LA NUEVA MIRADA DEL MARKETING

 

Muchas cosas han cambiado desde que el marketing comenzó a ser tomado en cuenta en el mundo empresarial. Hoy, el marketing es una ciencia social que estudia los procesos de intercambio de bienes tangibles e intangibles, y las variables que intervienen en dicho proceso.

 

Asimismo, el desarrollo de indicadores de gestión adaptados a las necesidades de cada variable, permiten medir y mejorar todos los elementos que de una u otra forma pueden afectar o intervenir en los resultados finales de nuestras estrategias de marketing.

 

Sin embargo, una de las miradas que es adecuado considerar, es el marketing desde el punto de vista del consumidor. Dicho de otra forma, cuáles son las variables  importantes desde la mirada del cliente, y qué es necesario hacer a la hora de evaluar posibles estrategias de productos, servicios, marcas o modelos de negocio, que puedan impactar los resultados de los proyectos de mercadeo.

 

Las “4C”

En particular el modelo que definimos lo llamamos la mezcla de mercado de las 4C, a saber:

1.    Consumidor.

2.    Costo.

3.    Conveniencia.

4.    Comunicación.

 

Cada una de estas “C” tiene relevancia especial y significativa desde la mirada del cliente. Tratemos de ampliar las ideas alrededor de cada una de ellas.

 

1.- Consumidor.

En este apartado se define quién es el cliente y qué está buscando. En otras palabras, quién es el “buyer person” y cuáles son las características de ese consumidor.

 

No solo incluimos aquí los temas relacionados con sus características demográficas, socioeconómicas, geográficas, educativas, etc., que nos dan señales acerca de quién es nuestro cliente.  También buscamos de conocer las variables psicográficas que impactan el tema emocional y permiten caracterizarlo apropiadamente. Cuáles son sus aspiraciones, qué lo motiva a comprar, con qué se identifica, cuáles son sus deseos, cómo se vincula emocionalmente con la marca, además de otros temas relevantes.

 

Esto permite ir más allá de una simple descripción de quién es el cliente, y ayuda a profundizar en sus deseos, intenciones, necesidades, identidades, etc., con el fin de ofrecerle una propuesta que le interese y lo motive a tomarnos en cuenta.

 

Definir al consumidor y sus necesidades, conducen a formular un diseño de producto, servicio, marca, modelo de negocio, etc., más alineados a satisfacer sus deseos y motivaciones.

 

2.- Costo.

Esta variable es sumamente importante, y tiene que ver con cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto, servicio, marca que estamos ofertando, o si el modelo de negocio con el que estamos laborando cumple con sus expectativas, además de ser amigable y fácil de usar.

 

Aquí hay un punto de quiebre muy claro, y es qué valor le asigna el consumidor al producto, cuál es su expectativa de precio, además de entender cuál es la utilidad que persigue la organización con el producto.

 

Aquí podemos evaluar cuánto está dispuesto a pagar el consumidor o el mercado por el producto. En función de esto, la organización establecerá las estrategias adecuadas para ofrecer una solución que satisfaga la demanda esperada.  En esta etapa, el análisis del precio de venta y los costos, en conjunto con los márgenes de ganancia esperados, será resultado de cuánto puede pagar el mercado, y cuáles son los costos de producción asociados.  El análisis de factibilidad del producto dependerá del cálculo de la demanda, del posible precio y los costos de producción asociados.

 

3.- Conveniencia.

En esta parte el análisis de la “conveniencia” está relacionado con el espacio en el cual el cliente buscará el producto.  ¿Estará disponible cuando él tenga la necesidad? ¿Estará dispuesto a buscarlo, a moverse para encontrarlo?  Esto cambia la estrategia de distribución, pues en este caso debe garantizarse la presencia del producto en aquellos lugares en los cuales el cliente vaya a ubicarlo.

 

Esto nos lleva a analizar no solo dónde está dispuesto a conseguir el producto, sino también a revisar y conocer sus hábitos de consumo, para establecer los mecanismos de distribución apropiados.

 

4.- Comunicación.

