TE VA A DOLER LO QUE TE VOY A DECIR…

 

Conviértete en parte de la solución, no del problema…

 

Nos quejamos de lo que sucede. Buscamos excusas para justificarnos. Es que la economía está mal.  Es que el gobierno me tiene fregado. Es que las empresas quieren ganar más. Es que no me alcanza los reales. Es que ya no sé qué hacer.  Etc. Etc. Etc.

 

Cada una de esas excusas es una acción de auto complacencia, con la finalidad de reducir nuestra responsabilidad ante lo que está sucediendo.  El objeto es no sentirnos mal, y evitar el miedo a lo que ocurre, para no afectar mi vulnerabilidad.

 

Puedo justificarme todo lo que quiera. Puedo ser condescendiente viéndome en el espejo y lamentarme diciendo pobre de mi, es que el mundo no me entiende, o no está preparado para mi; o estoy más allá de este mundo en la nueva generación de cristal y de acuario.

 

Nada de eso sirve.  Nada de eso va a resolver el problema.

 

Lo único que puede darte alguna solución, es que pongas manos a la obra y seas capaz de buscar nuevas posibilidades que te saquen de ese hueco en el que estás metido.

 

Muchas veces, sin darnos cuenta, caemos en un estado de desesperanza y depresión, donde todo lo vemos oscuro y complejo. A veces ciertamente es resultado de lo que nos rodea, porque permitimos que nos afecte.  Le damos poder para afectarnos. La verdad es que estamos frente a una situación de la que hace falta salir revitalizados.  Hay un punto sin retorno en que tenemos dos alternativas:

·         O salimos de esto.

·         O simplemente nos hundimos.

 

Si nos hundimos, ¿qué hacemos? Buscamos excusas, procrastinamos, perdemos el tiempo, vemos todo de forma negativa, distraemos nuestros esfuerzos, reducimos nuestro consumo al máximo para que nos alcance hasta la próxima vez, etc. (añada aquí otras ideas que de seguro habrá pensado).

 

Si intentamos salir de esto, seguro no va a ser fácil. Ese es el reto. Estamos acostumbrados a pensar que es desde afuera que nos están afectando, pero resulta que lo único que te perjudica son tus propios juicios en relación a lo que ocurre.

 

Nuestra zona de confort se convierte en una cómoda cárcel. Pero la vida cambia. No podemos evitarlo.  Por tanto, nuestra zona de confort debe cambiar; debe ajustarse. A veces crecer, otras quizás reducirse.

 

La única vez que la zona de confort no va a necesitar crecer es cuando estemos en la urna. En ese caso, no necesitamos movernos, estaremos bien ajustados entre seis tablas de madera. No hace falta más espacio.

 

Pero mientras estés vivo debes moverte. Toma acción. Resuelve. Debes cambiar. Debes retarte. Si te equivocas, está bien. Inténtalo de nuevo y sigue adelante.  Te da pena, está bien, reconócelo; evalúa tu juicio limitante y sigue adelante. Ya basta de amabilidad, de complacencia. Te sientes vulnerable, mira de frente tus miedos, rétalos, esfuérzate y supéralos con la seguridad de creer en ti.

 

Algún día vas a morir, pero mientras tanto vamos a vivir, nos dice Snoopy.

La vida es para vivirla, con sus momentos buenos y otros no tan buenos 

Para cerrar, ha habido personas en este mundo que se han superado a sí mismos en una demostración de resiliencia y superación constante. Personas como Steve Hawking, científico inglés que a pesar de su enfermedad ELA (esclerosis lateral amiotrofica), hizo enormes contribuciones a la ciencia a la cual dedico su vida.  Pudo simplemente poner excusas, más superó sus propias limitaciones.

 

Maickel Melamed, economista venezolano, maratonista, deportista, conocido por sus constantes retos y desafíos. Fue diagnosticado con una enfermedad conocida como hipotonía.  Al nacer fue diagnosticado con “retraso motor”, debido a una asfixia con el cordón umbilical, causando en su organismo un estado general que lo dejó sin posibilidad de moverse. Sin embargo, culminó su carrera profesional, sigue viviendo, creando, motivando y creciendo cada vez más, demostrando el desarrollo humano en la adversidad.

