DESARROLLANDO HABILIDADES COMO LIDER COACH

 

DESARROLLANDO HABILIDADES COMO LÍDER COACH

 

En los ambientes actuales es importante desarrollar competencias y destrezas apropiadas, dado los continuos cambios en el ambiente.

 

Trabajar con escenarios variados y adaptarse a los mismos, es parte del trabajo de los líderes en la empresa.  Aunque también es importante decir, que las estrategias que estamos elaborando corresponden a aprendizajes del pasado. No necesariamente a lo que ocurre hoy día, y hace falta entender la forma cómo esos cambios nos afectan a mediano y largo plazo.

 

Quizás en parte y debido a los continuos cambios, estamos acostumbrados a pensar a corto plazo, tratando de resolver los problemas del hoy, pero perdiendo de vista la estrategia de crecimiento futuro.

 

La mirada de los equipos de trabajo que se conforman en la organización, desde los diferentes ángulos es importante ya que ayuda a coordinar miradas, soluciones y talentos disponibles para el crecimiento y desarrollo de la empresa.

 

Además de tener una mirada estratégica y sistémica, es importante entender el entorno en el cual nos movemos a fin de desarrollar las habilidades y competencias de comunicación, transformación, relacionales, etc., que sean necesarias para trabajar con total pragmatismo los objetivos que busca alcanzar la organización.

 

De allí la importancia de desarrollar las habilidades del líder coach y coordinar los objetivos que se pretenden, a fin de organizar equipos de alto desempeño que puedan lograr las metas que establece Plan Estratégico.  Asimismo, esas habilidades es necesario desarrollarlas de forma constante en el tiempo, con la debida interacción entre los distintos equipos que forman parte de la empresa.

 

El desarrollo de habilidades de líder coach es una inversión valiosa tanto para tu crecimiento personal como en el de los equipos que lideras. Algunas estrategias que pueden implementarse son:

 

Autoconocimiento y Desarrollo Personal:

• Reflexionar sobre el estilo de liderazgo: Identifica fortalezas y áreas de mejora. ¿Cómo interactúas con los demás? ¿Cuál es tu enfoque para resolver problemas? ¿Cómo conectas con tus pares y equipo?
• Desarrolla la inteligencia emocional: La capacidad de reconocer y gestionar las propias emociones, así como las de los demás, es fundamental para un líder coach.  Los seres humanos somos seres emocionales, que actuamos de esa forma en todos los ámbitos de nuestra vida. Es importante reconocer cómo pueden afectar las emociones en un momento dado a los integrantes del equipo.
• Busca retroalimentación: Solicita opiniones constructivas de colegas, superiores y subordinados. Agradece la información que pueden suministrarte ya que te darás cuenta de cuál es tu identidad publica, es decir, de cómo eres percibido por los demás.
• Invierte en formación: Busca cursos, talleres o programas especializados en liderazgo coach. Identifica programas que sean interactivos y te permitan crecer aplicando las habilidades y competencias necesarias para mejorar tu rendimiento y capacidades.

 

Habilidades de Comunicación:

• Escucha activa: Demuestra interés genuino por lo que los demás tienen que decir. Parafrasea, verifica y haz preguntas abiertas para profundizar en la conversación.
• Comunicación asertiva: Expresa tus ideas y opiniones de manera clara y respetuosa, sin imponer tus puntos de vista.  Conviértete en un comunicador eficaz, donde puedas conocer y ampliar los puntos de vista del otro.
• Pregunta poderosas: Utiliza preguntas que fomenten la reflexión y el descubrimiento en los demás.  Usa la indagación donde sea apropiado.  Convierte tus dudas en preguntas. Aplica eficazmente el arte de la mayéutica.
• Evita ser propositivo.  Aplica las competencias ontológicas para que puedas encontrar el camino de una comunicación eficaz que pueda crear la confianza que necesitas para mejorar, junto con tu equipo, cada día un poco más.

 

Mentoría y Coaching:

• Busca un mentor: Un mentor experimentado, interno o externo, puede brindarte orientación y apoyo en tu desarrollo como líder coach.
• Practica el coaching: Busca oportunidades para practicar tus habilidades de coaching con colegas o amigos.  Practica tus habilidades en forma adecuada con el equipo, compartiendo con ellos los avances del proceso.
• Únete a una comunidad de coaches: Intercambia experiencias y conocimientos con otros profesionales del coaching.