La comunicación de la información debe estar disponible en los distintos sistemas en los cuáles el consumidor pueda encontrarla. Con el advenimiento del internet y de las redes sociales, el consumidor tiene a su disposición una serie de mecanismos que le permiten escoger cuándo, cómo, dónde, qué, por qué, para qué, cuál, etc., producto comprar.  La comunicación no es ingenua, se trabaja con un marketing programático que permite segmentar el mercado al cual dirigimos el mensaje, además de trabajar omnicanal, es decir, empleando varios canales de comunicación para transmitir la información, a fin de estar allí cuando el consumidor decida comprar.

 

Es nuestro trabajo elegir el canal apropiado para disponer de la información que el cliente requiere. ¿Cuál es el más apropiado? Para eso tenemos que conocer al cliente y saber dónde busca la información, o saber cómo hacerle llegar la información adecuadamente.

 

Conclusión

Como vemos esta mezcla de mercado “4C” cambia las reglas de juego. Ahora tenemos que considerar dos miradas. En primer lugar la descrita en este artículo: ¿Cuál es la mirada del consumidor? Y enlazarla con las “4P” que relaciona las variables que podemos manejar para entregarle al consumidor lo que necesita en el momento de la verdad, aquél en que decide comprarnos.

 

En los tiempos que corren, donde el marketing estratégico es fundamental para definir posibles opciones en las organizaciones, considerar distintas estrategias, entendiendo los puntos de vista del consumidor en primer lugar y de la empresa en segundo lugar, es imprescindible de diseñar y considerar las variables de manera acertada. Esto también ayudará a elaborar modelos de negocios adecuados a las necesidades y deseos del cliente.

 

Hoy día las expectativas del cliente cambian sometidas al aprendizaje constante resultado del bombardeo de información al que está sometido.  Desde el lado de la organización es importante conocer profundamente qué busca y qué espera el consumidor a fin de superar sus aspiraciones.  De allí la necesidad de enamorar y realizar todo el esfuerzo necesario para sorprender al consumidor con nuestra propuesta de negocios.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Transformar al Mundo.   Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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5 formas de aplicar el marketing emocional a tu negocio

 

Hoy día es sumamente importante aplicar el marketing emocional en nuestros negocios.  Más allá del producto, servicio, marca o estrategias de mercado que empleemos, toda interacción con el consumidor es una experiencia única.  Nuestra labor es enamorar y conectar con el cliente para ganarnos su confianza y lealtad.

 

Desde hace tiempo reconocemos la importancia de trabajar en la mente del consumidor, a fin de establecernos y conectar emocionalmente, empleando elementos como el posicionamiento de los productos y servicios, percepción de la marca, branding, etc.  Por eso, es muy importante conocer ¿qué piensa el consumidor de la empresa? ¿Cómo es su relación con nosotros? ¿Cuál ha sido su experiencia? ¿Cómo conectamos con él? Trabajar estos elementos con atención, permite diferenciarnos de los demás participantes del mercado y establecer una estrategia clara, con destacados elementos diferenciadores.

 

De allí la necesidad de tomar en cuenta una serie de factores cuanto desarrollamos una estrategia de marketing emocional.  ¿Cómo desarrollar esos vínculos? ¿Cuáles son los símbolos o elementos que permiten conectar con el cliente? ¿Cuál es la percepción del cliente en relación a nuestros productos y servicios? La atención al detalle es fundamental, para permitir que el cliente viva una experiencia única e impactante en su contacto con los elementos de nuestra mezcla de mercadeo.

 

5 elementos importantes del marketing emocional

 

A continuación, vamos a considerar 5 elementos importantes cuando queremos aplicar una estrategia de marketing emocional:

 

1.- Prestar atención al detalle.

Para el consumidor toda relación de marketing es una experiencia única.  Es necesario cuidar los elementos de la interacción, de forma que sea realmente singular, y nos permita conectar con la mente y las emociones del cliente.  El contacto inicial, el desarrollo y el cierre de la interacción, debe funcionar como una maravillosa sinfonía, conjugando las emociones de nuestro cliente.  Las emociones disparan la compra, posteriormente la mente las justifica.

