COMUNICANDO-ANDO

 

La herramienta fundamental de un gerente es su habilidad conversacional, ya que la misma permite:

1.    Definir acciones.

2.    Establecer acuerdos.

3.    Establecer nuevas y posibles acciones.

4.    Crear posibles conversaciones.

 

Sin embargo, sucede que no le damos a esta herramienta la importancia adecuada, y nos quedamos colgados en otros temas que tienen más que ver con los elementos organizativos del departamento.

 

Por ejemplo, para un gerente de ventas, es importante establecer acuerdos y definir de forma constante los alcances de la estrategia, así como establecer la manera más conveniente de lograr los objetivos. En las estrategias es adecuado escuchar y definir, con cada uno de los vendedores involucrados, cuál es su opinión en relación al mercado y como puede atacarlo de forma apropiada.

 

Los vendedores tienen un proceso de ventas determinado por los siguientes pasos:

1)    Prospección o búsqueda de clientes.  En este paso el vendedor identifica y hace una evaluación de quién es su posible cliente y cómo puede acercarse a él de la manera más conveniente. Su intención es ofrecer un producto o servicio de calidad que llene las expectativas del cliente. La selección del cliente es esencial para llevar adelante el proceso de ventas. El conocimiento del producto-servicio sumado a las características del consumidor son importantes para lograr el éxito en este paso.

2)    Planificación de la venta. En este paso, luego de haber identificado al cliente y sus necesidades, planifica la forma de  acercarse al mismo, de acuerdo con sus horarios, necesidades, espacios, ubicación, etc., a fin de presentar el producto-servicio. Procede a buscar el acercamiento apropiado, de manera de entender sus necesidades y objetivos de forma de ofrecer el servicio o producto.  Esta es la etapa de concertar citas y de identificar quien es su cliente meta.

3)    Acercamiento. Luego de realizar el trabajo de Prospección y Planificación, pasamos a la etapa del acercamiento, donde el vendedor se presenta, solicita una reunión, establece objetivos y metas, etc.

4)    Presentación. Este es quizás uno de los puntos más importantes del proceso de ventas, ya que aquí se ejecuta la presentación por parte del vendedor al cliente del producto-servicio, mostrando sus ventajas, su capacidad de generar beneficios, ventajas en relación a la competencia, etc. En este paso el conocimiento del producto es fundamental, además del manejo apropiado de herramientas conversacionales que permitan establecer la conexión con el cliente.

5)    Rebatir objeciones. Este proceso se puede producir en cualquier momento a lo largo de la interacción vendedor-cliente, tiene que ver con las posibles dudas u objeciones del cliente relativas al producto-servicio los posibles argumentos para resolver esas incógnitas o disyuntivas.  Estas objeciones estarán siempre presentes a lo largo del proceso de ventas, por lo cual es importante tener a mano las posibles respuestas a las mismas.

6)    Cierre. Puede lograrse en la primera reunión de negocios, o puede ser en reuniones posteriores, donde el vendedor busca el cierre con la finalidad de obtener la venta.  En este caso se aplican técnicas de venta basadas, por supuesto, en conversaciones preparadas que muestran los posibles escenarios. En el cierre el comprador asume el compromiso de pago y el contrato de compra, así como el vendedor adquiere responsabilidades en relación a la entrega del producto, así como satisfacer todos los requerimientos del comprador. El vendedor como representante de la empresa, compromete a la empresa en este cierre. Aquí existe una confianza tácita entre lo que la empresa ofrece y lo que el vendedor declara.  Este es una etapa delicada, pues la satisfacción de los requerimientos del comprador implican compras futuras.

7)    Seguimiento. Etapa posterior al cierre y hasta que se haga efectiva la entrega del producto. En este caso se mantiene la comunicación fluida con el cliente a fin de estar preparado ante cualquier eventualidad que pueda presentarse en la entrega del producto, la calidad, la satisfacción, etc.  Es fundamental que el vendedor esté implicado en esta etapa ya que necesita garantizar las promesas realizadas al comprador.