 

Finalmente, un caso sorprendente, Nick James Vujicic, que padece el síndrome de tetra-amelia, lo que genera que le falten las cuatro extremidades. Eso no ha sido impedimento para que sea reconocido como un excelente orador, motivador y líder, recordándonos la importancia de la resiliencia y la autodeterminación. Su frase más conocida es: No importa cuántas veces te caigas. Lo importante es levantarse una vez más.

 

Si ellos se superaron a sí mismos, y pudieron sortear sus limitaciones, ¿Cuáles son esas limitaciones que te impiden crecer y ser exitoso?

 

¿Qué es lo que te detiene? ¿Tus juicios?

 

¿Qué son tus juicios sino pensamientos que puedes cambiar?

 

¿Qué te impide cambiarlos?

Dice Mark Epstein que la felicidad es la capacidad de recibir lo agradable sin apego, y lo desagradable sin condenarlo. ¿Que reflexión te deja?

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo cybernotas.blog@gmail.com.

             

Si deseas seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar algún tema particular, me encantaría recibir un comentario tuyo en el blog o al correo. Puedes seguirme por aquí, en la página web www.coaching-negocios.com, en Instagram por @cybernotas.blog,  o Youtube por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos, entrenamientos y noticias.

 

¿QUÉ VENDES TÚ?

 

Todos vendemos algo.

 

Siempre estamos vendiendo o negociando algo.  De allí la importancia de trabajar esas habilidades o competencias de forma apropiada si queremos aprovecharlas.

 

Sin darnos cuenta, muchas veces comprometemos nuestro tiempo en actividades sin mayor retorno, que no generan beneficios. ¿Por qué no darle valor a tu tiempo?, y en este caso comenzar a vender tu tiempo.

 

Vender es un Arte que se aprende con constancia y disciplina.

 

Es un trabajo que se hace con tesón, ambición, enfoque, determinación, implica compromiso, seguimiento y constante medición.

 

Un vendedor debe organizarse para atender sus metas.  Tiene una cantidad de días hábiles al mes, y una meta que alcanzar. Tome su meta mensual y divídala entre el número de días disponible, y luego entre el número de horas, y se dará cuenta de lo que necesita invertir para alcanzar sus objetivos.

 

Si por ejemplo, usted quiere cerrar 12 ventas al mes, y la tasa de conversión es del 10%, esto implica que usted debería contactar al menos a 120 prospectos. Lógicamente, no lo va a hacer en un solo día.  Usted dispone de 20 días hábiles al mes. Entonces, dividimos la cantidad de prospectos entre el número de días hábiles y resulta que tenemos que atender diariamente a 6 clientes.  Si trabajamos 8 horas al día, tendremos que a cada prospecto podemos dedicarle alrededor de 80 minutos.  De todo esto no perdamos de vista que debemos cerrar un promedio de 3 ventas en la semana.

 

Hagamos un ejemplo. Suponga que por cada venta cerrada y cobrada usted recibe un ingreso de US$ 280,00, entonces usted devengaría al cumplir con sus objetivos (12 ventas mensuales) un total de US$ 3.360,00, en otras palabras estaría produciendo US$ 168,00 por cada día hábil trabajado, o lo que es lo mismo, US$ 21 por cada hora de trabajo diaria.

 

Pero veamos otra arista de la situación.  Suponga que usted ha estudiado bien su nicho de mercado, lo ha escogido a la perfección, por lo tanto, su tasa de conversión en lugar de 10% es de 30%.  Entonces para usted vender los 12 productos que se puso como meta, el total de prospectos a contactar sería de 40 mensuales, con un promedio semanal de tan solo 10 prospectos, atendiendo 2 de ellos al día y dedicándoles a cada prospecto 4 horas diarias. 