 

2.- Considerar las emociones.

No solamente tenemos que tomar en cuenta la operación comercial, sino también la conexión emocional que realizamos con el cliente, a través de nuestros productos o servicios. Ya sea que estemos vendiendo un refresco o un exquisito manjar, cada detalle de la interacción del cliente debe ser trabajado con esmero a fin de que viva una experiencia inédita.  Lograr que el cliente se identifique con nuestro negocio a través de los diferentes elementos de la mezcla de mercadeo, hacen que la experiencia se convierta en algo sublime.

 

3.- Evaluación de los procesos.

Otro paso importante es la evaluación de los procesos a través de los cuales interactuamos con el cliente. ¿Cuáles son? ¿Son necesarios? El objetivo final es alcanzar una interacción especial.  Los procesos son parte importante de la compra, reflejando la forma como entendemos la relación. Si estamos frente a una compra repetitiva, como por ejemplo la compra en un supermercado, es importante cuidar al máximo el detalle, a fin de que inclusive algo que puede ser completamente automatizado, sea una práctica memorable para el cliente.

 

4.- La relevancia del contacto con el cliente.

Prestar mucha atención al contacto del cliente con nuestro personal, logrando que cada interacción sea especial y única. El marketing emocional se manifiesta en esas interacciones, en lo que denominamos el momento de la verdad. Cuando estamos frente al cliente es cuando tenemos que validar la calidad de nuestro producto o servicio, atendiendo cada uno de sus requerimientos en detalle, con conocimiento y amabilidad, siendo nuestro propósito alcanzar la máxima satisfacción del cliente.

 

5.- Mantenernos actualizados.

Refrescar constantemente la información de nuestros consumidores para saber: ¿qué desean? ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Hacia dónde se está moviendo el mercado? etc., permitirá adelantarnos a las exigencias que pueda tener en un momento dado nuestro cliente.  Esta información es necesaria para el desarrollo de nuevas estrategias, productos, servicios, soluciones, revisar procesos, garantizar la comunicación con el cliente, etc., de forma que podamos establecer unos niveles de exigencia en nuestra comunicación y marketing, que nos diferencie de la competencia.

 

Conclusión

Estos son algunos de los elementos que debemos considerar cuando estemos desarrollando y aplicando nuestra estrategia de marketing emocional con el cliente. Tomar en cuenta las sensaciones, entender la necesidad de llenar las expectativas del cliente y en muchos casos adelantarnos a ellas, nos dará la ventaja para establecer una conexión adecuada, fidelizar, enamorar y garantizar una experiencia única del cliente en su contacto con nuestros productos y servicios.

 

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DISFRUTA TU VIDA

 

VIVIENDO COMO ADULTO MAYOR

 

Escribe tu historia sobre sólidos valores.  La vida pasa muy rápido. Si basas tu historia sobre ilusiones, tarde o temprano desaparecerán. De allí la importancia de cultivar los valores apropiados.

 

La única persona que te va a acompañar a lo largo de toda tu vida, eres tú mismo. Cuida tu cuerpo, cuida tu templo. Nada más cierto. Por otro lado, ten en cuenta que así como tendrás aciertos, sin duda alguna también cometerás errores.

 

Eso es parte del proceso de vivir. De eso se trata. De acumular experiencias y aprendizajes. Algunos te gustan, otros quizás no.  Pero luego de seis décadas y media, creo que puedo decir algunas cosas que quizás ayuden a otros que vienen en camino.

 

Da gracias a Dios por la oportunidad que tienes de vivir un día más. Eres afortunado. No todos los seres tienen la misma suerte. Aprecia este día como un regalo maravilloso, respirando profundamente y llenando de aire tus pulmones, reconociendo la oportunidad de hacer cosas que te gustan y te llenan.  Particularmente, agradezco vivir en una tierra bendita, de la cual formo parte.