8)    Un cliente satisfecho. El objetivo de la venta para el vendedor es establecer una relación. Si la venta fue bien manejada, se establece una relación a largo plazo entre el comprador y el vendedor que traerá beneficios a las partes involucradas. De allí la importancia de atender apropiadamente las relación con el cliente y de cubrir adecuadamente los pasos del proceso de ventas.

 

Por supuesto que el escenario cambia dependiendo del tipo de venta que estemos realizando. Podemos tener alguno de los siguientes casos:

1)    Ventas al detal. En este caso se ahorran los primeros pasos, pero son muy importantes los pasos de presentación, manejo de objeciones y el cierre. Normalmente estos ciclos de venta son cortos, ya que cuando el comprador entra en la tienda, está decidido a realizar la compra. En este tipo de ventas se necesita fundamentalmente vendedores expertos en el producto, en hacer la relación, conocer las respuestas a las posibles objeciones y sobre todo a cerrar rápidamente la venta.

2)    Vendedores al mayor. Normalmente los vendedores al mayor trabajan con compradores especializados muy astutos y bien preparados que desean obtener los mayores beneficios posibles de su compra. En este caso es necesario que el vendedor establezca el nexo apropiado con el comprador a fin de ganarse la confianza y la autoridad para poder hacer la venta del producto-servicio.  La confianza es fundamental en este tipo de ventas, y cualquier detalle en relación a ella puede dañar la venta de forma irremediable.

3)    Ventas industriales. Los vendedores de este tipo de productos-servicios son sumamente especializados y trabajan con compradores de muy alto nivel. En este caso se establece una relación que tratará de mantenerse a largo plazo, donde lo más importante es la confianza entre ambos actores. Son procesos de venta largos, que consumen tiempo, debido al tipo de producto (maquinarias, galpones, servicios de ingeniería, consultoría, productos de software, etc.). Sin embargo una vez que se ha cumplido el proceso y siempre que los resultados sean buenos, se establecerá una relación de confianza que afianzará la compra y garantizará la presencia del vendedor en la cartera de productos del comprador.

4)    Ventas por internet.  Estas ventas son bastante parecidas a las ventas que se obtienen en el detal, con la diferencia del canal empleado, y que la forma de establecer la relación comprador vendedor es a través de los diferentes mecanismos que ofrece internet. El comprador por internet es una persona informada que conoce el producto o servicio, sabe lo que quiere y establece una relación con un vendedor que le genera confianza y rapport. Dependiendo del valor del producto-servicio, la venta puede realizarse con mucha rapidez, o en un tiempo determinado. Es muy importante la satisfacción del cliente, ya que cualquier falla en la atención puede traer como consecuencia una lluvia de mala reputación para el vendedor. Hay que dejar muy bien establecidos los términos de la venta para evitar objeciones y malos entendidos.  Es normal este tipo de ventas en plataformas Marketplace como Facebook, MercadoLibre, ebay, Amazon, etc.

 

Adicionalmente existen una serie de modelos de negocio que funcionan combinando distintas opciones de las ya revisadas y que permiten ofrecer otras alternativas de venta al cliente.

 

En el caso del vendedor, ahora mas que nunca debe desarrollar su habilidad de escucha, manifestar apropiadamente sus declaraciones y ser capaz de establecer una conversación con objetivo, para alcanzar las metas que desea en relacion a la venta. De otra manera, aquel vendedor que disponga de esos elementos, será quien logre alcanzar las ventas mucho más rápido.

 

De allí la importancia de tener un acompañamiento apropiado. El vendedor se hace, no nace. Las habilidades se desarrollan, y el tipo de discurso y manejo de la situación es necesario para garantizar los resultados del vendedor, más aun cuando sus beneficios están relacionados con sus metas.

 

Trabajar sus puntos débiles, manejar adecuadamente los miedos y dudas, fortalecer sus cualidades, son parte fundamental del trabajo a realizar para poder garantizar los resultados a obtener en esta actividad. Las ventas son sumamente retadoras así como también generan mucha recompensa. Pero es necesario estar adecuadamente preparado.

 

Ya sea una decisión personal o de la empresa para la que trabajas: ¿Qué esperas para hacerlo?