 

En este caso usted tendría tiempo para dedicarle al cliente mayor atención, e inclusive como ha hecho un excelente trabajo de segmentación y diferenciación, podría tener clientes de alto ticket (mayor rendimiento por negocio), o disponer de más tiempo libre.

 

En cualquiera de los casos que hemos revisado, lo que hace falta es definir una meta y generar las métricas necesarias para alcanzarla. ¿Es imposible? No lo es. Solo es importante hacer el esfuerzo que implica hacer la venta a estos clientes. Y eso depende de organizarse, tomar la decisión de alcanzar los objetivos, y mantenerse en un estado de ambición constante.

 

Finalmente, todos vendemos algo. ¿Qué vendes tú?

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo cybernotas.blog@gmail.com.

             

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SUPERA TUS LÍMITES EN VENTAS.

 

A veces me hacen comentarios como los siguientes:

 

1.    Es que yo no sé vender.

2.    No se cómo encontrar clientes.

3.    Yo no sirvo para las ventas.

 

Fíjense que en todas esas frases hay un “no” en algún lado.  La presencia de ese “no” convierte esa declaración en una realidad.

 

Cuando digo “no” resulta que estoy afirmando algo que dice que no estoy de acuerdo; ya sea una opinión, una forma de ver las cosas, etc.

 

En cada uno de esos casos, ese “no” representa una negación a propósito.  ¿Qué pasaría si borro el “no” de cada frase, veamos:

1.    Es que yo sé vender.

2.    Sé cómo encontrar clientes.

3.    Yo sirvo para las ventas.

 

Ahora el significado cambió. Gracias a simplemente suprimir el No.

 

Las palabras tienen inmenso poder.  Si digo No puedo, seguramente no podré.  Ahora puedo convencerme que tengo toda la capacidad necesaria para resolver la situación. ¿Qué me lo impide?, simplemente aquello que me estoy diciendo.

 

De la misma forma, me he encontrado personas que dicen:

·         A mí no me gusta vender.

·         Las ventas no son para mí.

 

Es la misma historia. En ambos casos tenemos un operador modal, que limita el comportamiento, no puedo, no es posible.

 

En estos casos deberíamos identificar el origen de la norma, limitación o creencia y las consecuencias del incumplimiento de la misma.

·         Cuando digo: A mí no me gusta vender, ¿Qué pasa si vendo? ¿Qué es lo que me disgusta de hacerlo? ¿Cómo me afecta vender?

·         Cuando afirmo: Las ventas no son para mí, ¿Qué significa? ¿Qué es lo que si es para mí? ¿Cómo me afectaría vender? ¿Qué cambiaría en mí? ¿Qué pasaría si vendo? ¿Cómo afectaría mi identidad?

 

Es posible que si respondo esas preguntas, pueda descubrir algunas ideas escondidas en mi mente, que tienen relación con la venta, o con lo que yo creo que significa la función de vender, que pueden estar conectadas con sentirme vulnerable, tener miedo al fracaso, a exponerme, mostrarme, al rechazo, al ridículo, etc.

 

En los ambientes actuales, en donde vivimos entre redes sociales, tenemos que buscar técnicas que nos ayuden a mostrarnos y a encontrar aquello que realmente puede mover nuestro negocio. ¿Qué sucede si te muestras? ¿Cómo te afecta?, quizás la pregunta es: ¿Cómo crees que te afecta?

 

El vendedor tiene la tarea de conectar una necesidad con una solución.  En este caso, debe conocer las bondades de su producto, para acoplar con las necesidades del comprador, y así beneficiar a ambos, es decir, al que necesita y al que ofrece el producto o servicio.

 

El vendedor se atreve. Derrota sus miedos.
 
El vendedor se hace cargo.
 
El vendedor busca el mayor bien común.
 