 

Cultiva valores fundamentales que harán tu vida más placentera y en algunos casos más llevadera.  Eso sí, trabaja con valores que enaltecen al espíritu y te permiten crecer y ser feliz.  Valores como:

·         Honestidad.

·         Equilibrio.

·         Ecuanimidad.

·         Amor.

·         Paz.

·         Alegría.

·         Esperanza.

·         Bondad.

·         Agradecimiento.

·         Esperanza.

 

Tarde o temprano te vas a ir, y no te vas a llevar nada contigo.  Vas a regresar de donde viniste, de la misma forma en que llegaste. Sin nada. Todas las peleas, ambiciones, disgustos, penas, molestias, alegrías, amores, etc., se quedan aquí. Lo demás, desaparece.  Entonces, ¿para qué molestarte por cosas que no podrás resolver?

 

La justicia y la religión no existen. Son grandes mentiras. Son conceptos inventados por el hombre. Vive tu vida en paz.  Los que se ocupan de hacer daño, vivirán con ese remordimiento a lo largo de toda su vida. Tú simplemente vivirás en paz.

 

No hagas daño a nadie. No tiene sentido. Hay cosas que funcionan y otras no.  Así es la vida. Por ejemplo, algunos nacen para vivir en pareja, otros nacen para vivir solos.  Eso es perfecto. Quizás algunos no están preparados para hacerlo. Eso es todo.  No te avergüences de ser tú.  Ya has aprendido bastante para entender que la vergüenza es un sentimiento que carcome tu vida al igual que la culpa, sin necesidad.  No sirven para nada, solo justifican una moral hecha a la altura de las circunstancias.

 

Vive con tus propios valores. No necesitan ser parecidos a los de otra persona.

 

La edad te enfrenta irremediablemente con tu soledad. Por eso es importante aprender a vivir contigo mismo lo antes posible. Tarde o temprano será lo único que te quedará.

 

Pasarás por duelos y pérdidas, tu cuerpo perderá lozanía, dejarás de ser atractivo, enfermarás, etc. Aparecen emociones ligadas al pasado. Lo que hice o no hice. Lo que fue, lo que pudo ser. Al final, nada de eso es importante. El pasado no existe, solo está grabado en tu memoria. Quizás de forma muy particular, como tú lo entendiste.

 

Solo tú puedes ser feliz.  Es tu decisión. No eres ni bueno ni malo. Solo eres. Disfruta tu vida.  Lo que te queda por vivir es menos de lo que ya viviste. Simplemente sé feliz, sin importar lo que piensen los otros. No te justifiques. A nadie le importa si vives o mueres. Si eres feliz o desdichado. Así que no pierdas tu tiempo.

 

Vive el tiempo que te queda con felicidad. Conoce y reúnete con personas que compartan tus intereses, y disfruta con ellos. Deléitate y haz las paces con tu vida.  No tienes que darle explicaciones a nadie.  A nadie le interesa ni cómo te sientes ni lo que deseas.

 

Haz lo que te haga feliz.  No tienes que demostrarle a nadie quién eres, ni tienes que complacer a otros.  Es posible que simplemente no te entiendan.  Para ellos eres diferente.  Lamentablemente, se habla que estamos en la época de aceptar la diversidad, pero critican las viejas ideas.

 

Vivimos en un mundo cambiante en el cual a veces nos cuesta adaptarnos, porque hay quienes piensan que no podemos seguirles el ritmo. Sin embargo, se olvidan que todo lo que están haciendo viene de lo que creamos nosotros.

 

Simplemente sé feliz y disfruta tu espacio vital.  Suelta las expectativas. A nadie le interesan.

 

 

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COACHING BIOENERGÉTICO

ALGUNAS IDEAS

El Coaching Bioenergético es un estilo de coaching, que emplea herramientas holísticas basadas en el cuerpo, usando el movimiento de la energía, para indagar, interpretar e intervenir en los procesos, agregándole valor al cliente.