 

Creación de un Ambiente de Confianza:

• Fomenta la confianza: Crea un entorno donde los miembros del equipo se sientan seguros para expresar sus ideas y opiniones.  Fortalece esos espacios de confianza.
• Celebra los logros: Reconoce y valora los logros individuales y del equipo.
• Gestiona los conflictos de manera constructiva: Aborda los conflictos de manera abierta y honesta, buscando soluciones que beneficien a todos.

 

Desarrollo de Habilidades Específicas:

• Establecimiento de objetivos: Ayuda a los miembros del equipo a definir objetivos claros y alcanzables.  Esto beneficia a todos los involucrados.
• Empoderamiento: Delega responsabilidades y fomenta la autonomía en los demás. Permite que asuman responsabilidades de forma que puedan poner en funcionamiento sus talentos y desarrollar sus propias habilidades.
• Gestión del cambio: Ayuda a los equipos a adaptarse a los cambios de manera efectiva.  Es muy importante que logres coordinar con los equipos el manejo del cambio, ya que por naturaleza muchos prefieren quedarse en la zona segura (de confort), en donde no se alcanza nada nuevo.

 

Recursos Adicionales:

• Libros: Existen numerosos libros sobre liderazgo coach que pueden proporcionarte herramientas y estrategias prácticas.
• Podcasts: Escucha podcasts sobre liderazgo y desarrollo personal para ampliar tus conocimientos.
• Cursos en línea: Plataformas como Coursera, Udemy y LinkedIn Learning ofrecen una amplia variedad de cursos sobre liderazgo coach.
• Ubica mentores en tu zona.  Eso te ayudará a trabajar con personas preparadas y conocedoras de los problemas locales.
• Cursos para ti y tu equipo.  Hay oportunidades de crecimiento en los cursos que puedes conseguir para ti y tu equipo.  Ellos se beneficiarán con nuevos conocimientos, mientras que tú podrás mejorar cada vez más tus habilidades y competencias como líder.

 

Desarrollar habilidades de liderazgo coach es un proceso continuo. La clave está en la práctica constante y en el compromiso con el aprendizaje.  No olvidemos que el mundo está cambiando de forma continua, lo cual obliga a mantenerse actualizado en los nuevos conocimientos y recursos disponibles.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy educador, emprendedor y coach ejecutivo y organizacional. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, facilitar, hacer mentoría y coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: Educar para Transformar al Mundo.   Mi propósito: Empoderarte. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo fdelisa.coach@gmail.com.

                                                        

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en Instagram por @coachfranciscodelisa o @cybernotas.blog,  Youtube o Spotify por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.

 

EL LIDER COACH

 

Un líder coach es una persona que combina las habilidades de liderazgo tradicional con las técnicas de coaching. En lugar de simplemente dirigir y dar órdenes, un líder coach se enfoca en desarrollar el potencial de su equipo, guiándolos y apoyándolos para que alcancen sus metas tanto individuales como colectivas.  Los nuevos líderes crean equipos de alto desempeño, capaces de hacer frente a los retos del ecosistema empresarial, adaptándose a las exigencias del mercado, obteniendo los mejores resultados posibles en los ambientes de cambio.

 

Una característica de los nuevos tiempos es la necesidad de ser creativos, ante los retos que presenta el mercado.  Depender de un solo individuo en un equipo u organización no es la mejor idea.  El líder coach desarrolla y promueve en su equipo la creatividad a fin de encontrar nuevas y potentes soluciones a los distintos problemas que se enfrentan.

 

Recuerdo que un gerente ante quien respondía, ya en los años 90´s, sin saber el significado de líder coach, pero siendo un excelente líder, se empeñaba en decirme: no me traigas las mismas respuestas; dime algo nuevo, algo que yo no sepa.  Y eso nos motivaba como equipo a buscar nuevas soluciones a los problemas (en este caso de ventas), que estábamos enfrentando en ese momento.

 

Características clave de un líder coach:

• Fomenta la autonomía: Confía en las capacidades de sus colaboradores y les brinda la libertad para tomar decisiones y encontrar sus propias soluciones.
• Escucha activa: Presta atención a las necesidades, ideas y preocupaciones de su equipo, creando un ambiente de confianza y respeto.
• Preguntas poderosas: Utiliza preguntas abiertas y desafiantes para estimular la reflexión y el pensamiento crítico en sus colaboradores.
• Ofrece feedback constructivo: Proporciona retroalimentación clara y específica para ayudar a sus colaboradores a mejorar su desempeño.
• Celebra los logros: Reconoce y aprecia los éxitos de su equipo, motivándolos a seguir adelante.
• Desarrolla habilidades: Invierte en el crecimiento profesional de sus colaboradores, brindándoles oportunidades de aprendizaje y desarrollo.