Las frases que decimos, nos definen. Hubo una vez alguien que decía: “Ser rico es malo”, y eso le granjeó mucha simpatía, porque de alguna manera esa frase se asocia a un concepto religioso que reza: “Primero pasará un camello por el ojo de una aguja que un rico por las puertas del cielo.”  Realmente depende de cómo se interprete.  Y muchas veces hay que ir al contexto en el que se dijo la frase para poder entender su significado. La aguja era la forma de las puertas en la época que ese profeta dijo esa frase, nunca tuvo ninguna relación con la calidad humana del rico o del pobre.

 

El hombre al ser sociable, quiere parecerse a sus semejantes, y aunque parezca un exabrupto, también le tiene miedo al éxito. Si está rodeado de gente que no puede, el tampoco podrá porque eso lo convertiría en alguien diferente, y lo separaría de la manada.

 

Ahora bien, si esa misma persona está rodeada por personas que consiguen tener los medios para alcanzar sus sueños, entonces, hará lo posible por parecerse a sus semejantes, y sus habilidades saldrán a la luz.

 

Como decía Henry Ford: “Tanto si crees que puedes, como que si no, estás en lo cierto.”

 

De ti depende. El poder está dentro de ti. Eres un Ser único y maravilloso, que puedes alcanzar todo aquello que te propongas, con solo desearlo.

 

Si vibras en lo que quieres, atraerás aquello que deseas.  Si vibras en lo que “no” quieres, también lo atraerás. Tú decides qué hacer.

 

 

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HABILIDADES DE VENTAS.

 

 

El vendedor es uno de los activos más importantes de una organización.

 

Es quien transmite el mensaje de la organización al ecosistema que la rodea.

 

Es quién consigue y atiende al cliente, que al final es la razón de la existencia de la empresa u organización.

 

Todos somos vendedores, de una manera u otra.  Ejercemos esa profesión, ese papel, ese rol, en diferentes situaciones y formas en nuestra vida.

 

Desde pequeños comenzamos a vender, a través del manejo de la negociación con nuestros padres o cuidadores. Siempre tenemos algo que ofrecer cuando queremos algo a cambio.  Buscamos alcanzar un objetivo, y es allí donde se establece la transacción.

 

Un buen vendedor es un emprendedor en potencia.

 

Un buen vendedor es una Marca Personal ambulante.

 

Un buen vendedor es el mejor representante de una empresa.

 

¿Por qué la gente fracasa en ventas?  

Esta pregunta la iremos respondiendo en los próximos artículos del Blog.

 

Muchas veces se afirma que el vendedor no nace, se hace.  No es así. Por supuesto, hay muchas personas con habilidades sociales naturales, a quienes les es fácil conectar y ofrecer servicios convirtiéndose en referencias importantes.

 

Pero un vendedor, aparte de habilidades y disposición naturales, también necesita técnicas que le permitan desarrollarse en el área.  Cuando quieres ser un vendedor de élite, debes ampliar tu maletín de herramientas.

 

Una de esas técnicas tiene que ver con las conversaciones que debe establecer con sus posibles prospectos. Estas conversaciones deben tener un objetivo determinado, el cual por supuesto, está relacionado con la venta del producto.

 

Las actividades del vendedor son variadas. Desde trabajar en el área de ventas prospectando posibles clientes, laborar en atención al cliente, donde atiende a los candidatos interesados, hasta desarrollar una base de posibles consumidores del producto.

 

Por supuesto, una de las habilidades importantes del vendedor es gestionar su tiempo de forma apropiada, ya que en función de las metas establecidas, y las cuotas asignadas, debe dividirse apropiadamente para atender la demanda y necesidad de sus posibles clientes.

 

Otro punto importante es qué tipo de ventas atiende. Por ejemplo, un vendedor industrial requiere de una enorme especialización y conocimiento detallado del producto; mientras que un vendedor de productos de consumo masivo maneja más el tema de las ofertas y promoción de producto o servicio.  Si es un vendedor de vehículos, necesita conocer y disfrutar de ese mundo; si es de tecnología su enfoque es diferente a si es un vendedor de servicios, como puede ser sistemas de software, o seguros.  En cualquier caso, el vendedor necesita organizar sus tiempos para poder llamar, visitar, prospectar, caracterizar, promover, presupuestar, cerrar sus negocios y alcanzar su cuota.