 

El Ser Humano es un todo que va desde el cuerpo hasta el Ser (Espíritu), donde lo subyacente es la Energía, es decir, es la plataforma sobre la cual todo se construye. Todas las dimensiones del observador están afectadas por la energía. Por tanto, podemos trabajar con ese elemento, para intervenir las otras dimensiones del observador. Dicho de otra forma, trabajando las energías del cuerpo, podemos intervenir la dimensión que nos interesa.

 

Un principio fundamental de la Física es: “La energía no se crea ni se destruye, solo se transforma.” La ecuación de Albert Einstein establece que E = mc². Es decir, la energía y la masa son equivalentes; ya que c² (c = velocidad de la luz) es una constante.

 

Por tanto, somos energía en constante cambio, y como habitamos un sistema cerrado, la energía no se pierde ni se destruye, solo se transforma. En otras palabras, las energías que atraviesan nuestro cuerpo están transformándose constantemente.

 

El hombre vive entre la tierra y el cielo, procesando la energía de los dos extremos, yin y yang.  Intercambiamos energía de forma constante, buscando mantener el equilibrio. Este mecanismo de cambio aparece descrito en los elementos que muestran la relación entre el cielo y la tierra. Cuando no somos capaces de procesar esas energías, aparecen desequilibrios que conducen a situaciones que comprometen el bienestar del individuo. En otras palabras, la enfermedad o cualquier otra patología, es resultado de un desequilibrio energético.

 

Estamos en equilibrio, o en la búsqueda del mismo. Vivimos en un equilibrio dinámico, a través del Yin y del Yang.  Yin y Yang son los extremos de la dualidad, opuestos el uno al otro. Pero también tienen la característica de ser complementarios, lo cual permite en cualquier momento, movernos entre esos extremos.

 

El Yin y el Yang permiten describir la realidad en distintos niveles.  Esto ayuda a identificar posibilidades, y en algunos casos, a establecer un oráculo como el I Ching, que presenta diferentes estados de realidad que podemos alcanzar por sincronía. El sicólogo austriaco Carl Jung, acuño este término, donde indicó que cada estado que ocurría en la naturaleza, estaba determinado a su vez por estados psicológicos o mentales, provenientes del observador.

 

El Yin y el Yang representan extremos, como por ejemplo el Blanco y el Negro.  No significa que esos sean los únicos colores disponibles. Entre ambos, existen infinidad de variaciones de grises.  En otras palabras, combinando ambos colores Blanco y Negro, podemos obtener el gris más adecuado. De la misma manera, podemos combinar el Yin y el Yang para describir un posible estado de la realidad que estamos viviendo.  Una aproximación a este tema lo hace el I Ching, donde combina el Yin y el Yang en forma de hexagramas, para describir 64 posibles realidades en un momento dado. Lo interesante es que estas realidades están condicionadas por el estado psicológico y energético de la persona, de ese momento particular.

 

Una de las contribuciones más importantes de Albert Einstein a la civilización, fue la Teoría de la Relatividad, y sobre todo, el concepto de que todo depende del Sistema de Referencia desde donde estemos observando la situación. Es decir, para distintos observadores, lo que sucede es completamente distinto, es decir, existen distintas versiones de la realidad, atados a cada interpretación.

 

Esto se asemeja a los conceptos que trabajamos en el coaching ontológico, dónde se indica que cada observador tiene una interpretación particular y diferente de la realidad, pero completamente válida de la misma. Y esto es así, porque cada observador representa un ente significativo en sí mismo.

 

Asimismo, la teoría cuántica nos habla de que el observador puede cambiar el estado de lo observado, debido a afecta la realidad percibida. Por ejemplo, en mecánica clásica, podemos determinar la velocidad y la posición de un elemento en un momento dado. Sin embargo, en la mecánica cuántica, no es posible, ya que el observador perturba la zona donde se encuentra la partícula y puede generar cambios en ella, por tanto es imposible determinar la velocidad y la posición de la partícula con exactitud. Jung va más allá, y plantea que estas perturbaciones son resultados de los estados del observador. En otras palabras, sus estados psicológicos, emocionales y mentales, pueden afectar el resultado de la observación.

