HABILIDADES DE VENTAS.

 

 

El vendedor es uno de los activos más importantes de una organización.

 

Es quien transmite el mensaje de la organización al ecosistema que la rodea.

 

Es quién consigue y atiende al cliente, que al final es la razón de la existencia de la empresa u organización.

 

Todos somos vendedores, de una manera u otra.  Ejercemos esa profesión, ese papel, ese rol, en diferentes situaciones y formas en nuestra vida.

 

Desde pequeños comenzamos a vender, a través del manejo de la negociación con nuestros padres o cuidadores. Siempre tenemos algo que ofrecer cuando queremos algo a cambio.  Buscamos alcanzar un objetivo, y es allí donde se establece la transacción.

 

Un buen vendedor es un emprendedor en potencia.

 

Un buen vendedor es una Marca Personal ambulante.

 

Un buen vendedor es el mejor representante de una empresa.

 

¿Por qué la gente fracasa en ventas?  

Esta pregunta la iremos respondiendo en los próximos artículos del Blog.

 

Muchas veces se afirma que el vendedor no nace, se hace.  No es así. Por supuesto, hay muchas personas con habilidades sociales naturales, a quienes les es fácil conectar y ofrecer servicios convirtiéndose en referencias importantes.

 

Pero un vendedor, aparte de habilidades y disposición naturales, también necesita técnicas que le permitan desarrollarse en el área.  Cuando quieres ser un vendedor de élite, debes ampliar tu maletín de herramientas.

 

Una de esas técnicas tiene que ver con las conversaciones que debe establecer con sus posibles prospectos. Estas conversaciones deben tener un objetivo determinado, el cual por supuesto, está relacionado con la venta del producto.

 

Las actividades del vendedor son variadas. Desde trabajar en el área de ventas prospectando posibles clientes, laborar en atención al cliente, donde atiende a los candidatos interesados, hasta desarrollar una base de posibles consumidores del producto.

 

Por supuesto, una de las habilidades importantes del vendedor es gestionar su tiempo de forma apropiada, ya que en función de las metas establecidas, y las cuotas asignadas, debe dividirse apropiadamente para atender la demanda y necesidad de sus posibles clientes.

 

Otro punto importante es qué tipo de ventas atiende. Por ejemplo, un vendedor industrial requiere de una enorme especialización y conocimiento detallado del producto; mientras que un vendedor de productos de consumo masivo maneja más el tema de las ofertas y promoción de producto o servicio.  Si es un vendedor de vehículos, necesita conocer y disfrutar de ese mundo; si es de tecnología su enfoque es diferente a si es un vendedor de servicios, como puede ser sistemas de software, o seguros.  En cualquier caso, el vendedor necesita organizar sus tiempos para poder llamar, visitar, prospectar, caracterizar, promover, presupuestar, cerrar sus negocios y alcanzar su cuota.

 

Hoy día, los vendedores cuentan con una ventaja fundamental, como lo es el marketing digital.  A través de las redes sociales se puede segmentar y diferenciar el mercado, con la finalidad de filtrar a los clientes y encontrar aquél que realmente se identifique con las especificaciones del producto-servicio.

 

Hoy es conveniente diseñar una sinergia o simbiosis entre ventas y marketing, para alcanzar las metas de la empresa.

 

Una competencia importante es el Arte de la Conversación. Y este es un tema ontológico, que emplea la conversación como instrumento fundamental para concretar propuestas, y determinar qué hacer con el cliente en cuanto a las posibles objeciones que él pueda expresar en relación al producto o servicio.

 

En primer lugar debemos tocar el tema de la escucha atenta y consciente.  Es quizás la herramienta básica del vendedor.  Tener una escucha potente dispuesta a conocer a su cliente y determinar cuáles son sus verdaderas necesidades. Esto sin duda permitirá formular una propuesta de ventas más poderosa, y ayudará a conocer los posibles problemas o razones por la cual el cliente está indeciso o reacio a firmar el contrato de compra.  La escucha consciente permite crear una empatía con el cliente, conocer sus problemas, saber qué necesita, cuáles son sus preocupaciones y sobre todo cómo ayudar desde mi oferta de producto servicio.

 

De allí en adelante una buena propuesta y un trabajo de investigación, donde se combine la escucha y la indagación, darían lugar a una estrecha relación de confianza que permitirá alcanzar las metas que estamos buscando.

 

En cualquier caso, saber generar ofertas adecuadas, y realizar pedidos apropiados serán elementos que ayudarán a cerrar el negocio.

 

Pero el trabajo de ventas no finaliza allí. El seguimiento del proceso de ventas hasta la satisfacción definitiva del cliente, así como la posible recompra, son indicadores de que la venta ha llegado a buen término.  Un comprador satisfecho es un elemento fundamental para el trabajo de un vendedor. Puede convertirse en un aliado de la empresa, brindar testimonio y convertirse una referencia importante.

 

En mi época como vendedor de equipos de tecnología, los clientes me decían que ellos tomaban la decisión de sus productos por IBM, debido a que si no era la decisión correcta, habían decidido por la marca a la que le tenían confianza. En otras palabras, nadie los podría culpar por equivocarse con IBM.  Luego de varias conversaciones entendí que eso era lo que les ofrecía IBM, garantía total de satisfacción.  Sin embargo, el tiempo pasa, la tecnología hace su trabajo, y de equipos centrales o mainframes, pasamos a sistemas distribuidos e interconectados, donde IBM entendió el mercado, dio un paso al lado y se convirtió en lo que es actualmente en un vendedor de servicios y soluciones más que de productos.  Hoy día, están enfocados en un nicho de mercado que ellos pueden controlar y garantizar resultados.

 

Con esto quiero decir que siempre existe oportunidad, porque el mercado cambia. Aparecen nuevas propuestas y son necesarias nuevas soluciones.  Los cambios están a la orden del día. El vendedor que sepa trabajar y adelantarse a esos cambios y transformaciones, puede convertirse en un excelente desarrollador de negocios, que es el paso siguiente.

 

Los invito a desarrollar competencias para convertirse en un vendedor élite de los productos y servicios que cada uno de ustedes ofrecen.

 

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo cybernotas.blog@gmail.com.

             

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