 

Hoy día, los vendedores cuentan con una ventaja fundamental, como lo es el marketing digital.  A través de las redes sociales se puede segmentar y diferenciar el mercado, con la finalidad de filtrar a los clientes y encontrar aquél que realmente se identifique con las especificaciones del producto-servicio.

 

Hoy es conveniente diseñar una sinergia o simbiosis entre ventas y marketing, para alcanzar las metas de la empresa.

 

Una competencia importante es el Arte de la Conversación. Y este es un tema ontológico, que emplea la conversación como instrumento fundamental para concretar propuestas, y determinar qué hacer con el cliente en cuanto a las posibles objeciones que él pueda expresar en relación al producto o servicio.

 

En primer lugar debemos tocar el tema de la escucha atenta y consciente.  Es quizás la herramienta básica del vendedor.  Tener una escucha potente dispuesta a conocer a su cliente y determinar cuáles son sus verdaderas necesidades. Esto sin duda permitirá formular una propuesta de ventas más poderosa, y ayudará a conocer los posibles problemas o razones por la cual el cliente está indeciso o reacio a firmar el contrato de compra.  La escucha consciente permite crear una empatía con el cliente, conocer sus problemas, saber qué necesita, cuáles son sus preocupaciones y sobre todo cómo ayudar desde mi oferta de producto servicio.

 

De allí en adelante una buena propuesta y un trabajo de investigación, donde se combine la escucha y la indagación, darían lugar a una estrecha relación de confianza que permitirá alcanzar las metas que estamos buscando.

 

En cualquier caso, saber generar ofertas adecuadas, y realizar pedidos apropiados serán elementos que ayudarán a cerrar el negocio.

 

Pero el trabajo de ventas no finaliza allí. El seguimiento del proceso de ventas hasta la satisfacción definitiva del cliente, así como la posible recompra, son indicadores de que la venta ha llegado a buen término.  Un comprador satisfecho es un elemento fundamental para el trabajo de un vendedor. Puede convertirse en un aliado de la empresa, brindar testimonio y convertirse una referencia importante.

 

En mi época como vendedor de equipos de tecnología, los clientes me decían que ellos tomaban la decisión de sus productos por IBM, debido a que si no era la decisión correcta, habían decidido por la marca a la que le tenían confianza. En otras palabras, nadie los podría culpar por equivocarse con IBM.  Luego de varias conversaciones entendí que eso era lo que les ofrecía IBM, garantía total de satisfacción.  Sin embargo, el tiempo pasa, la tecnología hace su trabajo, y de equipos centrales o mainframes, pasamos a sistemas distribuidos e interconectados, donde IBM entendió el mercado, dio un paso al lado y se convirtió en lo que es actualmente en un vendedor de servicios y soluciones más que de productos.  Hoy día, están enfocados en un nicho de mercado que ellos pueden controlar y garantizar resultados.

 

Con esto quiero decir que siempre existe oportunidad, porque el mercado cambia. Aparecen nuevas propuestas y son necesarias nuevas soluciones.  Los cambios están a la orden del día. El vendedor que sepa trabajar y adelantarse a esos cambios y transformaciones, puede convertirse en un excelente desarrollador de negocios, que es el paso siguiente.

 

Los invito a desarrollar competencias para convertirse en un vendedor élite de los productos y servicios que cada uno de ustedes ofrecen.

 

 

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REALIDAD –VS- EXPECTATIVAS.

 

Los problemas que nos afectan son resultado de las diferencias de percepción entre lo que sucede y las expectativas de aquello que creemos tiene que suceder.  Esa diferencia genera incomodidad y sufrimiento, debido a la brecha entre nuestra forma particular de entender el mundo y lo que efectivamente ocurre.  Para disminuir esa brecha, debemos cuestionar nuestra forma de ver y entender el mundo que nos rodea.

 

Todos tenemos interpretaciones construidas a través de nuestros sistemas de creencias, los cuales están basados en una percepción muy particular, consecuencia de nuestros aprendizajes.