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com.

 

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en la página web www.coaching-negocios.com, en Instagram por @cybernotas.blog,  o Youtube por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.

REFLEXIONES DE MERCADEO

 

Reflexiones acerca de una idea de Seth Godin.

Curación (frente al camino hacia la basura)

 

La librería independiente al final de la calle está cuidadosamente ordenada y seleccionada. Cada libro ocupa el lugar que podría ocupar un libro diferente, por lo que el propietario se asegura de que haya una buena razón por la que se incluye un título.

Amazon, por otro lado, no tiene problemas de espacio en las estanterías y el Kindle lo multiplica. Como resultado, el libro promedio en Kindle prácticamente no tiene valor, porque una vez que es fácil incluirlo todo, todo se incluye. Amazon no promete ordenar y seleccionar, insisten en que el comprador lo haga.

Christopher Nolan no ha hecho muchas películas (y ha mantenido cuidadosamente oculta a la vista su primera película estudiantil). Si pone su nombre, la gente le presta atención.

YouTube tiene innumerables videos (en realidad innumerables, porque los nuevos llegan más rápido de lo que puedes contar los antiguos). Y un número importante de ellos tiene menos de diez visitas y ni siquiera merecen tantas. YouTube no selecciona, anima a la multitud a que lo haga por ellos.

La larga cola es un modelo de negocio y una forma de traer trabajo al mundo. “Más es mejor.”

Ordenar y seleccionar, por otro lado, ofrece una recompensa diferente para el editor/creador.

O tu lema es “no vendemos nada, vendemos de todo” o “a este le ponemos nuestro nombre”.

Últimamente, hay presión para estar en algún punto intermedio. Estar orgulloso de cada selección y tener muchas opciones.

Es un camino muy difícil de recorrer. La presión económica exige más ahora. Pero “ahora más podrían estar robando lo que defendemos.”

Tomado del Blog de Seth Godin.

Traducción libre de ese artículo.

 

 

Seth Godin es un moderno representante de la escuela del marketing. Con más de una veintena de libros escritos sobre el tema, se puede decir que es una autoridad relevante.

 

Cuando leí este articulo (por cierto recomiendo seguir su blog, seths.blog), me hice varias preguntas relacionadas fundamentalmente con lo que estamos haciendo en el nuevo mercadeo, y qué pasará en el futuro en relación a estos temas que vemos en redes sociales.

 

Definitivamente la oportunidad que brindan las redes sociales es maravillosa. Todo el mundo tiene una opinión valida. Sin embargo, eso no garantiza que agregue valor.  Así como hay excelente material disponible, también hay mucho que no ofrece nada especial.  Así como hay buenas noticias, por ejemplo, también hay noticias falsas o fake news, que están dedicados a confundir y a generar matrices de opinión.

 

Sin duda, hoy más que antes, existe la posibilidad de manipular la opinión pública a través de ejércitos de bots que se dedican a escribir en contra o a favor de una corriente, tergiversando los mensajes. Podrán decir que cada opinión se respeta, pero una cosa es tener una opinión, y otra cosa es mentir o manipular descaradamente acerca de algún tema.

 

No estamos hablando solamente de temas políticos, económicos y sociales; por supuesto también hablamos de marketing.  Hoy día tenemos a los nuevos influencers que ofrecen sus servicios, y fundamentalmente lo que buscan es la manera de tener un grupo de seguidores a los cuales puedan ofrecer su publicidad. Nada nuevo bajo el Sol si consideramos que las fórmulas para crear comunidad son bastante conocidas.  Ahora podemos crear comunidades empleando las redes y beneficiándonos de ellas.

 

Un poder implica responsabilidad. El poder tan grande que otorgan las redes sociales, obliga a ser responsables en la forma como las empleamos, con la comunidad que atendemos. Esto significa ofrecer lo que ellos requieren, bajo parámetros de confianza, veracidad, certeza, honestidad, etc., amén del objeto de la comunidad per se.

