POSICIONAMIENTO Y PERCEPCIÓN

 

ENTRE EL POSICIONAMIENTO Y LA PERCEPCION DEL CLIENTE.

 

La batalla de Marketing se desarrolla en la mente del cliente. Es allí donde las marcas buscan de establecer posición con el objeto de ser seleccionadas en el momento cumbre, es decir, cuando el consumidor enfrente una decisión de compra.

 

El trabajo de ocupar posiciones es quirúrgico, ya que desarrollar una estrategia para colonizar la mente del cliente, pasa por analizar las necesidades y los disparadores de la compra adecuados, a fin de que el cliente decida por su marca preferida.

 

Esa batalla entre las marcas es a muerte, ya que la falta de una apropiada diferenciación, llevaría a la pérdida de la posición  de mercadeo, y de los recursos invertidos durante mucho tiempo en anunciar las características de la marca.  Esto puede significar una inadecuada comunicación o un error en disponer de las variables importantes para el consumidor.

 

Por ejemplo, tenemos que marcas como Coca Cola y Pepsi Cola, están muy bien establecidas en la mente del consumidor, al punto de que sus decisiones fundamentalmente obedecen a los momentos que ellos publicitan, generando prácticamente compras por impulso. Por ejemplo, Coca Cola insiste en momentos de familia, en el compartir, en la navidad, y su característico color rojo más la tipografía de su logo, son garantía de una decisión rápida.  Por otro lado, Pepsi Cola apunta a un posicionamiento de mercado diferente: juventud, diversión, etc., apoyándose en su llamativo color azul y la tipografía de su logo.

 

¿Qué sucede en la mente del cliente?

 

Dependiendo de la importancia de la decisión que vaya a tomar el consumidor, éste no va a hacer mayor esfuerzo en pensar qué decidir, porque de alguna forma ya esa decisión está tomada en su mente desde hace tiempo, gracias al posicionamiento de la marca, que ha tocado inclusive su fibra emocional. Inclusive, tomando en cuenta que muchas de esas decisiones son impulsivas, es una ventaja no tener que pensar cuál es la mejor opción, y por lo tanto, se genera la compra sin mayores consecuencias, pudiéramos decir desde el inconsciente.  

 

Por supuesto si hablamos de compras complejas, más allá del consumo masivo, como por ejemplo, decisiones de compra industrial, o compromisos a largo plazo, las decisiones son más calculadas. Razón por la cual el cliente evaluará cada marca, de acuerdo a la importancia que para él tiene la decisión que está tomando en ese momento.

 

Esto aplica, por ejemplo, en el caso de una persona, cuando compra una vivienda, un vehículo, equipamiento para el hogar, etc.  Sus decisiones serán más racionales, aunque ya las marcas habrán hecho su trabajo con tiempo para establecer una posición dentro del campo de batalla que es la mente del cliente.

 

Cada vez adquiere más significado la experiencia de marca. En este caso la toma de decisiones va a depender del conocimiento que tenga el consumidor en relación a la oferta de productos y/o servicios, y a la experiencia propia o ajena de los mismos. 

 

Hoy día, con un activo mercado digital, el concepto de marca adquiere particular importancia, dada la cantidad de marcas presentes en el mercado, en constante evolución. Asimismo, desde muy temprano comienzan a trabajar el tema del posicionamiento.  Algunas variables trascendentes en este mercado tienen que ver con conocimiento, confianza, facilidad de uso, amigabilidad de las plataformas, precios, condiciones, garantías, etc.

 

¿Cómo posicionarse en la mente del consumidor?

 

La decisión de cómo hacerlo va a depender de las variables importantes para él en relación al producto o servicio.  Por supuesto, aquí intervienen distintos factores que tienen que ver con estudios de mercado que permitan descubrir cuáles son esas variables importantes, y cuáles serían las estrategias de comunicación más adecuadas para destacar las características y posicionarse rápidamente en la mente del cliente.

 

Adicionalmente, la inversión en medios es un trabajo que se hará en función del largo plazo, a fin de establecer apropiadamente ese posicionamiento.

 

La percepción del consumidor dependerá por supuesto de la información que reciba de parte de la marca en su comunicación, y de las experiencias que maneje en su contacto con la marca.  La importancia de este aspecto es esencial para las tomas de decisiones en relación a la marca.  Una experiencia inadecuada generará una alarma que obligará a una toma de conciencia y una re-evaluación de las características de la marca.

 

Inclusive, las variables importantes para el consumidor pueden cambiar con el tiempo, por ejemplo, hoy en Venezuela la variable precio adquiere vital importancia a la hora de tomar decisiones.  Y las marcas saben lo que eso significa, por tanto toman medidas para poder atender la situación.  Por supuesto, probablemente su percepción de marca no cambie en ciertas variables, pero existe una oportunidad en el mercado que está siendo aprovechada por otros actores para generar presencia de marca en aquellas espacios que quedan al descubierto.

 

Es importante desarrollar un mapa de la percepción del cliente y el posicionamiento de la marca, a fin de determinar si hay cambios en la misma y qué consecuencias genera en términos de participación de mercado.

 

Este es uno de los temas más fascinantes del marketing, ya que como decíamos al principio la batalla de las marcas se realiza en la mente del cliente.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Objetivo: Crear Emprendedores exitosos, desde una Marca Personal hasta una Gran Empresa.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com.

 

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