 

Podemos afirmar que la realidad es neutra.  La realidad se adapta a cualquier interpretación que hagamos de la misma. No importa quién la esté observando. Condicionamos la realidad a comportarse de acuerdo con los patrones que hemos definido como importantes.

 

Sin embargo, como cada quien tiene su mirada particular, para comunicarnos es necesario estar de acuerdo en lo que vemos o percibimos.  Para ello se establecen convenios en los que se definen formas de pensar a través de interpretaciones, patrones, hipótesis, leyes, dogmas, etc.  Por ejemplo, hay sistemas de pensamiento basados en esquemas mentales particulares, como por ejemplo las ciencias, donde empleando el método científico, somos capaces de proponer y probar teorías.  Estos métodos no indican que una teoría sea cierta, es válida, y puede ser aceptada mientras no se demuestre lo contrario.

 

Lo interesante del método científico es la disposición a probar nuevas hipótesis que pueden contradecir las teorías o leyes existentes. El método está basado en un empirismo, que puede contradecir, desarrollar o crear novedosas hipótesis que incluyen o no las anteriores.

 

Por supuesto, existen otros modelos de pensamiento, teorías no científicas, basadas en dogmas, es decir, en principios incuestionables. Aceptar ese tipo de teoría, implica aceptar el dogma sin discusión.

 

En cualquier caso, las teorías e hipótesis, producen lo que llamamos modelos de realidad; estos parten de ciertos axiomas que conforman la base sobre la cual se construyen dichas explicaciones.  Estos axiomas, en el caso de las teorías científicas, pueden cambiar y dar paso a ideas más amplias. Mientras en el caso de las teorías dogmáticas, la doctrina no se discute, ya que son principios fundamentales que sustentan la explicación.

 

De allí que tenemos diferentes miradas de realidad, basadas en variadas explicaciones. A nuestro nivel, cada quien construye modelos de realidad todo el tiempo, consecuencia de nuestros aprendizajes más profundos, que se comportan muchas veces como dogmas, algunos de los cuales ni siquiera conocemos, porque simplemente no los hemos elevado a nuestra conciencia.

 

Ahora bien, cuando entendemos que nuestras interpretaciones pueden ser válidas o inválidas (no es lo mismo que decir verdaderas o falsas), se abren nuevas posibilidades.  Entendemos que es posible modificar nuestras interpretaciones por otras con mayor amplitud, que permiten tener una zona de confort mucho más amplia. Lo importante es que tenemos que cuestionar nuestra creencia, y muchas veces asumir el compromiso de abandonarla, en aras de una mayor libertad.

 

Los seres humanos somos libres por naturaleza. Nuestros pensamientos restringen las posibilidades de movimiento o cambio. Las fronteras que tenemos no son reales, son mentales. Si tenemos el coraje de atrevernos a transformar nuestros pensamientos, podremos construir un espacio más amplio de posibilidades.

 

Las opciones de cambio son infinitas. Ya que siendo la realidad neutra, cualquier situación es posible. Los límites están en nuestra mente.  Nuestros pensamientos crean las barreras que impiden nuestro desarrollo.

 

¿Qué podemos hacer?

 

Cuestionarlos.

 

¿Cómo lo hacemos?

 

Podemos intentar hacerlo solos, a través de procesos de introspección que permita criticar nuestros propios patrones.  Se necesita mucha disciplina y control, además de una buena capacidad de cuestionamiento personal.

 

Otra alternativa, es ser asistidos por una persona que disponga de una mirada más amplia, y pueda mostrarnos lo que no estamos viendo.  En este proceso de acompañamiento, es posible que avancemos de forma más rápida.

 

Lo importante es atreverte, y convertirte en un individuo con mayor poder personal y profesional.  Construir ese nuevo escenario es posible.  Eres un Ser Integral, con capacidad para crecer, expandirte y convertirte en lo que desees.  Eres un Ser en permanente estado de construcción, en un permanente devenir.

 

La decisión es tuya.