 

Como dice Seth Godin, hoy día tenemos más información disponible a nuestro alcance. Hoy día, cualquier idea lo suficientemente buena se puede convertir en un éxito, si se maneja de forma apropiada. En los años noventa se hablaba de la idea del millón de dólares, esto es, busca una idea que te pueda ayudar a alcanzar esa cifra. Pero, hoy día, una buena idea puede manifestarse e inclusive monetizarse con rapidez cuando tienes la experiencia y experticia necesaria para llevarla a cabo.

 

Esto nos lleva a pensar en cómo diferenciarnos del común denominador de las ideas.  Hoy mucha gente escribe un libro que vende por $0,99 en Amazon, porque ese contenido es consumible, y además le permite crear un valor que genera beneficios.  Cuando revisamos, el material está basado en ideas simples y en repetición de otras que han sido dichas miles de veces.  Es por eso que Seth Godin nos comenta que Amazon publica muchas cosas, y le pide a ti como consumidor que hagas el trabajo de clasificación y selección por ellos. A ellos lo que les interesa es el volumen.

 

Hace tiempo, Elon Musk decía que no creía en las noticias. Siendo él, el dueño de Twitter/X, seguramente lo dice con algo de razón. Las noticias están hechas para vender.  Antes era un papel, o conquistar a la audiencia. Hoy se trata de llegar a una comunidad de seguidores a quienes les puede interesar tu punto de vista.

 

Por supuesto, podemos entrar en un delicado tema que tiene que ver con la Libertad de Expresión. ¿Qué significado tiene la Libertad de Expresión? ¿Hasta dónde llega esa libertad?

 

Siempre he pensado que la libertad de cada uno de nosotros, termina donde comienza la del otro. Además considero que es un valor que debemos cultivar y mantener como seres humanos.

 

Pero así como ese derecho inalienable a ser libres nos permite decir lo que pensamos, también es importante que asumamos la responsabilidad cuando empleamos esa libertad a fondo.

 

Tengamos cuidado de no cambiar nuestra libertad por un momento de gloria en las redes sociales.  Esta revolución tecnológica ofrece muchas posibilidades, pero también conlleva muchas responsabilidades.

 

Vamos a utilizar el poder que ofrecen estos instrumentos con la seriedad necesaria. No hace falta buscar la elusiva y fatua fama copiando o manipulando información de otros, simplemente para tener nuestros quince segundos de gloria.

 

Como decía un profesor en mi universidad, en el pasado para publicar un artículo, necesitabas pasar por un grupo de jueces muy estrictos que cuestionaban todo lo que proponías. Él decía: Puedes ser famoso de dos maneras. Publicando algo excelente, único, novedoso, revolucionario. Con lo cual te ganarás el respeto de muchos, quienes te seguirán. O puedes publicar algo muy malo que hará que todo el mundo quiera ver lo que hiciste para entender dónde te equivocaste, qué fue lo que dijiste.  En cualquier caso, en cada extremo tendrás seguidores.

 

Aplica lo mismo hoy día. Puedes hacer una excelente publicación de forma que se viralice, todo el mundo lo compartirá por lo que le ofrece. O puede ser tan mala, que de la misma forma se hará viral. Los extremos son posibles y quizás hasta se tocan.

 

De ti depende.  Ser original no cuesta nada. Solo tienes que hacer el esfuerzo de crear material que genere valor. Con que ofrezcas valor, poco a poco te iras diferenciando, y eso creará tu nicho de mercado. Conviértete en parte de la solución, no del problema.

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com.

 

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EMPRENDIENDO CON PERSEVERANCIA

 

PERSEVERANCIA EMPRENDEDORA.

 

Si algo es importante, es el término perseverancia, sobre todo cuando se trata de emprender un negocio, una iniciativa o un plan. Insistir apropiadamente y guardando la sindéresis en el proyecto que nos ocupa, es una cualidad fundamental para aquellos que quieren avanzar con su iniciativa.

 

Los comienzos nunca son fáciles.  Hay una serie de pasos que deben ser ejecutados, en algunos casos de forma muy ordenada,  antes de obtener resultados. Si no se tiene el empeño suficiente, es muy probable que no se alcancen las metas esperadas.