 

Beneficios del liderazgo coach:

• Mayor compromiso: Los colaboradores se sienten más motivados y comprometidos con su trabajo cuando se sienten valorados y apoyados.
• Mejora del desempeño: Al desarrollar las habilidades y el potencial de sus colaboradores, el líder coach contribuye a un mejor desempeño del equipo.
• Mayor innovación: Un ambiente de confianza y colaboración fomenta la creatividad y la generación de nuevas ideas.
• Retención del talento: Los colaboradores son más propensos a quedarse en una organización donde se sienten valorados y tienen oportunidades de crecimiento.

 

Podemos finalmente decir que: un líder coach es un mentor, un guía y un motivador. Su objetivo es crear equipos altamente efectivos y empoderados, donde cada miembro se sienta valorado y pueda alcanzar su máximo potencial, logrando resultados eficientes y efectivos.

 

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DEFINICIONES ÚTILES

 

 

¿QUÉ ES LA MERCADOTECNIA?

 

“La mercadotecnia es una ciencia social que estudia el comportamiento del consumidor, tratando de entender y  atender sus necesidades a través de la oferta de productos, servicios, marcas, modelos de negocios, etc., que le hagan sentido al cliente y que incrementen el valor de la organización.

 

El objetivo es realizar el intercambio de bienes tangibles e intangibles, empleando mecanismos transables o no, con la intención de satisfacer las expectativas del consumidor a través de experiencias memorables y únicas, que aumenten el valor de la organización.”

 

 

 

¿QUÉ ES EL MARKETING?

 

“El Marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos/servicios, marcas, soluciones, modelos de negocios, satisfactores de necesidades, asignar precios, promover, promocionar y comunicar, distribuir en mercados meta, con personal entrenado para satisfacer al cliente, a través de procesos eficientes, en entornos físicos y de procura apropiados, con la productividad y calidad esperada, a fin de alcanzar los objetivos de la organización”

 

 

 

Me voy a permitir diferenciar entre Mercadotecnia y Marketing, en donde la Mercadotecnia la miro como la definición de la actividad que estamos realizando, mientras que el Marketing es la actividad en sí.

 

La Mercadotecnia tal como su definición lo indica, se ha convertido en una actividad muy importante, ya que estudia el comportamiento del consumidor y evalúa cuáles son aquellos puntos a través de los cuales podemos influir en su comportamiento.

 

Hemos evolucionado de actividades centradas en el producto, en donde tratábamos de ofrecer soluciones a los clientes, a soluciones centradas en el cliente, siendo éste quien indica cuál es el producto que necesita, desea o requiere.  En este caso, tomamos en cuenta sus necesidades para desarrollar y entregar cualquier elemento, que tenga por objeto satisfacer los requerimientos que necesita nuestro consumidor.

 

Parece trivial, pero pasamos de diseñar algo que creemos que puede necesitar el cliente, a interactuar con él para descubrir exactamente qué es lo que realmente necesita.

 

A mitad del siglo pasado, las empresas diseñaban productos para el mercado, y se encontraban en la búsqueda de soluciones a los requerimientos del consumidor. Algunos empresarios visionarios como por ejemplo Ray Kroc de MacDonalds, Thomas Watson de IBM, y otros, comenzaron a entender que el consumidor no buscaba las maravillas que la empresa producía, sino que buscaba de comprar aquello que servía a sus necesidades.

 

Años de dura batalla con lo que sucedía en el mercado llevaron a los capitanes de empresa a entender que lo que el consumidor buscaba no era necesariamente lo que ellos ofrecían, siendo allí cuando la mercadotecnia comienza a tener el protagonismo necesario para convertirse en una de las disciplinas consentidas y ser la que dirige y desarrolla los negocios.

 

Hoy el marketing y su batería de aplicaciones convierten la mercadotecnia en una actividad retadora que busca la satisfacción de los deseos del consumidor, y persigue las metas que se establecen en la empresa.  De la misma forma que se trabaja en una compañía o corporación, se trabaja a nivel de cualquier organización e inclusive a nivel de las marcas personales.

 

La marca personal se ha convertido en un “must” o debe ser, ya que en los ambientes digitales en que vivimos, nuestra “huella digital” está presente en internet, y puede ser consultada por cualquiera.  Así que es momento de hacernos cargo de nuestra identidad digital de forma apropiada.

 

El marketing forma parte integral de nuestra vida. Somos seres que vivimos en marketing, no solo por lo que nos venden, sino también porque estamos constantemente ofertando o comprando algo.  Es allí donde debemos establecer claramente cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para aprovechar las oportunidades y amenazas que tiene el medio ambiente (FODA).