 

La solución está en tus manos.

 

 

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HABLANDO DE LAS EMOCIONES.

 

 

Los seres humanos somos seres emocionales.  Las emociones forman parte de quiénes somos. Están en nosotros y actúan constantemente.

 

A lo largo de nuestra vida hemos desarrollado un Sistema de Creencias constituido por pensamientos, juicios, patrones, etc. Este sistema actúa como un tamiz de lo que sucede a nuestro alrededor.  Aquello que vemos y percibimos a través de nuestros sentidos, le ponemos etiquetas, resultado de apreciaciones que hacemos empleando ese sistema de referencia.  Ese sistema también está asociado, no solo a lo que hemos aprendido, sino a la historia que nos hemos contado, a lo que creemos que somos o podemos llegar a ser.  De allí la importancia de conocerlo para saber cómo nos está afectando.

 

Los pensamientos que forman parte del sistema de referencia, generan reacciones condicionadas por las emociones.  Dichas emociones están asociadas a determinados juicios, y cuando el pensamiento aparece, se activa la emoción.  Veamos algunas ejemplos:

·         Miedo está asociado a la amenaza.

·         Rabia está asociado a la injusticia.

·         Tristeza está asociado a la perdida.

·         Culpa asociado con hacer algo indebido.

·         Vergüenza asociado a algo que no se quiere revelar.

·         Preocupación asociado a algo del pasado.

·         Ansiedad está asociado con algo del futuro.

 

De esta manera, las emociones son reacciones a ideas que se manifiestan como interpretaciones, y las respuestas se convierten en algunos casos en una forma típica de actuar ante esos estímulos.

 

Podemos decir que hay emociones básicas, que podemos ordenar bajo el acrónimo MARTA:

·         M de Miedo.

·         A de Amor.

·         R de Rabia.

·         T de Tristeza.

·         A de Alegría.

 

Aunque prefiero clarificarlas de dos maneras: las que generan posibilidades, y las que afectan tu capacidad de respuesta.  A saber.

·         Emociones Activas.  Generan posibilidades. El individuo tiene posibilidades de expandir su interpretación.  Hablamos de emociones como: Amor, Alegría, Paz, Esperanza, Gratitud, etc.

·         Emociones Reactivas. Reducen posibilidades.  En este caso la persona cuando se encuentra bajo esa emoción, siente su forma de reaccionar es limitada, ante los estímulos presentes. Por ejemplo: Miedo, rabia, tristeza, Culpa, Vergüenza, Depresión, etc.

 

La posibilidad de “darnos cuenta” de dónde estamos y cómo reaccionar ante la situación que estamos enfrentando, puede generar que pasemos a estados de mayor apertura emocional, y por tanto, genere que mejore la calidad de nuestras respuestas.  Reconocer y aprender a trabajar las emociones es fundamental para tener una vida más plena y evitar problemas innecesarios.

 

Existen emociones básicas, mientras que otras que son aprendidas, a las cuales les hemos dado nombres en la sociedad y el sistema en el que nos movemos.  Por ejemplo, la frustración, la culpa, la ansiedad, la preocupación, el control, el asco o la repugnancia, etc., son emociones socialmente aprendidas, y que dependen de la cultura de la que estemos hablando.

 

Somos seres emocionales, de eso no hay duda. Las emociones constituyen parte de lo que somos. Sin embargo, el problema no son las emociones sino quedarnos estancados en ellas.

 

Las emociones nos obligan a actuar para superar una situación que puede resultar amenazante, injusta, etc. Sin embargo, el problema es que luego de salir de dicha situación, nos quedamos atados a la emoción misma. El problema es que en ese caso, la emoción se reproduce continuamente, sin poder salir de ella, consumiendo energía vital de forma innecesaria.

 

Esta energía que consumimos para mantener activa la emoción, nos va desgastando de diversas formas, y a la larga puede generar afecciones en nuestro cuerpo, consecuencia del manejo inadecuado de la parte emocional.