 

Por supuesto, nunca antes como ahora había sido tan fácil emprender en cualquier tipo de negocios. Desde la creación de productos que satisfagan las necesidades de clientes, hasta la creación de servicios innovadores que llenen las expectativas de los clientes. Todo esto pasando por las ventajas fiscales que tienes como emprendedor, ya que la mayoría de los gobiernos han entendido la necesidad de estimular el desarrollo de estas iniciativas a fin de crear un tejido empresarial en el tiempo.

 

Las TIC o Tecnologías de Telecomunicación e Informática, facilitan el acceso al mercado, y el ofrecimiento de productos y servicios que pueden ponerse al alcance de los clientes de forma muy rápida. Hoy más que nunca, se necesita de buenas iniciativas y de personas preparadas que puedan poner la tecnología digital al alcance de los consumidores.

 

Por supuesto, esto no garantiza que la mayoría de los emprendimientos sean exitosos. Por el contrario, el índice de fracasos es superior al 80% en los primeros tres (3) años.  Muchas veces se debe, a la poca planificación con la que se llevan a cabo dichas propuestas. Hoy día hay muchos mecanismos y herramientas que permiten hacer proyecciones, e inclusive modelajes financieros del proyecto, para determinar su factibilidad, viabilidad, rentabilidad y financiamiento.

 

Veamos el significado de estas ideas:

 

Factibilidad.

Tiene que ver con estudiar qué tan factible es el proyecto.  Y eso se puede estimar haciendo una proyección de los estados operativos del negocio, y comprobando cuáles son los resultados esperados en los próximos meses y años. Es importante hacer una proyección mensual del primer año, y extenderla a los próximos dos, para tener una visión de tres (3) años de operación.  Eso puede ayudar a predecir los resultados e inclusive las metas a alcanzar para entender la factibilidad del proyecto.

 

Viabilidad.

¿Es el proyecto viable en el tiempo? ¿Se puede mantener? ¿Puede generar utilidades y crecer a lo largo del tiempo? Esas preguntas se realizan observando el comportamiento del estado financiero y sus resultados a lo largo de estos tres ejercicios financieros que hemos desarrollado. Por supuesto, al final del primer estimado, y con los aprendizajes realizados, será necesario extender la propuesta para seguir evaluando la viabilidad a lo largo del tiempo.

 

Rentabilidad. 

¿Es rentable el proyecto? ¿Cuál es su tasa interna de retorno? En este punto es necesario comparar el rendimiento del proyecto y las tasas equivalentes del mercado, o como también se le denomina, el costo de oportunidad del dinero invertido en el proyecto.  Otra vez, los estados financieros son los indicadores del rendimiento del proyecto y nos permiten comparar en relación a lo que sucede en el mercado.  Si la tasa interna de retorno del proyecto es menor que la del mercado, eso significa que estamos destruyendo el valor de nuestro capital por lo tanto es conveniente descartar el proyecto.

 

Nunca. Nunca, insisto Nunca, se enamore de su proyecto. Es necesario tener los pies en la tierra y entender que usted está realizando una inversión, por lo tanto debe tratar su dinero, que tanto le ha costado ganar, con la atención de un buen padre de familia que asegura el mejor rendimiento de ese dinero para él y los suyos.  Por tanto, si no hay garantías, el proyecto es muy riesgoso, o el rendimiento es bajo, simplemente descarte el proyecto y trate de buscar nuevas alternativas, o nuevas oportunidades de inversión que le garanticen la rentabilidad adecuada.

 

Financiamiento. 

Algo sumamente importante, que es necesario tomar en cuenta en el desarrollo de un emprendimiento es: ¿de dónde van a venir los fondos que necesitamos para desarrollar el proyecto?  ¿Son fondos propios? ¿De terceros?  En este caso, los fondos necesarios son el combustible que necesita el proyecto para llegar a dónde sus creadores han decidido.  Si no se han hecho los cálculos apropiados, es posible que no quedemos sin combustible a mitad del camino, razón por la cual habría que evaluar varias alternativas:

1.    Cancelar el proyecto, ya que no podemos alcanzar las metas que nos habíamos planteado. En este caso, posiblemente, tendremos una pérdida del dinero invertido.