 

Conectando estas ideas y parafraseando a Humberto Maturana, podemos decir que cada observador tiene una mirada particular y válida de la realidad, que a su vez es modificada por su percepción particular de la misma.  Significa que la forma de valorar la realidad de cada observador es completamente válida y oportuna, resultado de sus particulares paradigmas, consecuencia de los aprendizajes recogidos a lo largo de su vida.  Y el Yin y el Yang nos entrega a su vez, que podemos ver la realidad que deseemos en un momento dado, resultado de nuestra percepción, afectada por el estado energético, psicológico y mental presentes en ese instante.

 

Vivimos en transformación constante.  Somos energía en constante evolución y cambio.  Desde nuestros pensamientos más sutiles, hasta lo más densos, desde las ideas al cuerpo, la energía se manifiesta en distintas formas.  Todos los cambios se generan en la mente, que es la única que puede crear. El cuerpo, somatiza lo que piensa la mente.  Desde ideas, patrones y juicios, hasta creencias establecidas y posiblemente desconocidas.

 

Solo tus pensamientos pueden afectarte. No lo que ocurre fuera de ti.  Lo que crees que sucede es resultado de tus paradigmas y patrones particulares. Depende de ti cambiar la realidad, modificando la manera como la interpretas.

 

 

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LA IMPORTANCIA DE LA MARCA

 

La marca es uno de los elementos más importantes con los que podemos toparnos en la elaboración de las estrategias de marketing de una organización.  La marca es la identidad y características del producto o servicio, y permite posicionar el mismo en la mente de nuestro consumidor. La marca tiene tres características fundamentales:

1.    Propósito. Identificar quién es y qué hace. Esa identificación le permite instalarse en la mente del consumidor, estableciendo vínculos emocionales para tomar decisiones.

2.    Estrategia. Son aquellas decisiones que tomamos para hacer frente a determinadas circunstancias. La marca es parte fundamental de las decisiones que se toman en la empresa para generar valor.

3.    Reputación. Es el concepto que tiene el cliente acerca de la marca y las respuestas que puede ofrecer a las necesidades del cliente.

 

En la era de lo intangible, la marca es un elemento diferenciador en la estrategia de marketing, creando valor, vínculos y emociones, ayudando a definir los aspectos comunicacionales de la misma.

 

La estrategia de branding es un proceso a mediano y largo plazo. La construcción de la identidad de marca es un trabajo que debe realizarse a consciencia.  La marca es mucho más que un logotipo. Tiene elementos diferenciadores en todos los sistemas de representación que le permiten vincularse con los consumidores.  La relación de los clientes con las marcas puede ser extrema, de amor u odio. O la aman completamente, o la detestan con todas sus fuerzas.

 

Además de los elementos visuales, es importante tomar en cuenta el impacto que causa la marca, la forma como se diferencia de las demás y cómo agrega valor a la relación con el usuario.

 

El desarrollo del concepto de marca debe estar sustentado en una base estratégica sólida, para construir un branding fuerte, sobre una base consolidada, que no solamente atienda las necesidades del cliente objetivo final, sino también de los proveedores, clientes internos, empleados, etc.  La identificación de los stakeholders con la marca atraviesa la cultura corporativa, y la misma forma parte representativa de los valores consagrados en la estrategia de mercadeo desarrollada.

 

Hoy día no solo nos apoyamos en las estrategias de la mezcla de marketing. La marca juega un papel fundamental en la comunicación, creando un elemento que permite conectar con la mente de las personas, generando un posicionamiento y una percepción que se alinea con los planes de la organización.

 

En los nuevos ambientes digitales el papel de la marca es esencial en cuanto a la forma de conectarse con el público.  Cuando se busca una marca en cualquiera de las redes, lo hacemos recordando el nombre o cómo suena la marca. De allí la importancia de cuidar esos detalles cuando se diseña la marca.

 

No solamente es un tema activar la marca, sino también de gestionarla.  La marca debe ser trabajada de forma constante, e irse ajustando a los cambios necesarios para poder permanecer en la mente del consumidor.  El refrescamiento o ajuste de la marca a las nuevas condiciones del mercado, permite ir moldear sus características a las exigencias del mercado.