 

De allí la importancia de manejar las emociones y entender que las mismas tienen un espacio donde deben actuar, pero no podemos quedarnos conectados a ellas, ya que ello nos conduce a estados en los cuales reducimos posibilidad de respuesta como pueden ser estados depresivos, resentimientos, etc.

 

Cuando estamos sometidos de forma constante a estados emocionales, nos encontramos en situaciones que a veces no podemos resolver. Tomemos por ejemplo los vendedores.  Hay emociones que afectan su eficiencia y efectividad, que generan reacciones que perjudican el logro de sus objetivos. Podemos hablar de los siguientes miedos o temores:

1.    Miedo al rechazo.

2.    Miedo al fracaso.

3.    Miedo al ridículo.

4.    Miedo al éxito.

 

En estos casos, estas emociones vienen de juicios asociados a aprendizajes del pasado, en las que se activan o aparecen pensamientos que afectan sus posibilidades de reacción. 

 

Eso conduce a que el vendedor busque excusas para evitar enfrentarse a los clientes, hacer alguna llamada, buscar nuevos prospectos o leads, generar propuestas, hacer visitas, etc., buscando de distraerse, inclusive se activan reacciones evasivas como procrastinar, lo cual evita que se enfrente a sus miedos, pero también genera mayor ansiedad al no alcanzar sus metas.

 

En estas condiciones, sin nada que realmente amenace su existencia, el vendedor permanece en una situación emotiva que lo limita y tratando de protegerse, busca cualquier excusa para evitar enfrentarse al cliente.

 

¿Cómo hacemos para trabajar estos casos?

 

En primer lugar, habría que encontrar cuál es el juicio que está afectando el rendimiento del vendedor. ¿Dónde nació? ¿Cuándo sucedió? ¿Qué lo generó? y ¿qué lo activó en este momento?

 

De esa manera podremos aislar el juicio limitante y trabajarlo, a fin de generar la confianza necesaria para que el vendedor sea capaz de enfrentarse a esos miedos y volver a ser efectivo en su trabajo.

 

Existen juicios, por ejemplo, que desnudan rápidamente a las personas. Siguiendo en el mismo tema, cuando alguien te dice que no le gustan las ventas, de hecho está enviando un metamensaje.  ¿Cuál es la razón por la cual no le gustan las ventas? ¿Con que lo asocia?

 

Si podemos trabajar esa idea, es posible que lleguemos al juicio que está escondido detrás de ese comentario, que evita que la persona pueda trabajar con las ventas, aunque de hecho, parte de su trabajo sea convencer a otros que compren sus productos o servicios.

 

El vendedor tiene un papel muy importante, el cual pasa por convencer a un cliente de las bondades de su producto o servicio, más los beneficios que puede obtener al disponer del mismo.  Hoy día los vendedores son consultores en su área, ya que son profundos conocedores de lo que ofrecen, capaces de comprender las necesidades del cliente, y cómo dichos productos o servicios se adaptan a los requerimientos del consumidor.

 

Inclusive un cambio de enfoque para el vendedor es importante, ya que puede convertirse en un consultor del producto, encontrando las necesidades que puede satisfacer para su cliente.

 

Para cerrar, así como el vendedor puede tener juicios limitantes que afectan su rendimiento en el trabajo, pueden existir en la organización o en la persona otros juicios que estén dificultando alcanzar sus objetivos.  Empleando las técnicas del coaching ontológico podemos trabajar esos patrones que están perjudicando a la persona, ejecutivo, gerente, grupo de personas, organizaciones, etc., entregándole instrumentos para que pueda descubrir nuevas alternativas, habilidades y competencias que le ayuden a alcanzar sus metas.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Soy profesor, emprendedor y coach. Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, dar mentoría y hacer coaching a individuos, emprendimientos y organizaciones.  Misión: conectar con la Abundancia.   Mi interés crecer contigo. Cada sesión, facilitación o entrenamiento es un aprendizaje. Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y consideras que puedo ayudarte, contáctame por francisco@cybernotas.com o al correo cybernotas.blog@gmail.com.

             

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