2.    Evaluar la inclusión de capital fresco a través de la apertura del mismo a nuevos participantes.  Eventualmente esta es una posible alternativa de financiamiento con personas interesadas en colocar su dinero y recibir beneficios de inversiones, e inclusive en participar en el crecimiento del negocio.  El tema de abrir el capital es muy delicado, ya que se pierde el control sobre la empresa, y esto puede generar una solución presente pero muchos problemas futuros. Es importante revisar las condiciones para la toma de decisiones futuras.

3.    Solicitar dinero prestado a fuentes externas de financiamiento o a instituciones financieras.  Si existe un buen proyecto o Plan de Negocios, adecuadamente elaborado, estructurado, con un buen análisis de mercado, es posible que puedas convencer a alguna institución para financiar el emprendimiento. Sin embargo, de ser así, es necesario considerar el impacto que en las utilidades tendrán los intereses que deben ser cancelados, debido al costo del dinero prestado, sea de terceros o de fuentes institucionales.

 

En cualquiera de los casos que hemos visto, la previsión que resulta de elaborar un buen Plan de Negocios, ayuda a resolver muchas dudas futuras, y se convierte en una carta de navegación a través de las distintas posibilidades que ofrece el mercado. Sin embargo, no olvidemos que el Plan de Negocios actúa como la estrella Polar, es decir, marca la dirección en la cual se debe mover la empresa, pero la navegación es responsabilidad del capitán en todo momento.  Dicho de otra forma, si en algún momento hay mar picado, será necesario hacer los esfuerzos necesarios para navegar y avanzar en esas condiciones.

 

El Plan de Negocios te ayuda a prever y lidiar con posibles situaciones futuras, con lo cual puedes hacer el ejercicio de tomar decisiones previas a que ocurran los hechos. Sin embargo, como los ambientes económicos son tan cambiantes, es posible que te enfrentes a situaciones nuevas, no consideradas, con lo cual tendrás que tomar decisiones innovadoras.  Pero, al final del día, el rumbo del negocio sigue siendo marcado por la estrella Polar que elaboraste en tu Plan de Negocio.

 

También es importante tomar en cuenta todas las obligaciones que como empresa contraes con el ecosistema que te rodea.  Hablamos de clientes, proveedores, colaboradores, competidores e inclusive el gobierno.  Es importante tener en cuenta todos esos factores a fin de establecer políticas claras de trabajo con cada uno de ellos, ya que un descuido puede dar al traste con la operación. Todo lo relacionado con ventas, facturación, cuentas por cobrar, por pagar, pago de préstamos, nominas, contribuciones fiscales y parafiscales, etc., es necesario manejarlas apropiadamente.  Hoy día se dispone de sistemas de información que permiten manejar las empresas de forma sencilla y exacta por una pequeña inversión.  Tomar en cuenta este factor ahorrará muchos dolores de cabeza en un futuro. Esto a modo de consejo.  Por supuesto va a depender del tipo de negocio y de la frecuencia de la elaboración de los documentos.

 

Asimismo, el empleo de las herramientas de internet, al igual que elementos para atender a los clientes, o sistemas de comunicación y manejo de proyectos internos, es muy conveniente, y además tienen costos relativamente bajos, para los beneficios que generan.

 

No olvidemos que estamos en una era en donde tenemos muchas herramientas que podemos emplear para que nos ayuden con estos engorrosos procesos de la operación, que liberan tiempo para dedicarnos a lo importante que es generar negocios para el emprendimiento y permiten ocuparnos de lo importante que es: garantizar su éxito.

 

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GERENCIA MULTIDIMENSIONAL.

(https://www.e-hosting.com.ve/clientes/aff.php?aff=1288)

 

El pensamiento y la actuación gerencial se componen de varios factores. En general es un proceso de pensamiento complejo, compuesto por una serie de factores que además de relacionarse con los conocimientos propios del cargo que se ocupa, tiene que tomar en cuenta las competencias o habilidades blandas necesarias para manejar adecuadamente las situaciones.