 

La gestión de marca debe prepararse para transmitir un mensaje coherente, y posicionarla ante el ecosistema complejo en el que se mueven las organizaciones hoy en día. El branding nos apoya en la creación, activación y gestión de la marca.

 

Las marcas tienen capacidad de transmitir emociones, y establecer una relación especial con el consumidor, quien asume la marca como algo personal, con lo que se identifica.  De allí el cuidado y la atención que debe ser brindado a ese concepto.

 

Mención especial merece la marca personal que se está convirtiendo en un elemento importante en las redes sociales. Con las posibilidades que nos ofrece internet para comunicarnos, es cada vez más sencillo tener presencia en medios que nos permiten conectar ampliamente con el mercado. Eso genera la posibilidad de crear marcas específicas que atienden nichos de mercado, con comunidades de usuarios dispuestos a compartir los mensajes específicos de la marca.  Esto ayuda por un lado a desarrollar el nicho, y por otro lado a crear autoridad y reputación a la marca, lo cual le permite crecer.  Sin duda, esto conducirá  a una mayor especialización en el futuro por parte de las marcas y a su vez, a segmentará cada vez más los mercados.

 

El concepto de marca sin duda alguna, va a dar mucho de qué hablar en los próximos tiempos, máximo cuando forma parte de la estrategia fundamental del marketing de la organización, por el significado intrínseco que ella posee.  El poder de la marca se muestra en la forma como el cliente se identifica, si lo representa, si comparte sus valores y cuál es la posición particular que ocupa en su mente.

 

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EL VALOR DE LA MERCADOTECNIA.

 

La mercadotecnia es una ciencia social que estudia el comportamiento del consumidor, tratando de atender sus necesidades a través de la oferta de productos, servicios, marcas, modelos de negocios, etc., que le hagan sentido al cliente y que incrementen el valor de la organización.

 

Podemos decir que la meta es realizar el intercambio de bienes tangibles e intangibles, a través de mecanismos transables o no, cuyo objetivo final es satisfacer las expectativas del consumidor a través de experiencias memorables, que aumenten el valor de la organización.

 

La desconexión entre la organización y el cliente origina la pérdida del valor, con lo cual la entidad en cuestión desaparece, a menos que realice los cambios adecuados que le permitan satisfacer la demanda y generar soluciones apropiadas, que sean del interés del mercado.

 

Hablamos de mercado en general como el conjunto de individuos, personas, organizaciones, instituciones con fines de lucro o no, que participan en una oferta abierta de los bienes disponibles, a través de los mecanismos establecidos para garantizar las transacciones.

 

De la misma forma, los modelos de negocio se establecen de acuerdo a los productos o servicios ofrecidos, buscando la mayor conveniencia, eficiencia, efectividad y productividad, para entregar al consumidor el bien pactado.  Los modelos de negocio se van ajustando a las necesidades del mercado y a las caracteristicas de los bienes en proceso de intercambio.

 

En cuando al branding, son los mecanismos que se establecen para poder definir la marca como un objeto transable, con una serie de características particulares definidas a través de los sistemas de representación del individuo, como lo son las propiedades visuales, auditivas y kinestésicas del producto o servicio. Adicionalmente se establece una conexión emocional, identificando y posicionando el producto con alguna necesidad, deseo, aspiración o intención, a fin de conectar con la parte límbica de nuestro cerebro. Recordemos aquella afirmación que dice que la decisión de compra se basa en la emoción, que posteriormente se justifica con los argumentos racionales del individuo. Por tanto, el proceso de compra muchas veces es impulsivo y está basado en deseos que no tienen justificación racional, sino que son activados por el recuerdo o las sensaciones vividas a través del empleo de los bienes.

 

Hemos pasado del enfoque de la empresa, como desarrolladora de productos y servicios, dónde desde la mirada de la empresa creíamos saber qué necesita nuestro posible cliente, a atender las exigencias del consumidor y poner todo el esfuerzo en el desarrollo de elementos y caracteristicas que permitan satisfacer las inquietudes y necesidades del cliente.

