en el proceso de venta. Ya sean ventas personales o industriales, al mayor o al detal, un producto o un servicio, es importante atender y responder a cada una de esas dudas para cerrar la brecha. Nuestro objetivo final es tener un cliente satisfecho, dispuesto para realizar nuevas compras o a recomendarnos a otros posibles prospectos.

 

El empleo de la distinción ontológica de la “escucha atenta y consciente”, y resolver las diferentes brechas presentes, son elementos fundamentales para trabajar y resolver las posibles objeciones del cliente.

 

 

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EL VENDEDOR Y LA ORGANIZACIÓN.

 

El vendedor es el catalizador del cambio.  Las organizaciones funcionan gracias al esfuerzo del vendedor, quien es el encargado de generar y conectar con el cliente.

 

El departamento que genera ingresos en la empresa es Mercadeo y Ventas.  Son responsables de establecer la relación con el cliente y colocar el producto o servicio en el mercado.  Establecen los objetivos de la empresa y logran alcanzar metas haciendo posibles los presupuestos.  Por supuesto, un vendedor sin apoyo de la organización, al final no vende nada; de hecho depende de los demás para ser efectivo, eficaz y productivo. Sin embargo, un excelente producto sin mercado, tampoco tiene futuro.

 

El vendedor debe desarrollar habilidades y competencias, que hemos conversado en otros artículos de este blog (https://cyber-notas.blogspot.com/2024/04/habilidades-de-ventas.html).  Vale la pena que recordemos algunas de ellas:

a)    Empatía.

b)    Ambición.

c)    Organización.

d)    Determinación.

e)    Metódico.

f)     Perseverancia.

g)    Estructura.

h)    Orientación al logro.

 

Todas estas habilidades forman parte de las habilidades de un vendedor.

 

El vendedor debe ser capaz de establecer METAS, que podemos ilustrar de la siguiente forma:

·         M – Medibles.

·         E – Especifico.

·         T – Tiempo.

·         A – Alcanzable

·         S – Significativo.

 

Establecer METAS es fundamental para el trabajo del vendedor, ya que así a través de indicadores, puede ir midiendo el avance de su trabajo y el logro de sus objetivos.

 

Una de las habilidades principales de un vendedor es caracterizar quién es su posible cliente, además de encontrar el discurso apropiado para conectar con él.  Todo esto con la intención de convertir un interesado en un prospecto y llevarlo de la mano hasta transformarlo en cliente.

 

Hay dos momentos críticos en la labor del vendedor, que son: cuando se enfrentan a las objeciones del cliente, y cuando está frente al momento crucial del cierre.

 

Esos instantes son cuando el vendedor debe emplear sus herramientas para solventar la situación.

 

La relación entre el vendedor y el cliente se establece y se basa en conversaciones, por tanto, todo el trato que se hace tanto a las objeciones como al tema del cierre tiene que ver con el desarrollo de habilidades conversacionales apropiadas.

 

Lo importante es que se han elaborado formulas y esquemas de respuesta tanto para las objeciones, como para los esquemas de cierre que se emplean en los distintos escenarios, que buscan trabajar con una aguda escucha atenta y consciente, y además resolver la brecha de la escucha con adecuado parafraseo, verificación e indagación.

 

En el caso de las objeciones, las mismas normalmente representan dudas que tiene el comprador acerca del producto, que pueden estar relacionadas con temas como:

a)    Precio.

b)    Crédito.

c)    Servicio.

d)    Garantías.

e)    Entrega.

f)     Soporte.

 

En cuanto al cierre, normalmente se refieren a preguntas dirigidas a concretar el proceso de venta.  Al igual que en el tema de las objeciones, existen cierres típicos que se emplean para lograr el objetivo final que es firmar el contrato o hacer la factura.

 

En los próximos artículos vamos a desarrollar algunas de esas técnicas para trabajar tanto las objeciones como los cierres.  Los mismos son tomados de expertos en el tema como Brian Tracy, quien ha estudiado la materia por años.

 

Su recomendación es practicar cada uno de ellos de forma repetida, a fin de aprenderlos, mejorarlos y ajustarlos a las necesidades propias del vendedor y sus circunstancias.

 

No es lo mismo, por ejemplo, un vendedor de productos farmacéuticos, con una gran estructura de mercadeo y con productos de alta rotación, que trabajar para una empresa con productos nuevos o poco conocidos en el mercado.

 

Asimismo, no es igual trabajar un producto que un servicio. La forma de presentarlo es diferente en cada caso.  Por ejemplo, cuando se vende un producto estamos hablando de algo tangible que el cliente puede tocar y llevar a su inventario. Hay vendedores que prefieren vender un producto que un servicio.

 

En el caso de los servicios, estamos hablando de intangibles, los cuales son más difíciles de cuantificar, ya que es algo que se emplea sin darse cuenta. Por ejemplo, vender una suscripción de Netflix es un intangible, que permite que disfrutes de TV streaming, sin que exista ningún aparato de por medio.  Es simplemente una cuenta, formada por un correo y una clave. No es lo mismo que vender un celular, en donde hay un aparato físico que emplea la señal, al igual que un servicio asociado.

 

Hoy día, las compañías más importantes tienen productos que son servicios que se van consumiendo. Por ejemplo Facebook y Google que venden publicidad, o Amazon que vende productos y servicios al mayor y al detal, o Microsoft que vende soluciones de software, etc.  Otro ejemplo típico son los bancos, quienes basan su oferta en servicios que pueden ofrecer, en un mundo cada vez más globalizado.

 

En esta época digital, para el vendedor es importante usar de los recursos del Marketing Digital y conjugarlo con las habilidades que puede desarrollar en el área de ventas.  Es una gran ventaja contar con la ayuda del Marketing Digital, ya que funciona como una plataforma para conectar con posibles interesados en el producto o servicio en cuestión. Un buen trabajo de ventas de la mano de herramientas digitales puede mejorar rápidamente los resultados de venta de una organización.

 

En el pasado mercadeo y ventas estaban enfrentados. Hoy más que nunca son socios que trabajan activamente en la consecución del activo más importante de la organización que es el cliente, y en grado sumo, conseguir un consumidor satisfecho.

 

 

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