 

El marketing estratégico se ha convertido en un elemento importante, ya que permite establecer los valores que queremos alcanzar en un período de tiempo determinado, a través de la definición de la misión, visión, valores, objetivos, FODA, etc., de las diferentes variables que construyen nuestra mezcla de mercadeo.

 

También nos permite evaluar las tendencias del mercado y entender de qué forma tenemos que prepararnos para poder hacer frente a los retos que tenemos y cómo podemos hacernos cargo de los mismos. Como nos dice Phillip Kotler:”Nuestro objetivo es encantar a los clientes.”  Así que nuestro marketing estará orientado a alcanzar esas metas.

 

El marketing estratégico es una herramienta fundamental para definir la mezcla de mercado, y entender de qué manera vamos a competir.  Asimismo, la evaluación del producto y sus características, entender si satisface o no los requerimientos del consumidor, en qué parte ciclo de vida nos encontramos, sirve para comprender la posición actual y hacia dónde tenemos que movernos.

 

Esas matrices no solo toman en cuenta este parámetro, también deben evaluar la comunicación efectiva con el cliente, además de la conveniencia, procesos, personas a cargo, procura del producto, etc.

 

Nuestra preocupación es trabajar todas aquellas variables que intervienen en el contacto con el consumidor.  Las iremos trabajando una a una.

 

 

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EL NUEVO LÍDER

 

En estos tiempos de continuos cambios y transformaciones, además de las destrezas particulares del cargo, en donde de seguro existen conocimientos particulares y específicos, es necesario que el líder desarrolle habilidades y destrezas blandas, para poder manejar los equipos de trabajo, la gestión emocional, la comunicación y las exigencias que las transformaciones pongan a prueba.

 

En ambientes que son claramente multiculturales, multigeneracionales, multilenguajes, multifuncionales, etc., las destrezas necesarias son amplias y exigentes, para conjugar las distintas características de los integrantes de los equipos, en un trabajo conjunto, equilibrado y alineado, de forma de alcanzar los objetivos que persigue la organización.

 

Hoy tenemos empresas de distintos tamaños compitiendo en el mercado, con claras ventajas y desventajas. El mercado parece estar cada vez más segmentado ya sea funcional o demográficamente, y la mayoría de las grandes organizaciones se están enfocando en el núcleo (core) de su negocio, subcontratando procesos a terceras empresas o individuos, con la finalidad de reducir y optimizar su estructura de costos.

 

Por supuesto, esto genera infinitas posibilidades en cuanto a nuevas empresas o emprendimientos, cada vez más especializados.  Podemos decir que es mucho más factible hoy generar un nuevo emprendimiento, pero, también se requiere mucho más conocimiento que antes para generar beneficios. Adicionalmente, con la cantidad de herramientas disponibles como por ejemplo, Redes Sociales, WEBs, CRM, ERP, etc., es sencillo automatizar y controlar la operación, además de brindar excelente servicio.

 

Sin embargo, las exigencias por parte de los clientes son cada vez mayores, por lo cual la mirada hacia el cliente se hace cada vez más imprescindible a fin de ofrecer productos, servicios, soluciones y modelos de negocios que sean de interés para el consumidor y los objetivos de su negocio.

 

Por otro lado, una pequeña empresa en internet, tiene un alcance global, lo cual implica que tiene que lidiar con prácticamente los mismos aspectos de una gran empresa, solo que a nivel particular.

 

De allí la importancia de prepararse y desarrollar las habilidades  y competencias necesarias para participar y aprovechar el crecimiento del mercado.  Es seguro que el mismo no va a crecer de forma eterna; en algún momento se saturará, y será necesario desarrollar otras estrategias como diferenciarse o liderar en costos para mantener una participación en el mismo.

 

De forma que los nuevos líderes son aquellos que tengan una amplia mirada para hacerse cargo de las oportunidades del mercado, y saber el momento de entrar o salir de mismo.  Asimismo, debe ser capaz de crear equipos de alto desempeño, capaces de acompañarlo a él en la aventura de empoderamiento empresarial.

 

 

 

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LA DIFERENCIA ENTRE PITCH Y SPEECH DE VENTAS

 

El vendedor dentro de su discurso, debe manejar dos herramientas fundamentales:

 

1.    Speech (Discurso) de Ventas: Es un elemento fundamental de la estrategia de ventas, en la cual el vendedor prepara toda la información necesaria y requerida por el cliente, en la cual muestra las ventajas y posibilidades del producto o servicio que está ofreciendo. Cómo el mismo puede ayudar a desarrollar las virtudes del producto de acuerdo con las necesidades del cliente.  Probablemente esto es una exposición larga acerca de cuáles son aquellos atributos que son importantes para el cliente en particular.