 

Hoy día, como afirma Philiph Kotler: “Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados.”

 

Vivimos en una aldea global sumamente competida, dónde las necesidades y exigencias del cliente generan nuevas oportunidades todos los días.  Si queremos permanecer activos como empresa, es importante que desarrollemos los productos o servicios que desea este consumidor.  De allí la importancia de la colaboración cercana entre el cliente y la organización, a fin de conocer sus inquietudes y generar nuevas posibilidades. 

 

ENFOQUE:

Hoy el enfoque es más poderoso, ya que la oferta está orientada a construir los elementos necesarios en la propuesta de valor con la que queremos acercarnos al cliente, basándonos en las siguientes ideas:

ü  Consumidor.

ü  Comunicación.

ü  Costo.

ü  Conveniencia.

 

La mirada está enfocada en el consumidor, y cada uno de los puntos busca atender sus preocupaciones y posibles problemas.  Encontrar respuestas a las preguntas que se hace el consumidor, nos ayudará a tener una propuesta efectiva y a crear productos o servicios cada vez más alineados con sus necesidades.

 

A través de preguntas poderosas como: qué, quién, cómo, cuándo, donde, por qué, para qué, etc., podemos profundizar en sus necesidades. En cada propuesta única podemos atender todas estas incógnitas para alcanzar los objetivos que estamos planteando.

 

A través de procesos Ágiles, empleando el modelo Scrum, podemos crear entornos de interacción entre el cliente y la empresa, a través de un gerente de producto (Product Manager) en interacción constante con el dueño del producto (Product owner – consumidor).  De esta forma podemos afinar los elementos necesarios para construir productos y servicios diseñados a la altura de las necesidades del usuario.

 

EJEMPLOS:

Por ejemplo, en los ambientes financieros es importante el desarrollo de nuevas aplicaciones de forma constante que ayuden a crear nuevos y eficientes servicios, además de garantizar el óptimo funcionamiento de la plataforma tecnológica que atiende las necesidades de los clientes.  Para dicho fin, se estudian las necesidades del consumidor, la oferta de productos actual, una posible combinación de los mismos y nuevos productos en el futuro que permita generar propuesta de valor. En estos casos los innovadores son capaces de llevar al mercado nuevas soluciones en forma de apps o aplicaciones dinámicas en la web que posicionen a la institución financiera a la cabeza de la competencia.

 

Un ejemplo de estos cambios es la evolución del banco BBVA que ha pasado de ser un banco clásico a una institución moderna, luego de evolucionar a una organización con una modalidad agile, mucho más ajustada a las necesidades actuales y a la competencia, aprovechando el know how y la tecnología para refrescar la empresa y hacerla más adaptada a los cambios y necesidades actuales de los clientes.

 

De la misma forma, la mirada estratégica de las empresas las ha hecho enfocarse a nichos rentables donde puedan seguir creciendo y desarrollando su ventaja competitiva. Caso IBM, Apple, en el área de servicios. Empresas como Amazon, Facebook, Google, Yahoo, etc., creando nuevos modelos de negocio más competitivos.

 

CONCLUSIÓN:

La mercadotecnia entonces, es un elemento fundamental en la estrategia de cualquier organización, con o sin fines de lucro, pública o privada, y su objetivo es la satisfacción de un cliente que paga de distintas formas los servicios que consume.  Sin duda, cada vez más, vemos la forma como la mercadotecnia se reinventa y consigue alcanzar nuevos hitos.  Por ejemplo, las redes sociales se han convertido en un acelerador de nuevas posibilidades, gracias al alcance y empleo de la tecnología.  Finalmente, una visión estratégica desde la mercadotecnia, nos ayuda a visualizar nuevas oportunidades de negocio en el futuro, y a prever posibles amenazas a nuestra cartera de producto, de forma de adoptar las estrategias adecuadas, para seguir operando y creando valor.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Transformar al Mundo.   Mi interés: crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

             

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