 

El proceso gerencial está compuesto además de las competencias profesionales, con una serie de tareas que se interconectan unas con otras. Fundamentalmente se orienta a alcanzar los siguientes objetivos:

ü  Toma de decisiones.

ü  Manejo de personal.

ü  Alineación de Equipos.

ü  Liderazgo.

ü  Negociaciones.

ü  Metas y objetivos.

ü  Resolución de conflictos.

ü  Dirección y Control

 

Un buen gerente se forja a través de la experiencia y manejo de las distintas situaciones que enfrenta.  El aprendizaje continuo es resultado de la actividad constante, así como las relaciones que crea durante las actividades que realiza.

 

Por ejemplo, un gerente en el área de finanzas no solamente debe conocer el lenguaje en el cual se comunica con su departamento; también debe ser capaz de manejar las interrelaciones entre los integrantes de su equipo, de forma de comunicarse de forma efectiva y eficaz para alcanzar las metas y objetivos establecidos.

 

De la misma forma, el gerente de marketing debe tener la preparación y capacidad de guiar a su equipo a través de las exigencias de la empresa u organización en cuanto a los planes a ejecutar, pero además, es responsable de crear una red de conexiones que le permiten interactuar no solamente a lo interno sino también a lo externo con clientes de la empresa. En este caso, es importante desarrollar muchas habilidades blandas para establecer comunicaciones eficaces, que le permitan tomar decisiones y ejecutar acciones para alcanzar las metas de la organización.

 

En una empresa conviven muchos sistemas, subsistemas e intereses, juegos de poder, etc., que algunas veces parecen estar contrapuestos, pero que sin embargo forman parte del quehacer y cultura de la organización. Inclusive la forma como ésta organización reacciona ante los estímulos externos es muchas veces resultado de conductas sistémicas y aprendidas, que pueden beneficiarle o perjudicarle en algunos casos.

 

En los ambientes VICA en los que vivimos, es importante que aprendamos a reaccionar con la velocidad de los retos que afrontamos.  Hoy día en empresas globalizadas y dirigidas por la tecnología, tenemos ambientes complejos con las siguientes características:

ü  Multiplataformas.

ü  Multitareas.

ü  Multigeneracionales.

ü  Multilenguaje.

ü  Multiculturales.

ü  Multimoneda.

ü  Multipaises.

 

Estas condiciones obligan a manejarse con una mirada mucho más amplia, donde es necesario abrir el espacio para entenderse y ajustarse apropiadamente a las distintas formas de ver las oportunidades y alcanzar los resultados.

 

Hoy un gerente de una organización multinacional está en la obligación de compartir experiencias y aprendizajes con personas de distintos ámbitos, culturas y lugares geográficos.  Asimismo tiene la responsabilidad de comprender su lenguaje, no solo su idioma sino inclusive sus formas, y es importante desarrollar los nexos de comunicación que hacen que la empresa trabaje y se integre como un todo.

 

Mientras la tecnología avanza a pasos agigantados, los ajustes en nuestra dimensión cultural, emocional son relativamente lentos, pero necesarios.  Una estrategia que conlleva a una organización a establecer oficinas en distintos lugares del mundo debe tener como objetivo integrarse de la mejor manera a esos ambientes.

 

Imaginemos por un momento empresas como Google, Facebook o Amazon que tienen presencia mundial y que necesitan disponer de la información como su ventaja competitiva.  Por supuesto, los temas de relaciones impactan probablemente los resultados operacionales de dichas empresas.

 

Es por eso que desde el comienzo he sostenido la tesis de la complejidad del pensamiento gerencial, y de la necesidad de tener distintas miradas que ayuden a desarrollar las fortalezas requeridas, a fin de generar respuestas adecuadas a las exigencias del mercado y del ambiente en el que nos movemos.

 

El aprendizaje de esas habilidades en estos nuevos ambientes es importante para el futuro de las empresas, con lo cual es necesario que trabajemos en esas competencias para mantener los niveles de competitividad.

 

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