 

2.    El Pitch (Resumen) de Ventas: Es una pequeña pieza de ventas que trata de mostrar un aspecto muy importante del producto o servicio que estamos ofreciendo y que haría que nuestro cliente estuviese dispuesto a escuchar más acerca del mismo.  Su duración es muy corta, no más de dos minutos, pero debe ser impactante, para captar la atención del cliente y motivarle a averiguar un poco más acerca de lo que estamos ofreciendo.

Como vemos, aunque ambos son formas de comunicación oral, tienen objetivos y características distintivas.

Speech (Discurso)

• Objetivo: Transmitir información, ideas o conceptos de manera más amplia y profunda. Puede ser informativo, persuasivo o motivacional.  Podemos emplear todas nuestras herramientas en el mismo.
• Alcance: Generalmente se dirige a un público más amplio y variado. Dirigido a varios clientes, o a un grupo de personas que pueden tener interés en el producto o servicio que estamos ofreciendo en la misma compañía.
• Estructura: Más compleja, con una introducción, desarrollo de ideas, ejemplos, argumentos y una conclusión.  Debe tener un objetivo claro, y armarse como una buena presentación, haciendo uso de todas las técnicas y dinámicas correspondientes.
• Duración: Puede ser de varios minutos o incluso horas.  Debe ser pensada de forma tal que permita captar la atención de los clientes, y además genere interés de compra.
• Ejemplo: Un discurso de graduación, una conferencia TED, un discurso político.  Su intención es vender algo, por eso se le denomina speech de ventas.

 

Pitch de ventas

• Objetivo: Persuadir a un cliente potencial a comprar un producto o servicio. Es una presentación concisa y enfocada en la venta. Es algo muy concreto.
• Alcance: Se dirige a un público específico con una necesidad concreta, buscamos de motivar la atención del cliente y que decida la compra de forma inmediata.
• Estructura: Breve y directa, con un enfoque en los beneficios del producto o servicio para el cliente.
• Duración: Generalmente es muy corto, idealmente menos de 2 minutos (elevator pitch, nace de esta idea, debe ser tan corto que pueda explicarse en un viaje en un ascensor).
• Ejemplo: Una presentación de un nuevo producto a un inversor, una llamada de ventas a un cliente potencial.  Debe tener un excelente argumento que haga que el posible comprador se entusiasme con solo escuchar la idea.

En resumen:

Característica Speech Pitch de ventas Objetivo Transmitir información, persuadir o motivar Persuadir a la compra Público Amplio y variado Específico y con una necesidad Estructura Compleja Breve y directa Duración Larga Corta Enfoque Ideas y conceptos Beneficios del producto/servicio

 

¿Cuándo usar cada uno?

• Speech: En eventos públicos, conferencias, presentaciones académicas, etc.
• Pitch de ventas: En reuniones de negocios, llamadas de ventas, presentaciones a inversores, etc.

¿Qué tienen en común?

• Ambos requieren una buena preparación y estructura.
• La comunicación clara y efectiva es esencial en ambos casos.
• El objetivo final es conectar con la audiencia y lograr un impacto.

En conclusión, un speech es una presentación más amplia y profunda, mientras que un pitch de ventas es una presentación concisa y enfocada en la venta. La elección entre uno y otro dependerá del objetivo que se quiera lograr y del contexto en el que se realice la presentación.

 

En un speech podemos destacar las bondades del producto o servicio. En un pitch de ventas, debemos mostrar la característica fundamental del mismo.

 

Por ejemplo, puedo hacer un discurso de ventas para explicar las bondades de realizar un curso de coaching y valorar toda la experiencia que se atraviesa en el mismo. Por supuesto, no es fácil resumir en una hora o un poco más todo lo que se vive y descubre en un buen curso de coaching.

 

Sin embargo, un pitch de ventas estará orientado a aquella palabra que realmente identifique profundamente el significado. En este caso, podemos hablar de que la realización del curso nos lleva a un proceso de “transformación” muy poderoso, enfatizando el antes y el después.

 

Esa palabra, transformación, sin duda marcará la diferencia en la forma como el cliente percibe lo que le estamos ofreciendo.

 

En tu caso, ¿cuál es la palabra que tu consideras que puede impactar a tu cliente en relación al producto que estás vendiendo?

 

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